Para los próximos meses, ¿qué objetivos se han planteado en torno al canal?
Estamos potenciando el trabajo con el canal porque somos una compañía cuyo origen y ADN es de trabajo indirecto y porque queremos proyectar un negocio donde sean ellos quienes transmitan y traspasen al cliente final toda la capacidad que Lexmark desarrolla en sus laboratorios y a través de la compra de compañías.

¿Cómo se grafica eso dentro de la oferta de Lexmark?
Lo más claro es en el área de software. Con la compra de compañías de contenidos y de procesos, know how, que después es aplicado al manejo documental. Gracias a que Lexmark fue una de las primeras compañías que innovó en servicios de impresión, estamos en una posición inmejorable para desarrollar soluciones de gestión y control de impresión en el cliente final, para impactar positivamente sus procesos y contribuir a la disminución de costos. La diferencia es que con nuestras soluciones vamos más allá de la reducción de costos de impresión, abarcando otros relacionados con los procesos de manejo de documentos y registro de información.

¿Cuál es el rol del canal en ese modelo de negocios?
Tiene un papel fundamental. Hoy estamos concentrados en hacer más eficientes los procesos en los que están involucrados documentos, el mercado lo está percibiendo y eso está abriendo a los distribuidores un negocio de grandes proyecciones. Tenemos distintos programas para los canales: algunos orientados a soluciones, a servicios y otros dirigidos a resellers en etapa de transición desde el movimiento de servicios básicos con equipos, a un modelo de servicio total, como costo por página o servicios de impresión administrada. En paralelo seguimos perfeccionando nuestro modelo de mayoreo, dentro de Tecnoglobal y Tech Data, que es y será una pieza vital dentro del negocio de Lexmark.

¿Cómo visualizan el futuro dentro de modelos como “Cloud”?¿El canal está preparado para eso?
Es una gran oportunidad. En este negocio, cloud significa imprimir desde dispositivos móviles, desde cualquier lugar. Actualmente contamos con productos para cloud printing y seguiremos desarrollando plataformas en esa dirección. Cloud no es futuro, es presente y Lexmark está ahí.

Hoy existe la tecnología para hacer cloud printing, pero se requiere de una oferta de servicios que lo sustente y el canal tiene un rol fundamental en eso, como integrador o proveedor de servicios. Próximamente sorprenderemos con anuncios de cloud, wireless y mobile, porque Lexmark sigue siendo una compañía de innovación tecnológica y eso va a quedar más claro que nunca.

Objetivos tan ambiciosos, ¿suponen una nueva forma de relacionarse con el canal?
La manera de relacionarse con el canal es la misma: confianza, reglas claras y traspaso de conocimientos. Principalmente el canal requiere eso: traspaso de conocimiento, que no es lo mismo que capacitaciones, porque las personas hoy pueden capacitarse solas, a través de cursos online o con los catálogos de productos en Internet. En Lexmark entendemos esta transferencia como un proceso personalizado, cara a cara, basado en compromisos. Entrenamos a los canales adecuados en los temas que corresponden y le damos la posibilidad de practicar en nuestro Solution Center, porque en Lexmark las puertas están abiertas a los distribuidores.