En una primera etapa la venta comprendía sólo las acciones de una empresa, con el objetivo de lograr la salida de sus productos y obtener una ganancia del mismo en dicha transacción.

Actualmente, la venta se ha profesionalizado, lo que exige una mayor preparación de la persona que la desarrolla respecto de las características técnicas y ventajas competitivas en relación a la competencia de sus productos y servicios, lo que ha llevado a que los vendedores sean asesores, desarrollando una acción consultiva en la cual el vendedor debe determinar las necesidades reales de sus clientes, buscando productos y/o servicios que definitivamente le generen un valor real a sus clientes.

Este cambio de perspectiva en las ventas, sin lugar a dudas va de la mano con la relación con el marketing en los últimos años, acompañado por el desarrollo tecnológico y la globalización de los mercados.

Actualmente la profesión de ventas no es una tarea fácil, ya que nuestros clientes están más informados, por el desarrollo tecnológico de las comunicaciones -en especial Internet- y la mayor oferta que se presenta en la mayoría de los mercados, lo que ha generado mayor competitividad, además de un público más exigente en el momento de entregar la información sobre un producto.

Esto ha llevado a que la venta se haya profesionalizado y a que las personas que se dedican a este rubro deban estar mejor capacitadas en las especificaciones técnicas y cualitativas de sus productos y/o servicios. Esto implica ser capaces de destacar las ventajas competitivas en relación a la competencia existente en el mercado.

En este esquema se visualizan los dos enfoques que ha tenido la venta en el último tiempo, pasando desde una orientación a la Empresa versus una orientación al Mercado, en función de la determinación de las necesidades y tendencias de consumo de los clientes.

El gran desafío para las empresas es lograr que los vendedores establezcan lazos a largo plazo con sus clientes, a través de procesos de fidelización, lo que ha llevado a que las empresas hayan tenido que desarrollar acciones que permiten asegurar la continuidad de sus volúmenes de venta a través de beneficios y descuentos a sus clientes por el hecho de pertenecer a un Club de Socios y mejoras en los servicios de postventa. Este último es un ejemplo de algunos de los sistemas de trabajo que han implementado grandes tiendas.

Esta nueva perspectiva relacionada a la venta de productos de todo tipo, ha llevado a que las empresas deban crear programas permanentes de capacitación de su fuerza de venta e incentivos a sus vendedores en función del tiempo de permanencia de su cartera de clientes.

Dentro de los diversos programas de capacitación existentes en venta, la temática que se aborda en la mayoría de los cursos, es la habilidad del vendedor para identificar las necesidades y problemáticas de nuestros clientes, de tal forma de entregarle productos y/o servicios a la medida a nivel individual o empresarial, traduciéndose en mejores beneficios reales a los clientes.

Para terminar, destaco los futuros desafíos de las ventas en una época en que la tecnología y algunas técnicas de marketing pretenden desplazar la función de ventas, lo que llevará a que el vendedor no sólo se preocupe de la venta puntual de un producto y/o servicio, sino, además, con su presencia personal, de asegurar un mejor servicio permitiendo establecer una relación a largo plazo con sus clientes.