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Gerardo Gorodischer,
Gerente General de Avnet Technology Solutions

“Queremos consolidarnos como el líder en distribución de Soluciones de Valor en el país”

El negocio informático está cambiando, lo cual es una constante, entonces la diferenciación viene dada por la forma cómo enfrentamos los cambios y la visión clara a dónde se quiere llegar. Es ahí donde Avnet hace años ya fijó su estrategia clara y definida. Por eso, la compañía ha ido adaptando su modelo de negocios a las necesidades del mercado, no sólo en lo que corresponde a tecnología propiamente tal, sino que también satisfaciendo las necesidades tanto de los partners como las del mercado. Es así como Avnet, con más de 91 años en el mercado, ha visto y ayudado a desarrollar la industria, pasando desde la distribución de volumen, luego la distribución de valor y hoy a su estrategia en la distribución de soluciones. En esta entrevista, conversamos con Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Technology Solutions, sobre los desafíos de este negocio y el importante rol que juegan en él como soportes del canal de distribución.

¿Qué rol juega Avnet en este negocio de valor?
Nuestro objetivo es convertirnos en una extensión de las fuerzas de ventas de las marcas que representamos a través del relacionamiento, apoyo y entrega de valor a nuestros Business Partners (BPs) para que ellos puedan materializar sus negocios y a más largo plazo tener un ecosistema de canales que sean considerados verdaderos asesores confiables. De este modo y en conjunto, desarrollar la industria en la dirección que el mercado hoy demanda. En términos más aterrizados, hoy representamos a las marcas líderes de la industria TI, contamos con un equipo de más de 25 ingenieros y ejecutivos de venta certificados en las distintas tecnologías orientados a apoyar y entregar valor (entiéndase entrega de valor como: reducir en algún aspecto los costos de operación, incrementar los ingresos y márgenes o una combinación de ambas siempre orientado a nuestros clientes BPs), y van desde proyectos de servidores hasta la infraestructura completa para un datacenter, pasando por Software, Servicios, Storage, Networking, Virtualización, Seguridad y Comunicaciones Unificadas, con un alto enfoque a las industrias de mayor crecimiento y que hacen un uso más intensivo de las Tecnologías de Información, como lo son Salud, Utilities, Banca, Retail, Minería y otros.

¿De qué manera se han organizado internamente para abordar este negocio?
Siguiendo la estructura que tiene la corporación, nos hemos organizado en verticales. Cada unidad de negocio está conformada por un equipo de ADM (Account Developer Manager), ejecutivos de desarrollo de cuentas quienes tienen la responsabilidad de trabajar junto a los canales y desarrollar el negocio en conjunto para alcanzar los objetivos mutuos. Además, contamos con un team de ingenieros certificados SDS (Diseñadores de Soluciones y Arquitectos) que tiene la misión de diseñar y configurar las soluciones ideales para los negocios que nos presentan nuestros BPs, además de apoyarlos en la concreción de sus negocios.

Por otra parte, tenemos un Brand Developer Manager por marca, quien cumple una función fundamental en el relacionamiento con la marca y el canal, siendo responsable por el proceso de incorporación de ésta en los BPs.

Además del equipo comercial, contamos con una plataforma de soporte que es Operaciones, donde se realizan los procesos de compra/venta y facturación, brindando retroalimentación tanto al área comercial como a los Business Partners; y Marketing, cuyo principal objetivo es generar programas de generación de demanda para nuestros partners, como también actividades comunicacionales y eventos informativos para canales y apoyo a la gestión de nuestro BPs.

¿Cómo están trabajando hoy con el canal de distribución?
Avnet es una empresa que trabaja sólo con canales, por lo que nuestra tarea y vocación es estar siempre al lado de nuestros socios de negocios entregándoles valor en pos de facilitar la materialización de sus negocios. Actualmente, el ecosistema de Business Partners en lo que se refiere a distribución de valor, está concentrado en unas 30 cuentas, que son las que finalmente acceden a los grandes negocios que se realizan en el país. Por otro lado, el midmarket está demandando soluciones de tecnología que, si bien es cierto son de menor cuantía, no por eso son de menor complejidad, y es ahí donde existe una gran oportunidad, pero a la vez una gran falencia de nuestra industria: los canales más reconocidos no acceden a estos negocios por su tamaño y a la vez los canales menos especializados -que son alrededor de 180-, de gran potencial por el segmento de negocio en que se encuentran, no tienen los conocimientos técnicos para entregar la solución al cliente. Habiendo detectado y reconocido esto, hicimos una alianza con un partner de servicio, el que cuenta con ingenieros certificados para ayudar a los canales a materializar los negocios. Entonces, a través de esta alianza permitimos que canales que hasta hoy no tienen las habilidades y/o certificaciones necesarias para entrar en negocios de mayor dificultad puedan hacerlo con la mayor seguridad, generando ingresos incrementales para sus empresas.

¿Cuáles son los objetivos de Avnet como corporación respecto de la filial local que diriges?
Los objetivos de Avnet para la filial en Chile son básicamente consolidarse como el líder en distribución de Soluciones de Valor en el país, para lo cual estamos capacitando a nuestro equipo comercial y técnico, ya altamente especializado en las distintas tecnologías e Industrias. Además, hemos complementado la oferta de productos incorporando nuevas marcas -como Oracle y HP- y estamos consolidando las que siempre han estado con nosotros como IBM, Avaya y Netapp, con especial foco en las áreas de Software, Storage y Servicio. Siempre se nos ha distinguido por liderar las nuevas tendencias de la industria y, en este sentido, nuestro foco ha sido y seguirá siendo el de potenciar e incentivar a los canales para que sigan las nuevas tendencias de la industria y así logren proyectarse hacia el futuro.

Octubre 2012
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