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Verónica Tejeda, Gerente de Canales y Alianzas de IBM Chile
“Más allá de ofrecer un producto, el canal debe hablar de negocios con los clientes”

Las necesidades del mercado TI son cada día más dinámicas y complejas, por lo que contar con una oferta integral de soluciones de movilidad, seguridad, almacenamiento y servicios, es imprescindible para crecer. En este sentido, IBM cuenta con el apoyo de sus partners en el canal de distribución para dar a conocer su portafolio de productos. Para conocer su visión sobre la vigencia del modelo de distribución a través de canales y cómo están apoyando a sus socios de negocios, conversamos con Verónica Tejeda, Gerente de Canales y Alianzas de IBM Chile.

¿En qué consiste el modelo de distribución de IBM?
El modelo de distribución de IBM está basado en la atención directa, pero también, y con mayor participación, a través de sus asociados mayoristas y su red de canales de distribución. Ellos son nuestros representantes en el mercado, nuestros embajadores, que pueden estar presentes donde IBM no lo está.

Buscamos que nuestros asociados estén enfocados en ofrecer no solo un producto determinado, sino también una solución integral que contemple hardware, software y servicios de negocios. De esta manera, estamos seguros de poder llegar a nuestros clientes con una propuesta de valor y de mayor alcance.

¿Sigue siendo para la marca adecuado el modelo de comercialización a través de canales?
Sí, y cada vez más. IBM apuesta a desarrollar una red de canales de valor que nos otorgue la oportunidad de llegar a todos los clientes con una propuesta que satisfaga las necesidades de su negocio. Además, ellos entregan mayor flexibilidad, logística y rapidez de respuesta para el mercado, que complementa los productos y servicios IBM, principalmente en lugares donde no estamos físicamente. En pocas palabras: juntos podemos ofrecer sólidas propuestas de valor.

Pero, ¿ha cambiado el rol que el canal debe jugar?
Lo que ha cambiado es el mercado y la demanda. Sabemos que las necesidades son cada vez más dinámicas en el mercado de TI, por lo tanto, es el canal el que se ha adecuado a esa demanda y, en conjunto con IBM, se ha alineado con esas necesidades.

Hoy existe una demanda exponencial de información y eso conlleva una mayor complejidad informática, donde es imprescindible para crecer hablar de soluciones de movilidad, seguridad, almacenamiento y servicios, entre otras. Es así como el asociado interpreta las verdaderas necesidades de nuestros clientes.

¿Y el de las marcas?, ¿también ha evolucionado o tenido que adaptarse?
Hoy el vendor es más un asesor consultivo que un proveedor per se, que debe velar por los intereses del asociado, para que pueda responder a las necesidades del mercado. Creemos que el canal debe hablar de negocios con los clientes, más allá de ofrecer un producto específico. Entender el negocio donde están insertos nuestros clientes nos permite entregar soluciones a la medida de cada uno de ellos, entregando valor a sus operaciones.

¿Qué caracteriza a sus principales programas de canales?
IBM apunta a ampliar la experiencia de sus asociados, con formación, especialización y poniendo a disposición plataformas sobre las que podemos facilitar la generación de su propuesta de valor. Este modelo se traduce en un mayor compromiso con los asociados y, a través de ellos, con los clientes.

Es así como hoy en día tenemos el portal “Partner World” que engloba todas las iniciativas y beneficios que existen para nuestros asociados. En éste, hacemos gran hincapié en las certificaciones y revalidación de las especializaciones que nuestros asociados buscan para entregar una propuesta de valor integrada al comercializar nuestros productos y servicios.

Además, existen programas de cross-selling que brindan beneficios especiales para la venta de soluciones. En este sentido, la organización de Global Business Partner, conjuntamente con System and Technology Group, ha iniciado también una transformación que implica un incremento en la cobertura socio-comercial y un modelo de gestión con amplios beneficios para nuestros asociados.

¿Qué áreas de negocio vislumbran como “las nuevas oportunidades” para el canal?
Sin duda, Optimización de la Infraestructura TI, Movilidad, Seguridad, Smart Commerce, Business Analytics, Big Data y Cloud Computing son algunas de las principales áreas. En este aspecto, IBM ofrece un amplio programa de entrenamiento para dar a conocer las nuevas tendencias y soluciones en la industria TI, a través de una red de especialistas locales e internacionales; casos referenciables en distintas industrias, y acceso a centros de demostraciones.

¿Qué buenas prácticas y/o experiencias replicaría en Chile?
Una de las prácticas que comenzaremos a replicar en Chile es la iniciativa para apoyar a los Managed Services Providers (MSP) a resolver los desafíos que enfrentan en el día a día y llevar las mejores soluciones tecnológicas a sus clientes, capturando más oportunidades de negocio. Este diseño contempla un conjunto de soluciones que se adaptan a las necesidades del negocio de los MSP, haciendo hincapié en procesos más simples, más fáciles y veloces de implementar, y a la vez en obtener el valor real de estos desde un comienzo. Este programa también incluye una serie de atractivos beneficios como el desarrollo de actividades de co-marketing, educación y desarrollo, financiamiento, soporte técnico y niveles de membresías, entre otros.

También existen las oportunidades de especialización por industria, y la ampliación de opciones de financiamiento para complementar nuestra oferta, entre otros.

Septiembre 2013
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