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Sergio Farache,
Avnet Technology Solutions:
“El canal chileno tiene
una gran oportunidad
para tomar beneficio de
lo que hemos hecho
a nivel global”

Soluciones verticales, infraestructuras convergentes y servicios, son tres pilares básicos de la estrategia que Avnet Technology Solutions viene desarrollando fuertemente desde hace un tiempo en América Latina, y donde Chile no es la excepción. Sobre estas políticas y su visión en torno a la industria del software, conversamos con Sergio Farache, Vicepresidente Senior y Gerente General de Avnet Technology Solutions para Latinoamérica y el Caribe.

¿Qué estrategias está impulsando Avnet en la Región?
Este año enfatizamos el desarrollo de competencias internas, apoyando al canal en temas como infraestructura convergente, área que está creciendo rápidamente. Además, impulsamos fuertemente los servicios a través de alianzas con partners especializados o con las capacidades necesarias para dar soporte en la implementación y delivery de algunas arquitecturas. En tercer lugar, potenciamos el software en verticales de industria, para lo cual diseñamos un programa de finanzas y retail y contratamos personal especializado para desarrollar a nuestros partners. Asimismo, estamos manejando un “approach” con productos de alta rotación, especialmente dirigidos a segmentos medios y bajos, con procesos de “run rate” y venta repetitiva, que muchos de nuestros fabricantes tienen.

Y en Chile, ¿dónde están los principales focos?
Uno de los más importantes es la consolidación de nuevas líneas de negocio: Recientemente lanzamos nuestra relación con Oracle, la cual estamos haciendo crecer, y con HP, con todos sus productos de valor. A su vez, estamos en conversaciones con otros fabricantes para ampliar el portafolio. Adicionalmente, aumentamos nuestra base de personal técnico de manera de dar un mayor y mejor soporte en varias de estas áreas, tanto en los canales como en los vendedores.

¿Qué rol ocupa la educación dentro de estas estrategias?
Es fundamental, es por ello que orientamos nuestros esfuerzos a ciertos objetivos. Uno está asociado a entrenamientos técnicos requeridos por el fabricante, los cuales son brindados por la marca o en conjunto con ella. Un segundo objetivo se relaciona con las competencias blandas, por ejemplo en áreas comerciales, para profundizar en la metodología de un ciclo de negocios y ser más efectivos en la entrega de los procesos.

Por último, y donde hemos hecho la mayor inversión, es en el entrenamiento por industrias, es decir, transferir conocimientos sobre segmentos específicos, como finanzas, retail, salud y “utilities”. Además, estamos trabajando muy fuerte, como parte de la estrategia de infraestructura convergente, en la formación en data centers, no desde el punto de vista técnico, sino del entendimiento de sus componentes, retorno de la inversión y ciclo de vida.

A su juicio, ¿por qué el software está jugando un papel gravitante en la industria?
Tanto el software como los servicios son una prioridad en nuestra estrategia a nivel mundial. Avnet desde hace varios años evolucionó desde el modelo clásico de distribución hacia uno de distribución de soluciones, donde software y servicios son los principales sustentos.

Actualmente hay tres tendencias en el software que reflejan su relevancia. Por una parte está la venta clásica de licenciamiento asociada a infraestructura o “middleware”, la cual sigue sucediendo y es un negocio atractivo. Por otra parte, se encuentra la nube privada, donde hay que poner mucho foco en la infraestructura convergente porque es su base, y por último, el software as a service (SaaS), vale decir, la venta de licencias bajo el contexto de pago de un fee mensual. Avnet viene trabajando en cada uno de esos elementos de manera bastante acelerada, por lo que hoy el canal chileno tiene una gran oportunidad para capitalizar las inversiones que la compañía ha realizado y tomar beneficio de lo que hemos hecho a nivel global.

Noviembre 2012
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