| Habilidades para el éxito en ventas | | | Por Paulina Vera, Duoc UC. |  | ¿Cuáles son las 8 habilidades o competencias blandas más importantes en el perfil de un vendedor?
 Proactividad: En un sentido mucho más amplio que la prospección de los posibles clientes, es necesario que esta característica esté presente en todo el ciclo de la venta. El vendedor es quien debe ir al encuentro del cliente; y esto no solo significa que deberá desplazarse físicamente para atenderlo; también debe ir a su encuentro en el proceso de detección de necesidades, negociación y acuerdos. Ser detallista y cuidadoso, no dejar cosas al azar. Tener la capacidad de abstraerse de las situaciones para anticiparse a cómo se desarrollan los hechos.
Presencia: Para inspirar confianza es necesario proyectar confianza. Hoy muchos pueden tener conocimientos técnicos de los productos. Incluso, puede que la competencia tenga mejores productos, pero esta característica puede hacer la diferencia. No solo es necesario cuidar la apariencia; hay otros elementos primordiales como higiene, sobriedad, vocabulario, ortografía, dicción y oratoria, entre otros.
Orden y organización: Es necesario mantener organizada mucha información, contactos, documentos, compatibilizar agendas, generar rutas de visita, etc. Ser ordenado permite mejorar la productividad y la efectividad de las acciones realizadas. Así es como se requiere planificar el trabajo con objetivos, metas y tareas claras, que permitan construir, día a día, en función del resultado final esperado.
Empatía y simpatía: La compra debe ser un proceso intrínsecamente agradable para el consumidor; es necesario llevar a cabo el proceso con simpatía, pero sobre todo con empatía. La capacidad de encontrar las necesidades del cliente y luego entender su posición solo se logra cuando se es capaz de escuchar su lenguaje verbal y no verbal. Todo esto comprendiendo que una relación verdaderamente beneficiosa se construye en el largo plazo.
Optimismo, creatividad y perseverancia: Buscar creativamente la mejor forma de enfrentar los obstáculos para encontrar soluciones, aunque muchas veces no se logren las metas o los procesos no terminen en una venta. Tener la capacidad de reinventarse y volver a intentarlo. Entender que los pequeños fracasos son parte del proceso de aprendizaje y crecimiento, es fundamental para adquirir herramientas que permitan perfeccionar las técnicas y habilidades.
 Respeto: Todo ser humano merece respeto, también los clientes y los jefes. Es importante demostrarlo, con actos tan sencillos como no comprometerse con plazos que no seamos capaces de cumplir, llegar a la hora a las reuniones o escuchar cuando otro habla.
Además, algo simple, pero que a veces se deja de lado: no faltar nunca a la verdad. Ser realista respecto de lo que la empresa puede y no puede hacer es de gran ayuda.
Tolerancia: Habilidad cada día más escasa y más importante. Es necesario ser tolerante con las personas y situaciones. Ser capaz de rescatar lo mejor de cada situación permite generar mejores estrategias para enfrentar procesos, situaciones y personas.
Proyección: Tener la capacidad de proyectar la venta y transformarla en una relación de largo plazo donde ambas partes sean beneficiadas. Para ello, se requieren todas las habilidades antes mencionadas: es necesario respetar a los clientes, comprenderlos, ganarse su confianza y lograr obtener lo mejor de cada situación de una manera proactiva, aunque el proceso a veces sea ingrato.
Paulina Vera es Directora de las Carreras de Ventas y Marketing de Duoc UC, Sede Plaza Vespucio. Ingeniero Comercial UDD, MCA en Marketing UDD, MBA Universidad de Lleida (España) y candidata a Doctor en la misma Universidad.
Paulina Vera es Directora de las Carreras de Ventas y Marketing de Duoc UC, Sede Plaza Vespucio. Ingeniero Comercial UDD, MCA en Marketing UDD, MBA Universidad de Lleida (España) y candidata a Doctor en la misma Universidad. | | |
