Me llevó horas tomar la decisión y llevar a cabo todo. Pensar qué comida sería ideal servir en esta cena tan importante. Buscar la mejor calidad al comprar cada alimento que serviría. Hacer lo necesario para lograr que los invitados notaran lo especial que eran para mí. Cumplir con cada paso de la receta que me entregara quien considero un chef realmente destacado y que merece todo mi respeto como tal. Utilizar cada ingrediente en su justa medida para que el balance de los sabores alcanzara la combinación perfecta en el momento de deslizar cada bocado en el paladar. Todo pensado y controlado. Sólo me olvidé de agregarle la pisca de sal, y todo fue un fracaso.

Tal es lo que sucede con aquella operación que tenía para cerrar con esa empresa tan importante. Todo planeado y controlado, pero no sabía que el cuñado del dueño, tenía un conocido en mi competencia, y él mejoró la oferta.

Dentro de todos estos detalles están cada uno de los pasos de las Técnicas Profesionales de Venta (TPV). Cada paso representa alejarse de las líneas de riesgo y acercarse a lo correcto. Por supuesto que no todos le dan a cada uno de ellos la preponderancia que merecen. Me gustaría hacer foco en “El Resumen de Necesidades”. Un paso que no recibe los mejores halagos, pero sólo por una injusticia, ya que se los merece.

Usando como ejemplo una supuesta secuencia de una entrevista de negocios, voy a contarles de modo simple por qué este paso dentro de las TPV tiene especial relevancia.
Llegamos a la empresa del potencial cliente. Nos recibe y comienza nuestra actuación. Hacemos una Presentación Inicial donde hablamos de Beneficios Generales, de modo de no cometer el error tan común de comenzar a vender a los pocos instantes de haber llegado.

Desplegamos nuestra artillería de preguntas, indagación que nos permitirá armar el mapa del cliente lo antes posible y del modo más completo. Y, una vez pasado esto, ya queremos vender. Queremos arremeter con una Propuesta de Venta contundente, certera. Sin embargo, el potencial cliente dice que tal o cual cosa no le gusta. ¿Qué pasó entonces? ¿Cómo nos equivocamos al ofrecer si hace unos minutos escuchamos que eso era lo que nos pedía?

La realidad nos cuenta que una Objeción es una expresión que hace un cliente ante una propuesta que fue a su medida. Eso nos dice que lo que le ofrecimos no era lo que estaba esperando. Bien, para evitar que esto suceda se utiliza nuestro resumen:

PRESENTACION INICIAL

-Buenos días, mi nombre es… asesor comercial de la empresa… y quería contarle sobre los beneficios que hemos desarrollado especialmente para empresas… como la suya, con la intención de colaborar con la mejora de…
 

INDAGACIÓN

-Si me permite, le hago algunas preguntas con el objeto de determinar qué es lo que usted ya tiene al respecto y qué es lo que yo le puedo ofrecer puntualmente…

RESUMEN DE NECESIDADES

-Si he comprendido bien, lo más importante para usted sería que yo le ofreciera tal cosa, le asegure que pasará tal otra, y que esto otro estará cubierto de modo que no le traiga problemas. ¿Es correcto, es esto lo más importante para usted?
Las respuestas son simples:

- SI, eso es lo que quiero: para lo cual sólo debe comenzar su Propuesta de Venta con la seguridad de que lo que está ofreciendo es exactamente lo que la persona quería. Esto asegura que no podrá decirle como respuesta: -gracias, pero la verdad que no me interesa…

- NO, tal cosa y tal cosa si, pero tal otra no: entonces deténgase!!!. Repregunte, vea qué cosa ha entendido mal. Recuerde que solemos hacer “escuchas marginales” donde se nos escapa información, o donde interpretamos cosas erróneas. Si usted sigue adelante sólo estará provocando un Objeción con sus propios argumentos. Deténgase, repregunte y corrija. Sólo así saldrá del error para acercarse a lo más certero.