En julio de 2012 Westcon Group, firma norteamericana con más de 27 años de experiencia y especializada en comunicaciones integradas, infraestructura de redes, data centers y seguridad, adquirió a Afina, convirtiéndose en uno de los principales mayoristas de valor de la Región.

A meses del acuerdo, se estructuraron dos unidades de negocio (Afina y Westcon) comercialmente independientes, pero con áreas transversales como marketing, finanzas y servicios.

Junto con ello, nombró a Jorge Jove como Regional Manager SOLA para ocuparse del desarrollo de las filiales de Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay, Perú y Uruguay. Y, en nuestro país, designó a Ximena Cuevas como Westcon Solution Manager y a Nicolás Zalaquett como Business Development Manager de Afina-Westcon.


Portafolio y equipo humano fortalecido

Una de las principales ventajas de esta nueva alianza comercial es la facilidad para introducir en Chile soluciones innovadoras debido a la gran envergadura de Westcon. Es por ello que durante 2013 no será extraño escuchar de parte de la compañía una serie de lanzamientos en el país como lo han sido hasta ahora Arbor Networks, Arcsight, Aruba, HP Security y Riverbed.

Dichas marcas están complementando el mix de soluciones con el que Afina venía desarrollando en Chile, tales como Blue Coat, Citrix, F5 Network y VMware. “Hoy contamos con amplio portafolio y éste seguirá creciendo”, destaca Jorge Jove, agregando además, que consideran necesario diversificar el acceso a nuevas soluciones para el canal. “En materia de seguridad por ejemplo, al canal le hacen falta muchos productos y gracias a la oferta de Westcon a nivel internacional es posible incorporar líneas novedosas y líderes a nivel mundial”, añade el ejecutivo.

Un segundo pilar del programa de la firma lo constituye el equipo humano, altamente capacitado y certificado, con el fin de mejorar la calidad de atención a los distribuidores. De este modo, este año la filial chilena cuenta con un potente grupo de product managers e ingenieros de preventa, quienes darán asesoría y ayudarán en la generación de demanda, algo vital, sostiene Jove, a la hora de posicionar soluciones diferenciadoras y nuevas para el mercado local. “Hemos seleccionado a los mejores profesionales del sector para cumplir con nuestro propósito. Además, contamos con un completo programa de entrenamientos y certificaciones oficiales, que tiene la flexibilidad de adaptarse a los requerimientos de un canal determinado”, resalta el Regional Manager.


Resellers: Una visión global

En Afina, a Westcon Group Company, entienden que el desarrollo y evolución del canal pasa necesariamente por traspasar las fronteras. “Era algo que ya hacíamos con Afina, pero con Westcon Group esta visión se vio aún más ampliada. Además, al estar a cargo de la Región nos permite apoyar a un canal cuando quiere despegar de Chile e instalarse en mercados emergentes. De acuerdo con nuestra mirada, el canal de distribución debe necesariamente globalizarse”, afirma Jove.

Para el ejecutivo, aspectos como el anteriormente mencionado constituyen el verdadero valor agregado de un mayorista, un concepto que muchas veces es utilizado sin discriminación: “El canal tiene que evaluar la confiabilidad del mayorista, el reconocimiento de parte de la industria y el apoyo real y concreto que es capaz de brindar desde la pre hasta la postventa”.

Sólo bajo ese prisma, acota el profesional, se puede estimar el verdadero valor que un socio mayorista es capaz de entregar.