De acuerdo a la opinión de Daniel Acosta, Gerente SMB y Distribución de Lenovo, Chile está entrando en un cierto estado de contracción de la demanda, sobre todo en las áreas de retail. “Por ejemplo, pensábamos que el sector Gobierno iba a ser más agresivo en su política de compras de tecnología, lo que no hemos visto. Sin embargo, los resultados siguen siendo positivos, lo que da cuenta que éste es un negocio sólido”, declara.

Para el último trimestre del calendario 2012 se espera un repunte, que terminará haciendo que las cifras generales mejoren. En Cisco, la mirada también es positiva. En este contexto, señala Horacio Reyes, Gerente de Canales de Cisco, los desafíos del canal siguen siendo los mismos: capacidad de crédito para emprender negocios y proyectos, y luchar contra la falta de capital humano en términos de especialistas. El énfasis, a juicio del ejecutivo de Cisco, debe estar en aumentar los conocimientos y habilidades técnicas de los profesionales; algo que en la compañía están potenciando dentro de su programa de desarrollo de canales.
 

Daniel Acosta, Lenovo.

Horacio Reyes, Cisco.

Guido Coggiola, Epson.

Lucila Barrios, Microsoft.

Eduardo Godoy, Intel.

Ramón Garay, Samsung.

Diego Díaz, IBM.

Mauricio Chacón, Dell.

Salvador Kunst, LG.

Claudio Cepeda, Brother.

Un canal profesional

Las capacitaciones son una preocupación constante de las marcas hacia el canal. Así lo indica Guido Coggiola, Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios de Epson. Otros ejecutivos coinciden con él, como Lucila Barrios, Partner Strategy & Programs Manager de Microsoft, para quien la profesionalización del canal es un tema relevante y un desafío permanente que es necesario seguir abordando, sin pausa.

A pesar que el canal sabe mucho de tecnología, hoy las empresas piden más, señala el ejecutivo de Epson. Requieren que los especialistas -los integradores y distribuidores especializados- les digan de qué manera pueden lograr que sus procesos sean más eficientes, y según Eduardo Godoy, Gerente de Desarrollo de Negocios de Intel, para abordar esa tarea el canal no siempre está preparado. Aquí, señala, es esencial el desarrollo de habilidades blandas, que van desde cómo transformar una cotización de servicios en una venta propositiva, con valor. “La tarea es avanzar en la especialización, porque la tecnología es cada día más de nicho; pero también entender los modelos de negocios de los clientes. De lograrlo, tanto las marcas como los canales nos veremos muy beneficiados”, indica.

Cada vez más las marcas se están tomando en serio la profesionalización del canal como una manera de mejorar su oferta de soluciones hacia el mercado. En Samsung, por ejemplo, desde hace un año se trabaja intensamente en robustecer la calidad profesional de todas sus áreas para mejorar el relacionamiento con el canal y, a través de él, al cliente final. Ramón Garay, Samsung Channel Manager B2B de Samsung, señala que las empresas requieren una oferta de servicios más completa, entre ellas, Cloud Computing y soluciones administradas, por lo tanto, la propuesta debe ser integral, profesional, y eso sólo se puede lograr haciendo un entrenamiento constante de los partners del canal de distribución. “Estamos entregándole al canal los skills técnicos para que sean capaces de administrar soluciones cada vez más complejas”, asegura.

Es importante valorar, según indica Diego Díaz, Sales Specialist - Run Rate Chile de IBM, que cada distribuidor tiene un valor particular que las marcas deben potenciar. “En ese ámbito, las capacitaciones técnicas, el conocimiento de los productos y el desarrollo de las habilidades blandas son temas en los que hay que apoyar al canal. Como vendors no es posible desligarse de esa responsabilidad, así como los distribuidores deben invertir su tiempo en capacitarse y en conocer la oferta de la marca con la que trabajan”, detalla.

¿Dónde están los focos de inversión?
Aunque los primeros meses de 2012 tuvieron un ritmo de crecimiento lento, Mauricio Chacón, Gerente General Chile & Bolivia de Dell, asegura que de acuerdo a la experiencia y los resultados de la marca, esta tendencia está revirtiéndose. Los focos de inversión -señala- están concentrándose en todas aquellas tecnologías que hacen más eficientes a las organizaciones, como virtualización, por ejemplo, en los sectores de financiero, telecomunicaciones, industria, minería y Gobierno.

En cuanto a nuevas oportunidades, para Horario Reyes los servicios de datacenter representan una gran posibilidad de desarrollo para un gran número de marcas y distribuidores. “Ese mercado está muy relacionado con tendencias como Cloud Computing, que de aquí al 2020 representará el 30% del gasto total de TI en todo el mundo”, señala. Enfrentar ese crecimiento futuro, requiere, a juicio de Ramón Garay, que los canales se prepararen desde ya.

Estas nuevas tendencias traen aparejado un cambio en el modelo de negocios. Según Lucila Barrios, en Microsoft ya han empezado a alinear la transformación del negocio de sus partners, porque representa un cambio de cultura en todo orden de cosas: en cómo se vende y se rentabiliza.

Junto con estas grandes tendencias, el canal tradicional también enfrenta la posibilidad de vender servicios relacionados con nuevas tecnologías a la Pyme y gran empresa. “Es el caso de televisión digital y aplicaciones de negocios para smartphones o tablets”, acota Daniel Acosta.

