¿Qué sectores están demandando un mayor número de soluciones de software en Chile?
En 2011, el 22% del mercado del software fue demandado por finanzas y, en un caso bastante particular, el mercado de manufactura, que tradicionalmente no genera mucha demanda, ocupó un interesante segundo lugar. Esto, tal vez porque hubo muchas compras que estuvieron postergadas en 2010, que fue un año para resolver compras en infraestructura.

¿Qué tendencias se están dando en el mercado del software?
La principal tendencia es SLA (Service Level Agreement), el cual es considerado como la base del cloud computing y una modalidad muy cómoda para las empresas.

La nube es otra de las tendencias que está experimentando un rápido avance en Chile, ya que permite a las organizaciones focalizarse en las herramientas que desarrollan la competitividad.

Cabe destacar que en noviembre de 2010 un 5,9% de nuestros entrevistados declaró usar o estar considerando usar servicios basados en cloud computing. En 2011 ese porcentaje varió a 38,7% y en febrero de este año, a 50%. En este sentido, como IDC vemos una gran oportunidad de especialización del canal en nuestro país.

Por otra parte, se observa un crecimiento de las soluciones que apuntan a administrar tanto la información como los datos, dentro de los cuales se encuentran los estructurados y los no estructurados, como por ejemplo aquéllos que tienen como fuente las redes sociales y las líneas de producción.

¿Qué desafíos trae para el canal de distribución el auge del cloud?
Hoy, más que nunca, vemos cómo las mejores prácticas ITIL están cobrando mayor importancia. Actualmente se está migrando de la versión 2 a la 3 y es cada vez más frecuente ver una adopción del modelo por parte de las organizaciones. En el caso del canal, ITIL aparece como un buen marco para proveer servicios orientados al negocio, pues es algo que los vendors también esperan.

Cloud se traduce finalmente en servicios de outsourcing, un área que no es fácil. De hecho, más que diseñar soluciones hoy se habla de “arquitectar”, lo que implica un desarrollo más profundo de la solución.

¿Cómo se logra adoptar ese concepto de “arquitectar”?
El consejo para el canal es entender cuáles son las soluciones que realmente necesita el cliente, no rigidizar su oferta y hacer necesariamente una venta consultiva.

Muchas veces el cliente siente que la oferta de resellers e integradores no considera sus necesidades, lo cual cobrará mayor relevancia con la nube, pues hay que entender que no todo es 24x7 y que las empresas externalizarán parte de sus servicios, por lo tanto, es imprescindible desarrollar propuestas para cada cliente porque cada uno busca soluciones a medida y no un concepto de cloud público.

Lo anterior apunta hacia un cambio de modelo. Estamos pasando de una estructura clásica a una de transformación donde prima el análisis real o en línea, algo que es nuevo y por lo tanto el canal debe adaptarse a ello.