¿Cómo calificaría la gestión de Ingram Micro durante el 2003?
El año pasado lo iniciamos con un primer trimestre que se caracterizó por una leve caída en las ventas y luego seguimos con un segundo y tercero con una baja de presupuesto, todo lo cual logramos revertir durante el último quarter, incluso superando la meta de ventas de la compañía y compensando la caída de principios de año. Si bien aún estamos a la espera de los resultados definitivos, en ventas vamos a estar entre un 3% y un 4% por sobre lo presupuestado. Para este año veo un claro optimismo en el mercado local, lo que genera un círculo virtuoso, lo que junto a la baja del dólar permite generar un aumento de negocios importante.

¿Tienen contemplados cambios en su estructura interna?
Ingram Micro se ha caracterizado por ofrecer a sus asociados oportunidades de desarrollo de carrera y, por esto, durante los últimos meses hemos realizado promociones internas y cambios de funciones de algunas personas, principalmente del área comercial. No hemos hecho grandes reestructuraciones en la forma de hacer negocios, sino más bien algunos ajustes para enfrentar este año de una forma distinta porque queremos aprovechar nuevas oportunidades en el área de componentes, que ha crecido bastante en Chile. En la medida que un año es mejor de lo esperado, el presupuesto del siguiente se vuelve más exigente y, por lo mismo, hay que buscar nuevas oportunidades de negocios y no sólo reducir costos para lograr más utilidades. Nuestra idea es tener un crecimiento rentable potenciando áreas que nos permitan hacer pequeñas inversiones y lograr mejores retornos.

¿Cuáles serán sus focos durante el 2004?
Las áreas que nos interesa potenciar en el corto plazo son las que tienen mayor crecimiento: software IBM, Sun Microsystems y las líneas de storage y componentes. Asimismo, y pensando en fidelizar aún más a nuestra base de clientes, generaremos ventajas competitivas para entregar un mayor valor agregado.

Para este año tenemos dos grandes objetivos. En primer lugar, mantener el buen clima de trabajo que nos ha dado un factor diferenciador para lograr una mejor gestión y una mayor competitividad, lo que se traduce en un mejor servicio al cliente. Por otra parte, con buenos ingresos y sin grandes inversiones, pretendemos mantener los resultados del 2003, que no sólo nos permitió ser reconocidos por la Corporación, sino que además nos situó, junto a Brasil, como la filial latinoamericana con los mejores resultados en retorno sobre capital invertido.

¿A qué atribuyen la fidelidad de sus clientes?
Hay un conjunto de herramientas que marcan la diferencia, como una fuerza de venta que permite a los distribuidores tener distintas instancias para resolver sus necesidades y una estructura comercial que apoya en el desarrollo de su negocio. También, ellos mejoraron su relación comercial con nosotros gracias al impulso que le dimos a nuestras herramientas de e-commerce y que nos permitió alcanzar por este medio un 12% de las ventas mensuales totales, generando un 35% de las órdenes de compra por esta vía. Pero como siempre es necesario innovar para mantener esta relación, vamos a hacer inversiones en el área de componentes, para tener una mayor variedad de productos en el momento que el cliente los necesite.