Existen, como señala Salvador Kunst, Business Solutions & ISP Sales Manager de LG, gran cantidad de tecnologías que están introduciéndose y son los canales de TI los llamados a ayudar a las empresas y personas a aprovecharla. En este sentido, algunas alternativas con muchas proyecciones son CCTV y Smart TV, entre otras.

En términos de mercado, para empresas como Brother el gran negocio sigue siendo el segmento Pyme en general, que crece y se profesionaliza a través de la compra de tecnología a su medida. En opinión de Claudio Cepeda, Director División Comercial de Brother, es un sector que crece y el foco del canal que lo atiende tiene puesta su atención ahí, porque las proyecciones siguen siendo positivas.


El dilema del valor o el volumen

En los últimos años, la idea que el canal de distribución debía enfocarse a la venta de valor y dejar de concentrarse solamente en el volumen, comenzó a tomar fuerza dentro de este mercado. Pero a juicio del ejecutivo de LG, este tránsito no ha sido nada fácil. “Por una parte, muchos resellers no quieren pasar de la venta de volumen a valor agregado sobre línea de productos nuevos, a pesar de que hay numerosos productos que pueden manejarse a través del canal TI porque en Chile no existen canales suficientes para abordar productos como un negocio.

Ocurre, como indica el ejecutivo de LG, que ya no estamos en los tiempos en que un producto se vendía porque tenía más características que otro, sino que se trata del reemplazo de una forma de trabajar a otra completamente distinta. El vendedor o el ingeniero de preventa tiene que ser capaz de demostrar que eso es posible y que es mejor, señala Salvador Kunst.

Frente a esta realidad, Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa, distribuidor nacional de gran trayectoria, sostiene que permanentemente se ven enfrentados al dilema de decidir si enfocarse más a la venta transaccional o a la venta de valor. “La decisión no es fácil, porque el volumen es un dato que a las marcas, los mayoristas y los bancos les importa mucho; y por otro lado está la necesidad de querer proyectarse y ser rentable en el tiempo en el negocio de TI, lo que está íntimamente relacionado con el desarrollo de un negocio de valor. Por eso, durante los 18 años que llevamos en el mercado, hemos tratado de mantener un equilibrio para cumplir con ambas cosas y seguir avanzando”, explica.

La opción de distribuidores como Coinsa ha sido mantener el negocio de volumen y crecer en los negocios de valor, a nivel macro, sin apuntar a nichos específicos. De esta manera, se definen como mayoristas de valor y reúnen bajo su alero a pequeñas empresas focalizadas en pequeños negocios de nicho.

Como indica Daniel Acosta, imaginarse un negocio 100% enfocado al valor es imposible, o al menos escaso y muy difícil. “Cada canal tiene su especialización y puede adecuarse a las opciones del negocio de volumen o valor, dependiendo de su know how, su experiencia y su manejo del mercado de tecnología. Existen oportunidades para que los canales se especialicen en volumen y también para que desarrollen su máximo expertise en mercados de valor. Hay distribuidores que hace años se dedicaban completamente a la venta de PCs y que hoy están decididos a vender sólo valor. Cada uno va a desarrollar el área que más le acomode y las marcas estamos para apoyar esa opción”, recalca.


Servicios para el 2013

“El mercado de distribución, aun siendo un modelo de distribución estresado, es evolutivo y generoso”, así lo señala Italo Bozzo, Channel Manager Imaging Solutions & Service de Lexmark, para explicar que cada año brinda oportunidades nuevas para desarrollar canales y negocios, y la posibilidad de ir más allá en el negocio del cliente; algo que todos quieren. Sostiene que lograrlo es un desafío que implica lo mismo que hace años: foco, especialización, segmentación y complementación. “El canal es quien se focaliza, quien sabe llevar la tecnología al negocio del cliente y quien debe decidir si va al volumen, al valor o al nicho”, insiste.

Asimismo, el ejecutivo de Lexmark es enfático en sostener que a pesar de que el canal tiene distintas alternativas entre las cuales elegir, es necesario tener presente que en la actualidad los servicios son fundamentales y un negocio en el que hay que estar, a todo nivel: en empresas Pymes y corporativas. El rol del canal -insiste- es participar del negocio de servicios.

La especialización, a juicio de Patricio Roizen, Gerente de Canales de IBM, es clave, ya sea en el ámbito de servicios, software o procesos. “El cliente busca un vendor en conjunto con un asociado de negocios que entregue un valor end to end; algo que el canal puede hacer gracias a su expertise. Esta tendencia ha evolucionado, afianzándose. El trabajo conjunto de la marca y el canal es clave para entregar una mejor solución al cliente final”, detalla.

En el desarrollo del negocio del canal de distribución, las redes sociales como Facebook y Twitter tienen mucho que decir. Según Horacio Reyes, la rapidez con que los clientes se informan hace que el canal tenga el desafío de estar permanentemente al día. También permite, como indica Lucila Barrios, que las comunidades de partners se conozcan entre sí y hagan negocios de acuerdo a la especialización de cada uno.

En cuanto a proyecciones, los próximos meses y 2013 estarán marcados por un aumento en las inversiones del sector Gobierno y por el crecimiento de tendencias como Cloud Computing. Junto con eso, la movilidad que entregan los dispositivos que utilizan las personas para trabajar y comunicarse ponen nuevos desafíos sobre la mesa, entre ellos, conectividad y seguridad de las redes, dos áreas en las que el canal tiene mucho que aportar. Definitivamente, para Eduardo Godoy, durante el próximo año la mayor conciencia en relación a temas de seguridad será transversal en todo tipo de empresas, dispositivos y sistemas, y abrirá una nueva puerta de negocios para el canal de distribución.