Tal como le comentamos en el número anterior, hay sólo dos maneras de trabajar las Objeciones:

1. La Anticipación:
Trabajar durante la Indagación y la Propuesta de Venta de modo de evitar lo máximo posible llegar a ella.

2. El Manejo:
Contar con algún Método que permita superarlas haciendo ver al Cliente que en realidad su Objeción puede dejarse de lado.

De acuerdo a lo prometido, en este número les enseñaré mi método de tratar este segundo punto que, sin duda, le permitirá superar muchas de esas Objeciones que hoy le complican el Cierre de Venta.

Acordemos inicialmente qué cosas NO debemos hacer ante una Objeción:

NO NEGAR: Sólo nos llevaría a una discusión que no nos acercará al Cierre.

NO AFIRMAR: Si le damos la razón, no tiene sentido entonces buscar una solución.

NO EVADIR: El problema está delante nuestro; no resolverlo no nos permitirá continuar.

Seguramente usted ya confeccionó un listado detallando las Objeciones que sus Clientes utilizan para rechazar sus ofertas. Tomaré dos posibles de ellas como ejemplo:

• “no puedo esperar tanto para que usted me entregue mi pedido…”

• “me parece mucho dinero. No pensaba gastar tanto…”

Con todo esto estamos en condiciones de comenzar a actuar. Haremos ahora un cuadro con tres columnas: la primera será “Articulador”. La segunda será “Palabras Clave”. Y la tercera columna será “Beneficios Explícitos”.
El sentido de estas columnas es lograr que podamos responder a la Objeción sin negar o afirmar.


Primera columna: ARTICULADOR

Oraciones que puedan mostrar a la otra parte que lo entendemos, que sabemos de qué habla, que no hay discusión.

• Si estuviera en su lugar, lo vería igual que usted…

• Viéndolo de su punto de vista, puede verse de ese modo…

• Pensaría lo mismo si estuviera en su lugar…

• Puede verse así si uno mira los números fríos…


Segunda columna: PALABRAS CLAVE

Palabras a las que no solemos prestar atención, pero que causan siempre el mismo efecto. Las palabras PERO o SIN EMBARGO, siempre destruyen lo que se diga antes de ellas, predominando lo que se diga posteriormente.


Tercera columna: BENEFICIOS EXPLICITOS

Expresiones que detallen explícitamente los Beneficios que la otra persona dijo que eran importantes para ella.

Sólo nos falta formar una oración con la información de las tres columnas.
Ejemplo:

• “no puedo esperar tanto para que usted me entregue mi pedido…”

• “Pensaría lo mismo si estuviera en su lugar, SIN EMBARGO tenga en cuenta que es el tiempo que necesitamos para traer el total del pedido y asegurarle que todo fue probado antes de enviárselo, de modo de no tener inconvenientes cuando instale el material en su planta. Dijo usted que esas fallas le traen grandes pérdidas y así las evitamos”.

Con esta información usted podrá confeccionar un cuadro donde describa todas las Objeciones que sus Comerciales reciben y así logrará entrenar a sus equipos de la forma más ajustada a la realidad y aportándoles herramientas concretas para el MANEJO DE LAS OBJECIONES.