ACCESORIOS
La oportunidad está en los detalles |  | | A medida de que el mercado nacional madura, la importancia relativa de ciertos productos va aumentando. Un ejemplo claro son los Accesorios, concepto que agrupa desde discos duros portátiles, tarjetas de memoria Flash y pendrives, hasta estuches y fundas para smartphones, pasando por Webcams, teclados y mouse, entre otras diversas categorías. Todos estos productos sirven para adicionar mayores prestaciones al equipo (como las Webcams), para protegerlo o incluso para alterar su apariencia. Un claro ejemplo de un accesorio cada día más generalizado son los discos duros portátiles, que permiten almacenar grandes cantidades de información en un dispositivo fácil de usar y portable.
Según cifras entregadas por GfK Retail and Technology Chile, durante el primer semestre, las categorías de Accesorios (1) mostraron una leve caída en unidades (-1,8%) en comparación con el mismo período en 2012. En particular, el crecimiento de los discos duros (un sobresaliente 56,5%), no pudo compensar la caída en categorías como mini parlantes (-12,8%), teclados (-13,4%) y mouse (-10,3%).
 No obstante, la firma de análisis reveló que, en términos de valor, el escenario es diferente: los accesorios exhibieron un incremento de 15,5%, impulsado principalmente por alzas en discos duros (+28,3%), teclados (+23,2%) y mouse (+14,7%). Como hemos visto, han sido los discos duros los que han experimentado las mayores alzas en lo que va del año, tomando casi un 40% de total de las ventas de accesorios (en valor).
Dentro de la categoría de discos duros, GfK Retail and Technology Chile destaca que el 42,3% de las ventas de estas unidades corresponde a aquellos modelos con capacidad de 1 Terabyte (1TB o 1000 GB), y ya un 13,3% responde a unidades con capacidades superiores, mientras que el año pasado tan sólo alcanzaba un 7,2% de las ventas. Otro punto sobresaliente, es que los discos duros internos alcanzan un 28% de las ventas de la categoría (en valor), con un crecimiento de un 29% respecto al primer semestre de 2012.
La Movilidad: motor de la demanda
 Entre las tendencias que pueden impulsar significativamente las ventas de las categorías de Accesorios, encontramos la Movilidad, concepto que se refiere principalmente a la masificación de dispositivos portátiles de cómputo, como notebooks, tablets y smartphones. A juicio de Francisco Silva, Gerente para Chile y Perú de Kingston, esta tendencia es el “gran motor de la venta de accesorios”.
“Todo el mercado relacionado al tema móvil, no sólo los teléfonos celulares ha tenido un crecimiento muy grande. Al mismo tiempo, otros mercados más maduros, como la fotografía, están migrando, lo que también genera nuevas oportunidades para servicios diferenciados”, explica.
De hecho, según un reporte de ABI Research publicado en abril pasado, cuatro de cada 10 dispositivos electrónicos vendidos actualmente son smartphones, y casi seis de cada 10 accesorios vendidos para dispositivos electrónicos son para teléfonos inteligentes. Además, según dicho estudio, “el 64% de los ingresos de este sector son producto de los accesorios para smartphones comercializados”.
De acuerdo a Michael Morgan, Analista Senior de la empresa, cada vez serán más los fabricantes de equipos originales (OEM) que añadan el componente “smart” a sus accesorios con el objetivo de diferenciarse, extender la marca e incrementar sus ingresos. “Añadir funcionalidades inteligentes a los accesorios permitiría a los fabricantes incrementar el precio del producto (ASP) entre 30% y 100% respecto de la versión no inteligente de ese mismo accesorio”, señala.
La importancia de los Accesorios
En los últimos años, se han multiplicado las tiendas de accesorios de bajo costo (en especial para teléfonos móviles y smartphones), en los malls y strip centers de todo el país. Asimismo, varias tiendas Retail (como librerías, supermercados e incluso servicentros) han incorporado algunas categorías en sus góndolas (especialmente pendrives y memorias flash).
 Cabe recordar que los Accesorios representan una inigualable oportunidad de “Upsell”, es decir, vender productos complementarios a la compra principal. Por ejemplo, al vender un notebook, se puede recomendar al comprador una nueva mochila (para llevar la nueva compra), un mouse (para hacer más cómodo el uso del computador), o un disco duro portátil (para respaldar la información); mientras que en el caso de un tablet, se podría ofrecer una funda con teclado a un módico precio adicional. En la venta de una cámara digital, algunas alternativas claras de Upsell están representadas por tarjetas de memoria flash y los estuches.
Para esto, los especialistas en venta de productos TI advierten que los empleados (particularmente aquéllos que están en contacto con el cliente) deben entender la importancia de los Accesorios y cómo ofrecerlos a los clientes, incluyendo argumentos de venta, como características y posibles aplicaciones. (1) GfK Retail and Technology Chile incluye como categorías de Accesorios los siguientes productos: discos duros, mini parlantes, pendrives, teclados, mouse, cámaras Web, audífonos y grabadores y lectores de DVD. | | |
