Samuel Rojas, INTEL Mónica Villarroel, MAGENTA Miguel Beiza, APC Claudio Ortiz, HP Gerardo Gorodischer, BELL MICROPRODUCTS Enrique Alvarado, XEROX Mauricio Valero, TECH DATA Fernando Valenzuela, VIEWSONIC Ricardo Medina, INFOLAND Guillermo Kopaitic, INTCOMEX Verónica Lamarca, KONICA MINOLTA Marcelo Pino, MAGENTA DIRECTO Felipe Sanfuentes, AMD

A pesar que los negocios en regiones constituyen menos de la mitad del mercado respecto a la Región Metropolitana, la posibilidad de hacer negocios en zonas distintas a la capital, permite a las marcas abrir nuevos focos y sumar, como señala Samuel Rojas, Intel Channel Representative, más dígitos a sus resultados. Otros asistentes a este desayuno, como Mónica Villarroel, Ejecutiva de Marketing de Magenta, señalan que hay ejemplos claros del potencial regional y algunas ciudades -por pequeñas que parezcan- se están convirtiendo en puntos importantes de nuevos negocios.

La concentración del mercado

Aún cuando la mayoría de las marcas quisieran desarrollar focos de negocios en regiones, reconocen que su centro de operación sigue siendo Santiago. En este sentido, Miguel Beiza, District Manager de APC en Chile, indica que aunque en la Región Metropolitana se concentra la mayor parte de su negocio, existe un gran nicho en zonas como Antofagasta y Concepción. Según el ejecutivo, "creemos que el desarrollo de canales es pobre, pero desde los últimos meses del 2003 comenzamos a trabajar una estrategia con la clara intención de desarrollar este negocio, con la misma fuerza que lo hacemos en Santiago".

En palabras de Claudio Ortiz, Gerente de Canales Comerciales de HP, "el trabajo en Santiago consume grandes energías y los ejecutivos que nos dedicamos a canales regionales sabemos que el flujo de negocios de la Región Metropolitana hace difícil potenciar este desarrollo".

De acuerdo a Gerardo Gorodischer, Gerente General de Bell Micropro-ducts, "a pesar que este tema se está conversando hace años, aún no es posible resolverlo. Seguimos concen-trados en Santiago, con un canal regional bastante débil en el área empresas. Ello, porque la mayoría de los negocios terminan cerrándose en la capital, lo que deja a los resellers dedicados a prestar servicios en la región".

El profesional añade que "la solución es que en la medida que los canales de regiones ofrezcan un servicio adecuado a las empresas, se va a generar la confianza para comprar localmente, con la garantía y servicio correspondiente, pues una de las principales razones por la que los clientes finales compran en Santiago es el temor a la garantía. En la medida que ellos tengan la capacidad de focalizarse en el servicio van a vender y crecer".

El canal regional

Según Enrique Alvarado, Especialista de Negocios de Xerox, es importante que el canal regional se concentre en el desarrollo de una oferta atractiva de hardware y servicios.

En tanto, Mauricio Valero, Gerente Comercial de Tech Data, comenta que el canal de regiones representa un porcentaje importante en la facturación del mayorista. "Por lo tanto, es un negocio del que tenemos que preocuparnos. Está experimentando una curva de crecimiento interesante y debería seguir así", indica. Sin embargo, Fernando Valenzuela, Gerente Región Andina de ViewSonic, hace un análisis más crítico y señala que es necesario que en regiones cambie el foco de comercialización de productos y se trabaje más el desarrollo de hardware con valor agregado. "Particularmente para ViewSonic es difícil concentrarse en regiones porque mientras más sofisticado el producto, más bajo el nivel de participación que tiene en provincia. Por eso, más que tener presencia en plazas importantes, nuestra estrategia es trabajar con resellers seleccionados y orientados a mercados que requieren productos profesionales, con un nivel de prestaciones mucho mayor".

Según Ricardo Medina, Gerente General de Infoland, desde el punto de vista de los canales de distribución de regiones el análisis es claro. "Creemos que muchas marcas que intentan trabajar en provincia desconocen cómo se maneja ese negocio y no hacen grandes esfuerzos para posicio-narse. Sin embargo, la experiencia dice que aquéllas que han invertido en regiones obtienen una respuesta satisfactoria, porque los canales regionales, entre ellos Infoland, respondemos a ese compromiso. Por lo mismo, vendemos marcas de las que podemos dar garantía y esa es una oportunidad para los fabricantes que quieren ganar mercado fuera de Santiago".

Por su parte, Guillermo Kopaitic, Gerente de Ventas y Marketing de Intcomex, señala que "si bien el mercado de regiones está creciendo, los márgenes a los que trabaja esta industria son cada vez menores, lo que dificulta la entrega de servicios y el crecimiento del negocio en provincias".

Sin embargo, para Verónica Lamarca, Country Manager de Konica Minolta, "el problema es que muchos mayoristas consideran a los resellers de regiones como pequeñas empresas, a las que les dan bajos créditos y que, como consecuencia, hacen negocios menores. Necesitamos tener canales con mayor capacidad de inversión para abordar los negocios que hay en provincia".

La estrategia de las marcas

Empresas como IBM, HP, Konica Minolta y Magenta, entre otras, señalan que una herramienta importante para el desarrollo de canales regionales han sido las ferias ExpoChannel. Según Marcelo Pino, Product Manager de Magenta Directo, "nosotros empezamos a abrir el mercado de regiones con estas ferias y durante el 2003 obtuvimos muy buenos resultados. Hicimos excelentes lazos con distribuidores, especialmente en el tema conectividad".

Para Felipe Sanfuentes, Country Manager de AMD en Chile, "es importante el esfuerzo de las marcas por llegar a regiones y Channel News y las ExpoChannel son una buena herramienta. Asimismo, es muy importante hacer un trabajo de formación e información a canales de provincia, con capacitaciones y estrategias a su medida".

Respecto a este último punto, Gerardo Rivera, Gerente de Regiones de Canon, comenta que son las marcas las responsables de generar demanda en las regiones. "Para eso es necesario saber cuál es la dinámica de los negocios en provincias, entender que los mercados son diferentes entre sí y que hay que generar políticas y estrategias diferenciadas. Por nuestra parte, en Canon realizamos convenciones periódicas, pues estamos conscientes que necesitamos mucho feedback de nuestros distribuidores regionales", explica Rivera.

Para Daniel Acosta, Sales Specialist Channel de la División de Computadores Personales de IBM Chile, "además del segmento corporativo, en regiones existe un mercado de personas y Pymes muy importante que abordar. Nuestra percepción como marca es que hay una tendencia de compras en regiones cada vez mayor".

Por su parte, Yolanda Araneda, Gerente de Canales de Cisco System, indica que el canal regional se muestra más motivado en estar permanentemente actualizado sobre las nuevas tecnologías; sin embargo, es importante que todos los actores de este mercado entreguemos un mayor apoyo a los distribuidores de regiones". Asimismo, Pía Salas, Supplies Customer Sales Specialist IPG de HP, señala que el canal de provincias fue clave para la marca durante el 2003. "Certificamos a un grupo de distribuidores para combatir el tema de la piratería y gracias a esa política hemos tenido un crecimiento sorpresivo, lo que prueba que un trabajo permanente en regiones logra excelentes resultados".

Finalmente, para la ejecutiva de Konica Minolta, los distribuidores de regiones están comenzando a tener una fuerte llegada al segmento corporativo y a comercializar cada vez productos con más valor agregado. Por lo tanto, para seguir creciendo sólo falta que las marcas y mayoristas tengamos una política de apoyo permanente".