Pasada la Navidad, el período denominado “Back to School” o “Regreso a Clases” constituye uno de los más relevantes para el mercado TI, especialmente para el canal retail, donde las ventas crecen cerca de un 50% respecto de otros meses.
“Back to School” no sólo es de gran actividad en el retail sino también en el segmento corporativo, pues, comenta Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal, coincide con el período post vacaciones y la consiguiente reactivación de los proyectos de TI. “Como mayorista, realizamos campañas y promociones especiales y se muestran nuevos productos recientemente lanzados al mercado”, señala el ejecutivo.

Además, acota Sapunar, con el canal retail se realiza un exhaustivo trabajo de “forecast” de compras en cada una de las líneas y marcas que representan. Asimismo, se apoya el proceso de marketing de cada canal, el que se materializa con la publicación de catálogos impresos y virtuales.

No obstante, Luis Baros, Gerente de Ventas de Tech Data, hace la distinción del canal tradicional con el canal retail. “Nuestro canal tradicional no se ve mayormente influenciado por este efecto; para ellos, el real aporte es la llegada de los compradores desde vacaciones que se ponen al día con sus compras y ponen a andar sus proyectos. Para el retail y los canales especialistas es relevante este momento, lo aprovechan de la mejor manera, para algunos la facturación de marzo es incluso mejor que la de diciembre”, sostiene el profesional, agregando, además, que para enfrentar el “Regreso a Clases” trabajan en conjunto con marcas y vendors para buscar los productos adecuados asociando lanzamientos y focos del período, asimismo preparan bundles atractivos para sus clientes.
 

Raúl Sapunar, Tecnoglobal.

Luis Baros, Tech Data.

Juan Carlos Montes, GfK Retail and Technology.

Leopoldo Cárdenas, Universidad Santo Tomás.

Roberto Barriga, DuocUC.

Un 2012 complejo

Y si bien el “Back to School” es, en general, el tercer mes en importancia para la venta de productos de computación después de la Navidad y del Día de la Madre, en 2012 ocurrió un fenómeno que no se apreciaba hace un par de años en el retail.

Juan Carlos Montes, Retail Manager GfK Retail and Technology Chile, explica que en marzo de 2012 se registró una caída con respecto a marzo de 2011. “El mercado de la computación cayó un 2,1% con respecto a marzo del año anterior, lo que llevó a que marzo fuera el cuarto mes en importancia. Esta caída estuvo impulsada por el retroceso que presentaron los notebooks principalmente, los cuales cayeron un 9% en valor con respecto a marzo del año anterior y también los netbooks”.

Montes advierte que no existe una gran diferencia en cuanto al mix, entre las compras del mes de marzo y las de diciembre, ya que el consumidor se orienta más al precio de los productos, por lo cual si encuentra que en diciembre hay un buen precio de algún producto lo comprará igual independientemente de lo que ocurra en marzo.

En cuanto a los productos más demandados en el retail, Sapunar comenta que en estos momentos éstos son las tablets, notebooks y monitores de formato grande. “Por otra parte, se ha apreciado un tendencia de crecimiento en la venta de bundles con productos de software, tales como antivirus y productos de productividad personal, lo que muestra un signo positivo del canal retail respecto de la venta de software. Como distribuidores, vemos de manera muy positiva todos los esfuerzos que ayuden a las campañas anti piratería”, consigna el máximo ejecutivo de Tecnoglobal.

A su vez, Baros precisa que en el retail los All in One y los discos duros externos también son productos altamente demandados, además de los notebooks, pero, advierte, sin los crecimientos que experimentaban en años anteriores.

Refrendando las opiniones de Sapunar y Baros, Juan Carlos Montes, indica que las tablets fueron el producto que más creció en el segmento retail durante 2012. “Aumentaron sus ventas en un 174% con respecto al año anterior, alcanzando así un 14% del total de las ventas de computación”, consigna.

Asimismo, Montes añade que los notebooks, la categoría más importante de computación a lo largo de 2012, presentó un crecimiento de un 3% en valor, con lo cual alcanzan el 69% del total de las ventas de computación. En cuanto a los netbooks, 2012 fue el año de su retirada, ya que cayeron en un 50% en valor, alcanzando un 8% del total de las ventas de computación, y los AIO poco a poco han ido reemplazando a los desktops normales, es así como éstos en 2012 alcanzaron el 3% de las ventas de computación, siendo más que doblados por los AiO, los cuales tomaron el 7% de las ventas.

Para este “Back to School” se prevé un mercado a la baja según la tendencia que ha experimentado el mercado en los últimos meses. “Esta tendencia a la baja se debe a la salida de los netbooks y al casi nulo crecimiento de los notebooks. El lanzamiento de Windows 8 puede ser un factor que impulse el desarrollo del mercado, ya que los consumidores tienden a reemplazar los aparatos con los nuevos sistemas operativos”, augura el representante de GfK.

