Qué factores aletargaron un crecimiento que a principios de año se proyectaba más auspicioso? De acuerdo a la opinión de Marco Tessa, Gerente General de Ingram Micro, algunos cambios en la composición del canal, un tipo de cambio a la baja y poco estable, sumado a un freno en la demanda dentro del mercado de consumidores, generó un cierto nivel de incertidumbre que provocó ciertos baches en el camino.

Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Technology Solutions, concuerda en que 2012 fue un año difícil. Sostiene que la concentración de algunos canales, cambios en las marcas y la salida de algunos mayoristas del negocio del volumen han complejizado la dinámica de la distribución, en un contexto económico local que, aunque se ha mantenido estable, de vez en cuando se deja intimidar por la situación de la economía mundial, delicada, por decir lo menos. “A esto se agrega la caída significativa que experimentó el retail en marzo pasado, afortunadamente compensada con el crecimiento de los negocios en el mercado corporativo”, añade.

En opinión de Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal, esta complejidad ha hecho que en 2012 el canal no crezca a tasas de dos dígitos como era tradicional, y que a diferencia de lo que sucedía antes, donde el mercado de la distribución superaba con creces las cifras de crecimiento de la economía del país, hoy esté en un nivel muy similar; ya no más por encima.

Estos resultados son de esperar en un mercado consolidado, que a juicio del máximo ejecutivo de Tecnoglobal opera en una situación de “súper competencia”, la más alta de América Latina. Es lo que confirma Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex, que luego de conocer de cerca la realidad del canal de distribución de Brasil, elogia al mercado local por su madurez y estabilidad. “Eso permitió que este año fuera relativamente bueno, donde todos presentamos algún tipo de crecimiento”, asegura.
 

Marco Tessa, Ingram Micro.

Gerardo Gorodischer, Avnet Technology Solutions.

Raúl Sapunar, Tecnoglobal.

Alejandra Molina, Intcomex.

Federico Meny, Adistec.

Eduardo Gallardo, Coinsa.

David Besnier, Webmovil.

Luis Baros, Tech Data.

Marcia Etulain, Licencias OnLine.

Richard Troncoso, Quinaria.

Yolanda Ríos, Tech Data.

Gerardo Castellón, MundoTec.

Cambios en la industria y el canal

Para permanecer en la industria hay que transformarse. Ese parece ser el principio que mueve a los distintos actores del canal; una filosofía que la mayoría tiene clara y la pone en práctica a su ritmo. “Hace algunos años atrás el mayorista basaba su negocio en un modelo transaccional, después empezó a generar valor y hoy está migrando a participar en el ciclo completo del mundo TI. El desarrollo tecnológico está llevando a los distintos actores a transformarse, como la única manera de permanecer en un mercado tan competitivo como éste”, afirma Gerardo Gorodischer.

La aparición de los mayoristas de valor hace algunos años es una señal evidente de esta necesidad de cambio. Adistec es uno de ellos, que con un 2012 de operación exitosa confirma que la opción de hacer del valor un negocio es una decisión acertada. “Podemos afirmar que la tecnología como servicio ya no es sólo la infraestructura como servicio, sino también las aplicaciones como servicio. Varios proyectos de ese tipo se han empezado a reactivar y estamos en esa senda”, sostiene Federico Meny, Gerente General de Adistec.

Asimismo, aclara que el distribuidor tradicional también tiene cabida en este tipo de negocio. En varios negocios pudieron percibir que la separación entre volumen y valor, a nivel de proyectos, no está tan marcada. “En el largo plazo, los distribuidores de valor y de volumen tendremos que interactuar, porque el negocio lo requiere. Hoy somos la cara en proyectos de datacenter, pero nos tenemos que dar la vuelta e ir a comprar infraestructura a un mayorista tradicional”, indica.

En sintonía con esta visión optimista, Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa, señala que este año se constató la tendencia que hace tiempo se venía anunciando respecto a la relevancia del negocio del servicio y del valor. Igualmente, advierte que el volumen y el valor -al menos para los distribuidores- difícilmente se pueden separar en un ciento por ciento, porque a su juicio es necesario mantener un cierto nivel de volumen para ser importante para las marcas, los mayoristas y los bancos. Aclara, también, valor no es sinónimo de grandes márgenes, sino de mayor envergadura, que abre paso a una cartera de negocios más significativa.

En la misma línea, David Besnier, Gerente General de Webmovil, indica que su estrategia en el ámbito de soluciones wireless es integral, donde valor y equipamiento se trabajan en paralelo. De acuerdo a su opinión, el único gran freno a su negocio es que en muchas oportunidades las marcas parecen no cuidar suficientemente el precio de distribución.

