Mientras la industria de las Tecnologías de la Información (TI) en Chile crece a tasas en torno al 14% y proyecta una inversión de alrededor de 12 mil millones de dólares para este año, según datos aportados por la consultora internacional IDC, la venta de software representa un 12% de dichos números; los servicios equivalen a un 24% y el resto es hardware.

La venta de software cada vez se ha complejizado más, principalmente porque el mercado es ciertamente más amplio, exigente y demandante. No sólo está el software empaquetado, sino también el desarrollo a medida, el que permite acceso vía web, más conocido como cloud, y el que se vende como un servicio, SaaS (Software as a Service).

No obstante, independientemente de la diversidad de oferta y forma de llegar al mercado, las organizaciones, en general, lo que buscan son soluciones que estén alineadas con su negocio o servicio y que les permitan mejorar su productividad, así como su gestión y, en definitiva, la satisfacción de sus propios clientes.

En concreto, lo que se quiere es una respuesta eficaz y eficiente a una problemática específica. Por lo tanto, quienes estamos en la industria del software debemos identificar y entender cuáles son las necesidades y problemas que las compañías, ya sean grandes, medianas o pequeñas, públicas o privadas, requieren solucionar a través de la implantación y utilización de un software. Sólo a partir de ese entendimiento se podrá generar una propuesta de valor.

En ese escenario, la profesionalización de las fuerzas de ventas de las compañías fabricantes y desarrolladoras de software es crucial. De hecho, es lo que puede hacer la gran diferencia entre sólo vender y transformarse en un partner de negocios que acompañe en todo el proceso: preventa, venta y post-venta.

En la industria del software, la tasa de cierre de una venta es de 5 a 1. Eso significa que de cinco oportunidades cotizadas y enviadas al cliente, sólo una concluye en una venta exitosa. Mejorar esa tasa debe ser un objetivo primordial para las empresas de esta área.

Bajo esa mirada, la venta de software no puede regirse sólo por el precio. Ciertamente, el valor que se le asigne no es un tema menor, pero no puede ser el único factor de competencia. Esto termina llevando a la industria a ser un simple tomador de pedidos y a la “comoditización” de los servicios. Lo que debemos buscar es la profesionalización para mejorar los procesos de venta consultiva de soluciones y las metodologías para llevarlos a cabo; partiendo por identificar al interlocutor verdaderamente válido ante un prospecto, tener claro los diversos roles que participan, realizando una buena calificación de la oportunidad, así como para detectar y generar nuevas oportunidades, en una estructura determinada.

En definitiva, para vender software y no morir en el intento es vital destinar recursos para que la organización esté preparada, con un respaldo claro y siempre enfocado en el cliente. No se puede vender y luego olvidarse. Debe existir una estructura, un equipo, un líder capaz de motivar y lo necesario para capacitar, certificar y dar las herramientas indispensables para que, finalmente, el cliente esté satisfecho.