En ese sentido, Sapunar recomienda seleccionar muy bien el mix de productos a ofrecer, lo cual debe estar relacionado con el mercado objetivo. “Necesariamente el mix debe contemplar productos de entrada, sin embargo, sugerimos buscar una diferenciación con productos de mayor valor. Adicionalmente, tienen que colocar foco en la capacitación de la fuerza de ventas e iniciar el proceso de ‘forecast’ y compras en el mes de enero”, asevera.
Luis Baros, en tanto, aconseja trabajar en el desarrollo de soluciones en conjunto con universidades y colegios para buscar opciones de implementación de tecnología a sus alumnos, que trabajen el financiamiento y las familias de productos.


Aumenta la presencia de las TI en la educación superior

Uno de los segmentos que más inversiones realiza en “Back to School” es el de las instituciones de educación superior. Leopoldo Cárdenas, Vicerrector de Procesos y Tecnologías de la Información de la Universidad Santo Tomás, destaca que con el correr de los años los requerimientos de TI han aumentado y diversificado. Además de las tradicionales incorporaciones y/o modificaciones de sistemas, el profesional explica que ha sido necesaria la incorporación de una Dirección de Procesos, de nuevas tecnologías de acceso y automatización, conversión de los satisfactores actuales de plataforma, lo que también ha redundado en aumentos significativos en las demandas de plataformas de procesamiento, almacenamiento y accesos.

Roberto Barriga, Director de Escuela de Informática y Telecomunicaciones de DuocUC, en tanto, indica que en su caso también ha aumentado la necesidad de profesionalizar al máximo los servicios, ya que, dado los volúmenes de alumnos y administrativos a los que hay que servir, es imprescindible contar no sólo con las mejores tecnologías, sino también con los mecanismos y formas de explotación más adecuadas para sacarles provecho y responder a los desafíos en los que se encuentran. “Buena parte de nuestra actividad se basa en las tecnologías de apoyo a la docencia, desde los proyectores de las salas hasta los laboratorios de computación. Esto es para todas las escuelas, pero sobre todo en la de Informática y Telecomunicaciones, que tiene necesidades muy específicas de laboratorios y talleres especializados, como fibra óptica, telefonía y administración de redes, entre otras. Gran parte de nuestro esfuerzo por esta línea está en equipar, mantener y reparar estos equipos para que cumplan con los objetivos educativos”, señala Barriga.

Además, el profesional comenta que tienen varias iniciativas para incorporar tecnologías innovadoras, como reconocimiento facial, detección de movimiento, robótica y otras similares.

De acuerdo con la experiencia de la Universidad Santo Tomás, las principales necesidades cubiertas en estos momentos son laboratorios para el alumnado con servicios de aplicaciones, navegación e impresión, acceso inalámbrico para áreas de uso común y habilitación de servicios de sala, tales como proyección y videoconferencias.

Por otra parte, Leopoldo Cárdenas, subraya que la Universidad hace cinco años introdujo la virtualización de escritorios, hace tres la videoconferencia, hace dos el e-learning y desde hace un año servicios de cloud computing.

En cuanto a los servicios externalizados, el ejecutivo de la universidad Santo Tomás dice que tanto la plataforma (servidores, procesamiento y almacenamiento), como la virtualización de escritorios, la administración de servicios de soporte preventivo y correctivo de plataforma central y la administración de la plataforma y servicios relacionados (hasta el nivel aplicativo) con el sistema de recursos humanos, se han tercerizado.

A su vez, Roberto Barriga indica que por el momento no tienen muchas cosas externalizadas, más allá de la instalación de nueva infraestructura, la que muchas veces encargan a un proveedor externo. Sin embargo, existen iniciativas orientadas a tercerizar una parte de la infraestructura y de los servicios de información operacional de la institución, lo que está orientado no sólo a reducir el costo de administrarlos, sino también a resolver el problema recurrente de los peaks de demanda en períodos clave.

En cuanto a proveedores e integradores de tecnología, Cárdenas afirma que para escoger a un proveedor evalúan las capacidades tecnológicas como conocimiento, experiencias anteriores y personal calificado disponible; calidad de las soluciones; respaldo de largo aliento y la mejor relación beneficio/costo. Asimismo, cree que para optimizar la relación con proveedores éstos deben asumir el desafío de mejorar el conocimiento de la problemática del negocio para integrar verdaderamente la mejor solución de mediano plazo, evitando las de corto alcance, asi como también optimizar los estándares de cumplimiento de las promesas de servicio.

Sobre dicho punto, el Director de la Escuela de Informática y Telecomunicaciones de DuocUC resalta que la relación es un poco variable en términos de la confiabilidad, organización y rapidez con la que responden, pero lo que se tiende a dar en forma natural es que se estreche la relación con aquellos que ofrecen el mejor servicio y los mejores precios: “Afortunadamente para muchas de las necesidades de TI existe una amplia variedad de proveedores en el mercado, por lo que las empresas pueden darse el lujo de elegir el que mejor les funcione”.