La disponibilidad de los datos hacia los usuarios, el levantamiento de un mayor número de aplicaciones, así como la vulneración de antivirus y sistemas de seguridad, ha desencadenado que las organizaciones demanden soluciones de seguridad mucho más resistentes y granulares.

Precisamente a esto se debe que en la actualidad no sólo existan antivirus, firewall o herramientas que protejan únicamente el perímetro, sino que también estén disponibles sistemas específicos por sectores de la industria. En este contexto, podemos encontrar soluciones para base de datos, ya que el tesoro más preciado de una empresa es indudablemente su información, por lo que si ésta es robada, interrumpida o sustraída, indudablemente que puede ocasionar un gran caos en la entidad. Asimismo, la navegación por VPN (Virtual Private Network) ayuda a las organizaciones a ampliar la conectividad y mejorar el acceso en forma segura y rentable, pues protege los datos que pasan por la red privada virtual contra accesos no autorizados.

Por otro lado, las soluciones de seguridad para el correo electrónico también son fundamentales, ya que cualquier amenaza o ataque que deje sin este servicio a una empresa puede generar grandes pérdidas económicas.

Además, existen herramientas para seguridad de las conexiones de dispositivos móviles hacia las empresas, transacciones vía Web, seguridad en base a autenticación de usuarios, así como también aplicaciones de Web 2.0 para controlar o restringir ciertas funcionalidades, como por ejemplo que la persona ingrese a una página web, pero no tenga total acceso a todo el contenido que se ofrece.

Cabe destacar que los rubros que más demandan este tipo de soluciones en la actualidad, son banca, gobierno, educación, salud y Fuerzas Armadas.


Chile, un país cloud

Es importante mencionar que Chile se ubica dentro de los primeros lugares en materia de seguridad, ya que constantemente está analizando los tipos de fraudes, la forma en que se mueve el mercado mundial, así como también los tipos de ataques y métodos para combatirlos. Justamente a esto se debe que Google, uno de los mayores proveedores de cloud computing en el mundo, eligiera nuestro país para implementar uno de sus data center, el cual no sólo brindará servicios a nivel nacional o regional, sino que también global.

Es que “la nube” es una tendencia que toma, cada vez, más fuerza y que se está posicionando como una de las alternativas de seguridad más demandadas por las empresas para almacenar sus datos. Pero cómo no va a ser así, si en la actualidad no sólo existen empresas de telecomunicaciones con esta oferta, sino que además proveedores que brindan servicios específicos dentro de la nube, que son 100% seguros, confiables y “llave en mano”.


La consigna es escuchar

Indudablemente que para que el canal lleve a cabo óptimos proyectos de seguridad informática, debe necesariamente sentarse con su cliente y escuchar su problemática. Este punto es muy importante, ya que muchos canales cometen el error de llegar predispuesto a vender un producto, sin siquiera darse cuenta de las necesidades de la empresa, ni tampoco del servicio de postventa que éste trae asociado.

A raíz de esto es que el canal debe, primero, informarse atentamente sobre la problemática mediante una conversación personal, ya que el “face to face” es clave en esta etapa para crear el lazo de confianza. Es que cada empresa tiene diferentes prioridades y necesidades, por lo que hay que conocer el core de su negocio y abordarlo desde esa arista. A modo de ejemplo, la solución demandada por una universidad va a depender de sus políticas restrictivas o abiertas de seguridad para los usuarios. Sin embargo, según mi experiencia, en la mayoría de los casos solicitan no restringir nada y dar acceso a todos sus usuarios, por lo que en este punto la misión del canal es evaluar cómo plantear la seguridad sin coartar la libertad de aquellos.

Además, hay que tener en cuenta que no es lo mismo reunirse con un jefe de seguridad, un ingeniero o un gerente, pues cada uno de éstos tiene diferente visión de la problemática de su empresa.

Por otro lado, los canales tienen la tarea de mostrar diferentes alternativas en base a su experiencia y a los requerimientos solicitados, para posteriormente armar la solución. En este contexto, uno de los errores más recurrentes por parte del canal es pensar que en todas las instituciones (del rubro que sea), se puede vender el mismo producto. Y no es así.

En definitiva, hay una serie de recomendaciones para que el ejecutivo no se convierta en un simple vendedor de “cajas”, sino que en un consultor comercial y especialista en la materia. Para lograr esto por supuesto que su misión será estar certificado y actualizado permanentemente sobre las nuevas tecnologías y productos con los cuales está trabajando, ya que muchas veces los clientes creen que cuentan con la solución ideal, pero realmente no la tienen.

Y tampoco se trata de que el ejecutivo trabaje solo, sino que debe hacerlo acompañado de un ingeniero o profesional que se maneje en el tema técnico, de manera que entregue una solución robusta y completa al cliente.


Canal y fabricante: los mejores partners

Un aspecto fundamental para lograr negocios duraderos y de excelencia en el tema de seguridad informática, es la relación entre el canal, distribuidor y fabricante. Por supuesto que ésta debe ser muy buena y de largo plazo, por lo que la primera tarea del canal es hacerse partner de la marca, capacitándose y certificándose en las diferentes materias. Esto no sólo les va a permitir armar una óptima propuesta, sino que también otorgar un servicio pre y post venta de valor.

En el aspecto comercial, en tanto, va a dar la posibilidad de entregar al cliente la mejor solución, con el mejor precio, y orientada a solucionar su problemática, sin reclamos posteriores.