Llega fin de año. Momento de revisar, festejar, llorar, corregir, etc. Comercialmente estamos en tiempo de analizar, por lo tanto pongamos manos a la obra!!! Usted utilice su método de gestión habitual, pero nosotros le damos algunos tips que pueden ayudar. Estrategia Competitiva Aquí no tenemos mucho para contarle, ya que estimamos que usted tendrá controlado todo lo referente a sus productos, servicios, costos, precios, estrategias de captación y de retención, planes de penetración de mercado, etc. Estrategia Psico-Organizacional Aquí si vamos a darle datos. No importa lo bien que esté planificada su parte Competitiva, los que llevarán adelante (o no) esa Estrategia será su gente. Por eso, posicione a su gente por sobre toda prioridad. No es lo mismo decidir hacer algo que hacerlo. Doce puntos que siempre nos funcionan: 1) Revise las descripciones de puesto para asegurarse que estén actualizadas. 2) Vea si las funciones están acordes con los requerimientos del mercado actual. 3) Tome la lista de competencias que realizamos en números anteriores donde se hizo distinción de las esenciales y las secundarias. 4) Analice el estado de su personal respecto de la incorporación y utilización de ellas. 5) Vuelque a un tablero de control los resultados que obtuvieron sus comerciales, de modo de poder analizar pragmáticamente esos resultados. 6) Mida las gestiones realizadas puntualmente, ya que muchas veces los resultados no reflejan los esfuerzos realizados por la gente. 7) Defina si a usted le interesa la gestión que se realiza en función de mejoras futuras o si simplemente mirará solo el resultado final. Ojo con este punto porque sabemos que todos quieren ir al cielo, pero que nadie quiere morirse, por lo que decimos una cosa, pero luego medimos otra. 8) Mida por Mistery Shopper o por Rol Play la aplicabilidad de las competencias que el personal tiene para asegurar su aplicación. 9) Realice un TFC (Tablero Final de Control) donde pueda ver la gestión, las habilidades adquiridas y faltantes, los resultados, las proyecciones, etc, a través de un solo vistazo. 10) Reúna a su gente y haga una devolución de todo lo analizado por usted. El reconocimiento debe existir siempre, sea positivo, negativo o neutro. 11) Haga su análisis dejando los sentimientos de lado. Es importante que describa los resultados en lugar de dar opiniones al respecto. 12) Cuente sus expectativas futuras y pida ayuda para la planificación, de modo de lograr el compromiso de su gente. Tengamos claro Requerimos del personal de la empresa muchas cosas, pero nadie puede dar lo que no tiene. Por eso, siempre asegúrese de darle a su gente lo que usted le requerirá a ellos que utilicen. Vea el crecimiento de su empresa. Conocemos muchas Pymes, familiares, etc., que aún con grandes facturaciones cuentan con poco personal. Pero cuidado, puede cambiar su realidad sin que lo note a simple vista. Es frecuente que nos encontremos con compañías compuestas por 60, 70 o más personas y que no cuentan con un Departamento de Recursos Humanos. Y no se engañe por tener un profesional que lleve sus requerimientos del personal. Cuando usted dice: -tengo un responsable de Personal- , lo que está diciendo es:- controlo su horario de entrada y salida, sus horas extras, descuenta sus días de ausencia, etc. Tenga claro que ésa es la trampa: usted cree que porque tiene quien haga estos seguimientos, su personal funcionará correctamente. Y no es correcto. Usted tiene controlado que su gente asista a la oficina, pero no se asegura de que su gente funcione, piense, sea creativo, esté motivado, etc. Con esto uno nota que si su pantalla no enciende al presionar Power, si su automóvil no parte al girar la llave, si no enciende la ampolleta al presionar la perilla de encendido de la pared de entrada de la empresa, usted se dará cuenta inmediatamente de que algo está mal. Pero tenga claro que su personal puede no funcionar durante años, y nunca se le encenderá un led que se lo avise. Por esto requerimos que nuestro personal: SEPA: para esto debe trasladarle CONOCIMIENTO. QUIERA: deberá contar con planes de MOTIVACION concretos. PUEDA: y aquí está lo que yo considero más importante, y es que debe DESARROLLAR SUS HABILIDADES, y esto se logra sólo con ENTRENAMIENTO. Si usted hizo lo que describimos aquí, ya sea total o parcialmente, le queda por hacer lo siguiente: Aceptar que nada será perfecto. Aceptar que ni usted ni su personal trabajarán sin errores. Aceptar y corregir lo que no fue posible anticipar y evitar. Disfrutar. Compartir la alegría. Vivir. NO ESPERE LA SUERTE, TENGA EXITO!!!!!!! Recuerde que Pablo Neruda decía: La suerte es el pretexto que utilizan todos los fracasados. Y recuerde que el éxito es como una espada: Podrá hacer lo que quiera con ella, excepto sentarse encima . Ezequiel Acha es Especialista en Diseño e Implementación de Herramientas y Procesos de Coaching, Dirección por Objetivos, Calidad de Atención, Fidelización, Liderazgo y Marketing. Con sede en Buenos Aires, Argentina, su empresa EAC Consultores se dedica a la Capacitación y Entrenamiento de Recursos Humanos, utilizando innovadores métodos, entre los que se cuenta su propia Técnica Profesional de Venta. | |