¿Cómo nace Centurión?
José Luis Jonas y Ximena Díaz crearon hace siete años Centurion, empresa especialista en el área de seguridad, como cercos eléctricos, puntos de acceso y cámaras, etc. En octubre de 2012 asumí el desafío de hacerme cargo de la división tecnología y desde ahí comenzamos a comercializar equipamiento informático. Somos multimarca y hasta ahora somos partners de marcas como Microsoft, HP, Lenovo y Kaspersky, entre otras.

Nuestros clientes son fundamentalmente Pymes y usuarios finales, aunque nuestro fuerte son las empresas, inclusive las grandes, como Nestlé y Aguas Andinas, entre otras. Esperamos llegar a vender US$1 millón en el primer año. Tenemos tres ejecutivos de venta y probablemente terminemos este año con un cuarto ejecutivo. Para ser una empresa joven, nos ha ido bastante bien.

¿Qué necesidades detectaron y los llevaron a crear la división de tecnología?
Cuando me ofrecieron este proyecto revisamos por qué nos debiera ir bien. Fue así como determinamos que las empresas más pequeñas, como la nuestra, son más ágiles, además, el cliente busca rapidez y eficiencia en la entrega de los productos, aspecto en el que nosotros fuimos capaces de comprometer, ya que nos saltamos las vallas del jefe de bodega y de despacho, y eso nos dio un plus. Por otra parte, al contar con el compromiso de marcas y mayoristas, pudimos ofrecer precios asequibles.

¿Cómo han abordado la atención al cliente?
Nos capacitamos constantemente. Por ejemplo, recientemente organizamos un desayuno con nuestros clientes, HP e Ingram Micro con el fin de presentar la nueva línea de servidores de la marca. Tuvimos una gran asistencia, lo que significa que nos estamos validando como asesores tecnológicos. Nuestro equipo comercial se preocupa de recomendarle a los clientes lo que realmente necesita para que no gaste más de la cuenta y eso lo agradece.

¿Cuáles son sus planes para lo que resta del año?
Hemos logrado un aumento sustantivo en los créditos con los mayoristas, lo que es muy importante porque si no puedes comprar no puedes vender. Además, logramos un contrato con HP que nos da la posibilidad de generar mayores negocios. Tenemos el convenio en todas las gamas de productos y atacamos todos los segmentos. Mi proyección es al menos duplicar la cartera de clientes y duplicar las ventas que tenemos hasta ahora.

José Ignacio Toledo junto a Sergio Vergara, Ejecutivo de Cuentas Corporativas; José Luis Jonas, Gerente de Operaciones; Francesca Falchetti y Ximena Fuentes, ambas Ejecutivas de Cuentas Corporativas; Mabel Elizondo, Asistente comercial; todos de Centurión Tecnología.

¿Tienen planes de llegar a regiones?
Vendemos a regiones con el cargo adicional por despacho, pero instalar sucursales no está considerado. Ni en el corto ni en el mediano plazo. Necesitamos afianzarnos muy bien antes de llegar a regiones.

¿Han adoptado el comercio electrónico?
Estamos evaluándolo, ya que experiencias anteriores no han sido muy exitosas. Es un proceso bastante engorroso que genera mucho trabajo y pocos cierres. Por eso nos enfocamos en las visitas a terreno y mucho acercamiento al cliente, aunque sabemos que de aquí a un par de años será un canal de venta más fuerte y seguro lo adoptaremos.

A su juicio ¿qué aspectos en la relación con el mayorista se pueden mejorar, en especial en el momento de partir un proyecto como el de Centurión?
Cuesta mucho que aumenten los créditos. Cuando estás comenzando y tienes expectativas de venta altas, es muy difícil compensarlo con el monto de crédito que te dan. Es muy complicado vender $70 millones y te den sólo $30 millones de crédito, ya que los otros $40 millones tendrías que lograrlos por transferencias electrónicas y eso es complicado. Esta situación la sufren muchos canales. Sin embargo, debo agradecer el gran apoyo que nos sigue brindando Ingram Micro e Intcomex, ya que éstos nos aumentaron el crédito confiando en nosotros, viendo nuestro impecable comportamiento de pago y nuestros buenos resultados. Aún tenemos confianza que Tecnoglobal y Tech Data nos apoyen con un poco de mas fuerza.

O sea, ¿hoy el crecimiento de un canal se limita por el crédito disponible?
El crédito te da las posibilidades de crecimiento, porque si bien cuento con espalda económica dentro de la empresa, no puedo abusar de ésta. El aumentar un poco más los montos de crédito sería una buena forma de apoyar al distribuidor. Claro que hay que ver caso a caso, Dicom y el comportamiento de pago con ellos. En fin, se debiera realizar un análisis más cualitativo que financiero del distribuidor.

Y por parte de las marcas, ¿en qué se podría mejorar?
Falta más apoyo visual de las marcas, como flyers o máquinas en demo para mejorar la presencia de la marca frente al cliente. Con HP, Lenovo y Samsung hemos logrado un buen apoyo en este sentido, pero falta que las marcas inviertan en recursos de marketing para apoyar la venta del canal.

De acuerdo con su experiencia, ¿qué tipo de soluciones están demandando hoy las empresas?
Además de desktops, demanda que no baja por el recambio y aumento de la calidad de los equipos, piden All in One y notebooks y tablets para la gente que anda en terreno. Muchos clientes están cambiando la CPU por el notebook. Actualmente el 65% de nuestras ventas son laptops y 35% PCs.

La otra gran demanda de los últimos tres meses es el licenciamiento con Microsoft.

¿Se han sumado a la venta de soluciones cloud?
Con Microsoft por el momento sólo vendemos el OEM o las licencias OLP de alto volumen. Hasta ahora no hemos sumado el cloud porque llevamos sólo siete meses en el mercado y queremos afianzarnos para luego dar ese salto, el cual pronosticamos que será en 2014.

¿Qué es lo más difícil de conquistar a un cliente?
La confianza. Cuando un reseller va a golpear una puerta ofrece muchas cosas: rapidez, stock, entrega inmediata, etc, pero luego no cumple los plazos. Nosotros no prometemos negocios que no podemos cumplir. Eso nos ha llevado incluso a perder negocios, pero tu imagen queda limpia y sabemos que ese cliente volverá a buscarnos porque confía y valora la sinceridad.

Su modelo de negocios se clasificaría como un canal tradicional, ¿qué opina de quienes advierten un futuro poco auspicioso para este tipo de resellers?
Nunca les he creído a los agoreros del apocalipsis. Nuestros resultados en ventas demuestran que es un modelo vigente en Chile. La nube es una gran solución a mediano y largo plazo, pero aún queda mercado para la venta tradicional. La renovación en los clientes es sumamente constante y, por ejemplo, en el sector minero cambian equipos constantemente. La venta de hardware tiene mucha vida todavía.