Christian Onetto, Gerente de Canales Chile de Cisco “El modelo de canales no solo sigue siendo atractivo, sino que también muy relevante”

“No hay límites, porque las posibilidades de crecer son infinitas”. En estas diez palabras, Christian Onetto, Gerente de Canales para Argentina, Uruguay, Paraguay, Colombia y Chile de Cisco, resume el futuro del negocio de la compañía y su canal. Su optimismo es justificado, porque en quince años, esta marca pasó de ser una empresa emergente de networking, a una multinacional de rotundo éxito en el mundo TI. Dado que la conectividad está en su ADN, Cisco proyecta con naturalidad que Internet será la plataforma sobre la que levantarán nuevas tecnologías, para cualquier tipo de empresa y en todo el mundo.

¿Cómo está organizado el modelo de canales de Cisco? En las tres grandes rutas de mercado, que concentran más de un 80% del negocio de Cisco a través de partners. La primera está compuesta por integradores de tecnologías, que tienen un contrato directo con Cisco; la segunda, por services providers y empresas de telecomunicaciones, que se relacionan contractualmente de forma directa con Cisco; y la tercera, por los canales que a su vez son resellers de nuestros mayoristas tradicionales, como son Intcomex, Tech Data, Ingram Micro y Tecnoglobal, además de dos recientes distribuidores especializados en datacenters: Avnet y Adistec. Esta estructura es muy relevante particularmente en Chile, donde más del 85% del negocio está concentrado en el canal. ¿Por qué el sistema de canales sigue siendo atractivo para Cisco? No solo sigue siendo atractivo, sino que también muy relevante. La ruta de mercado privilegiada que tenemos, a través de canales, sigue intacta. Es un pilar estratégico de la empresa y permanecerá así. Lo que sí evoluciona y cambia son los modelos de negocios. Esto generará un cambio de paradigma en la forma en que la marca opera de cara al mercado, internamente y junto a sus partners. Así lo estableció nuestro CEO, John Chambers, en el último Partner Summit en mayo pasado, y prueba de ello es la gran cantidad de adquisiciones de nuevas empresas de tecnología que está haciendo Cisco, y su incursión en el mundo de las aplicaciones, del software, de las soluciones. ¿Cuál es esa evolución? Están cambiando los modelos de consumo de los clientes finales y la forma en cómo se desarrollan los proyectos. Aumenta el negocio de los servicios administrados, los modelos de cloud públicos y privados, de infraestructura como servicio y de software como servicio. Eso está haciendo que la industria evolucione y se transforme de manera relevante. Todo eso hace que nuestro negocio, a su vez, junto a las nuevas necesidades y desafíos del mercado, cambie. Así está ocurriendo. ¿Se relaciona ese fenómeno con la estrategia “Internet of Everything” de Cisco? En efecto. Existe un potencial inmenso en todo el mundo para conectar personas con datos y procesos, en torno a diferentes metodologías, con el objetivo de generar nuevas soluciones y aplicaciones, aprovechando Internet como la gran plataforma para desarrollarlas. Creemos que no más allá de un 1% de las aplicaciones que existen en el mundo están conectadas, por lo tanto, el potencial es prácticamente infinito. Y las oportunidades para el canal, ¿también lo son? Así es. Esta oportunidad es un gran desafío para Cisco y sus canales, porque es un mundo de soluciones que impone nuevas habilidades, experiencias, conocimientos, capacidades y expertise que hoy probablemente no estén desarrollados. ¿Está cambiando el rol del canal frente a esta nueva realidad? Definitivamente, y desde Cisco estamos trabajando de manera muy cercana con ellos, para prepararnos para enfrentar juntos esta ola que ya llegó y que requerirá que nuestros partners tradicionales estén más cerca del mundo de las soluciones de software y aplicaciones. También necesitaremos hacer más asociaciones entre partners de un ámbito más consultivo o con habilidades en mercados y tecnologías de nicho, y partners de volumen. Buscaremos hacer sinergias a partir de estas asociaciones, para desarrollar ofertas de mayor valor agregado para el cliente final. Todo esto es posible obteniendo más expertise y más profundidad en tecnologías, soluciones e industrias. Como vendor, ¿cómo se está adaptando Cisco a este nuevo escenario? Nos estamos adaptando día a día, porque el cambio y la transformación llegaron, y es un proceso diario. El mejor ejemplo es la gran cantidad de empresas que estamos adquiriendo, acoplando un amplio portfolio de tecnologías. En su interior, la compañía también está adaptándose, entendiendo cuáles son las transformaciones necesarias en cuanto a roles y posiciones a nivel de ingenieros, vendedores y consultores, para estar preparados para enfrentar y ayudar a los clientes finales a ser exitosos en su negocio. De cara a nuestros canales, el objetivo es ayudarlos a perfeccionarse, a educarse y a relacionarse entre sí, porque la apuesta es que nuestros partners de negocios se asocien, para potenciar su oferta y agregar valor en las diferentes industrias y a través de distintas tecnologías. En ese sentido, ¿son relevantes los programas de canales de Cisco? Son tremendamente relevantes. Desde hace años, venimos preparándonos para ser la empresa de TI número uno en el mundo y gracias a eso, ya estamos participando en mercados como el de datacenter y nos hemos convertido en un proveedor destacado de blades; dos ejemplos del trabajo que hemos hecho para alcanzar la posición que queremos alcanzar en los próximos cuatro años. ¿Cuál es el sello de los programas de canales de Cisco? El mercado dice que nuestros programas de canales tienen la mejor reputación y son los más reconocidos de la industria TI. Son dinámicos, evolucionan en el tiempo y eso nos ha permitido acompañar esta transición y este cambio. De esta manera nuestros canales pueden tener las capacidades, los conocimientos y los incentivos a sus planes de rebates, para estar preparados y motivados para entrar a estos nuevos mercados. Dentro de este proceso de cambio continuo, ¿qué ha sido lo más difícil y desafiante? Enfrentar el cambio, definitivamente. Lo más desafiante para una compañía como Cisco es poder transformarse constantemente al interior y de cara al cliente, en conjunto con sus canales. Implica estar muy atentos a las múltiples transformaciones de la industria, que evoluciona tan rápido que no permite quedarse en una zona de confort. Requiere aprender a desarrollar la capacidad del cambio en los equipos de trabajo, a nivel interno y de canales, y fortalecerse para enfrentar esta evolución. Todo esto sin perder de vista que nuestro compromiso es acompañar y habilitar al canal de cara al futuro, garantizando el negocio de nuestros partners porque su éxito es nuestro éxito.