En efecto, para Luis Baros, Gerente Comercial de Tech Data, llama la atención que en ocasiones las marcas están tomando un control más allá de lo razonable de algunos negocios, incluso determinando los precios y márgenes del negocio de los canales. Como opina Marcia Etulain, Country Manager de Licencias Online, las marcas están siendo muy exigidas en sus resultados y eso las hace tratar de manejar el negocio; tanto que a veces lo hacen con las cuentas finales. Incluso, indican otros asistentes, algunas miden diariamente la gestión de los ejecutivos.

Ante esto, la propuesta del ejecutivo de Tech Data es trabajar en equipo con los fabricantes, y como mayoristas estar presentes e involucrarse más. “El desafío es planificar una labor conjunta con las marcas, para desarrollar junto a los canales un negocio rentable para 2013”, señala.


¿Quién atiende el mercado mediano?

En una industria en que los grandes integradores y ensambladores tienen puestos sus ojos en el mercado de las grandes empresas, el middle market junto al small medium business está siendo ignorado, o al menos poco atendido en sus requerimientos. “Los canales grandes no lo abordan y los medianos tampoco, pero como mayoristas tenemos la visión de entregar el apoyo y la gestión para que los pequeños canales puedan hacer ese trabajo. Creemos que ahí está el negocio para el próximo año y el nicho para los distribuidores”, afirma Gerardo Gorodischer.

En paralelo, Marcia Etulain está convencida de que en 2013 el mercado de data centers debería salir al mercado a ofrecer la tecnología en modalidad de servicio al middle market; un espacio donde los distribuidores del canal podrían tener un rol importante. “Para ganarse ese papel, el canal de distribución debe reconvertirse a todo nivel. La tendencia de bajar la nube a la tierra está próxima y los distribuidores pueden tomar parte en ella”, comenta.

“Posicionarse, buscar el recurso humano adecuado y prepararse técnica y comercialmente es el desafío del canal de distribución para 2013”. Así lo indica Eduardo Gallardo, para quien existe un gran universo de compañías, de diversos rubros, que probablemente están esperando que lleguen distribuidores especialistas a mostrarles una oferta de tecnología a su medida. “La tarea es hacer una reingeniería, para atraer gente capacitada, con el conocimiento necesario para salir a la calle, capturar las oportunidades de negocios y transformarlas en propuestas de valor”, asegura.

Para el líder de Avnet en Chile, los canales deben llegar a las empresas y al usuario final con una propuesta de servicio que les permita asegurar el margen de su negocio. Afirma que existe un espacio de tiempo muy interesante desde que se despacha la mercadería de las bodegas al momento que termina el proceso de instalación del servicio, y que es ahí donde están las oportunidades para los distribuidores.

Richard Troncoso, Gerente Comercial de Quinaria, reconoce que existen grandes oportunidades de negocios en el segmento medio, y que es necesario que los canales se preparen para abordarlo. Asumir este desafío implica, según señala, entrenar a los ejecutivos y buscar nichos para diferenciarse de manera permanente.


2013 a la vista

La necesidad de que los distribuidores se especialicen y que el canal en conjunto agregue valor a su oferta es una característica inherente a la industria de la distribución desde hace décadas. Así lo señala Yolanda Ríos, Gerente General de Tech Data, quien conoce de cerca el desarrollo de este negocio en Europa y América Latina durante los últimos veinte años. La diferencia es, como indica Raúl Sapunar, que este requerimiento hoy se hace más urgente que nunca.

Todo indica que 2013 será un buen año para el mercado del mayoreo y la distribución, con tasas de crecimiento cercanas al 11%. Sin embargo, lograrlo no será fácil. Para Alejandra Molina, el decrecimiento en el área de PSG y PCs, junto con la erosión de precios, hará que la tarea sea compleja.

En opinión de Federico Meny, la explosión de negocios que se produjo durante los últimos meses de este año, auguran un buen 2013. Probablemente, según indica Gerardo Gorodischer, la tarea será todavía más difícil que en 2012, y habrá que trabajar el doble, pero las proyecciones son positivas.

Según concluye el ejecutivo de Avnet, “los próximos años los resultados seguirán siendo suficientemente buenos, pero la pregunta es cómo asegurarlo. Creemos que la respuesta está en centrar el foco de operación en el canal, ayudarlos a que revisen el core de su negocio y se transformen en consultores de sus clientes. Para muchos el mensaje es siempre el mismo, pero creo que nos acercamos al límite. La diferencia es que esta vez sí es urgente”.