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REDHAT
Un modelo de negocios que crece

Esta compañía dinámica e innovadora, fuertemente ligada al canal de distribución, es uno de los principales actores en la industria del software OpenSource y hoy se encuentra consolidando su presencia en el país con productos, servicios y nuevas relaciones de negocios que potencien el mercado TI nacional. De estos temas y de su relación con la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información, ACTI, conversamos con Ezequiel Picardo, Country Sales Manager Chile & Perú de RedHat.

Ezequiel Picardo

¿Cómo describiría el modelo de negocios de RedHat?
Tenemos un modelo de negocios muy interesante para las compañías, porque tiene una barrera muy baja de entrada. No tenemos un modelo de ventas de licencias de software, sino que nuestros servicios los vendemos a través de suscripciones, lo que nos permite tener una buena penetración tanto en el mercado alto como en el medio.

¿Cómo se incorpora el canal de distribución en ese modelo de negocios?
En Chile trabajamos con un solo distribuidor de valor agregado, que es Nexsys, y a través de él tenemos relación con muchos canales. Nuestro modelo es casi 100% indirecto; toda nuestra venta se hace a través del distribuidor, salvo casos excepcionales donde nos ocupamos de algunos servicios de consultoría. En nuestra estrategia, lo primero que hacemos es establecer relaciones de confianza para determinar cuáles son los objetivos, en cuáles líneas de negocios el canal se quiere enfocar para proveerles el apoyo necesario y, a partir de eso, establecemos un programa de desarrollo entregándoles capacitación y trabajando juntos oportunidades de negocios que les permita ofrecer excelentes soluciones a sus clientes.

¿Cuál es el segmento de productos y servicios que está creciendo mayormente?
Estamos presentes en tres grandes segmentos: Infraestructura, Middleware y Cloud Computing. En los últimos cinco años hemos crecido a tasas superiores al 30% año a año y es un resultado que también esperamos para el 2014. El mayor crecimiento, con productos muy innovadores, ha sido en Middleware, con nuevas versiones de Business Process Management y Business Rules Management. También ha crecido considerablemente nuestra oferta de Cloud con dos productos: CloudForms y OpenStackcon, de los que ya estamos teniendo mucha demanda de información y pruebas de concepto por parte del mercado.

¿A qué atribuyen este crecimiento?
En primer lugar, a nuestros productos, que son de muy buena calidad. El segundo aspecto es el alto nivel de servicio que entregamos a nuestros clientes directamente o a través del canal y, en tercer lugar, nuestro modelo de negocios. Estas tres herramientas son las que en conjunto nos diferencian.

¿Cómo se está adaptando el canal a este crecimiento y cuál será la tendencia?
Tenemos los canales de distribución más tradicionales, que se enfocan en un modelo de venta de hardware, software y servicios asociados. Por otra parte, el canal que se está orientando hacia el Cloud, que son los que hoy proveen servicios de data centers. Además, una de las tendencias que vemos es que cada vez más canales transaccionales se están transformando en proveedores de servicios con sus propios data centers o subcontratándolos, entregando servicios directamente, que es quizás lo que hoy el cliente final busca mayormente. En general, estamos viendo una transformación de los canales que están combinando la oferta tradicional de productos y servicios con una oferta de servicios en la nube.

¿En qué se traduce su asociación con ACTI?
Concretamente, en la participación de actividades conjuntas. Queremos estar presentes en las reuniones sectoriales y participar más activamente en algunas ferias donde ACTI tiene presencia para ver cómo podemos, en conjunto, desarrollar mejor el mercado de TI en Chile.

Estamos interesados particularmente en el sector gobierno y creemos que puede ser un gran aporte para nuestro modelo de negocios.

Septiembre 2013
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