Un mercado con positivas perspectivas es considerado el software. Un segmento que, según estimaciones de IDC (cantidad de revenue por concepto de venta, renovación y suscripción de licencias de software empaquetado, excluyendo el desarrollo a medida), representó en 2011 alrededor del 12,6% del total de gasto e inversión en TI en Chile.

En dinero, dicho porcentaje significó una cifra cercana a los US$645M, incluyendo los tres mercados primarios: software de aplicaciones, para el desarrollo y despliegue y software de infraestructura.

Durante 2012, la proporción de software experimentó un leve incremento desde 2010, donde alcanzaba alrededor de 12,2% del total del gasto e inversión en TI, vale decir, cerca de un 10% más respecto del año anterior. “Este es un crecimiento excepcional, que presenta excelentes perspectivas para este mercado que tradicionalmente se encuentra por debajo de los dos dígitos de crecimiento. Para IDC estas cifras implican un claro signo de la evolución que experimenta esta área, producto de la demanda de soluciones que apoyan el desarrollo de esta industria en Chile”, explica Marcelo Leiva, Senior Research Analiyst de IDC Chile.

Marcelo Leiva, IDC Chile

Hernán Ravier, Nexsys Chile

Marcia Etulain, Licencias Online

Federico Meny, Adistec Chile

Luis Stein, Gechs

El profesional añade que si se considera cómo ha evolucionado la venta de soluciones es posible observar que una parte importante de este desempeño es fruto de la reinvención del canal. “Hoy la especialización marca la diferencia, desde hace algunos años las organizaciones han comenzado un proceso evolutivo que considera la externalización de servicios TI, generando una convergencia en el modelo del negocio de software hacia la compra del SLA”, sostiene Leiva.

Según cifras de IDC, el mercado en Chile hoy se concentra en una cifra cercana al 46% en el mercado de aplicaciones, seguido de un 28% en el mercado de development y deployment y un 26% en el mercado de software de infraestructura, siendo este último el que más ha aumentado su participación durante los últimos años. “Esta evolución, se debe en gran parte a la complejidad de las plataformas de infraestructura TI empresarial que cada día requieren de más soluciones de software para su administración”, comenta el analista.

El ejecutivo agrega que, al mirar el nivel proporcional de inversión de software en Chile a simple vista puede parecer bajo, comparado con el promedio de América Latina que invierte en soluciones de software alrededor de un 13,9% del total de gasto e inversión en TI. Sin embargo en esta mirada hay que considerar que Chile es uno de los países que actualmente más invierte en TI en América Latina con un porcentaje cercano al 2,4% de su Producto Interno Bruto (PIB), superado sólo por Brasil y en donde el país que le sigue, Colombia, invierte alrededor de 1,9%.

En cuanto al tipo de soluciones comercializadas por el canal, Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys Chile, indica que todo depende del tipo de canal, por ejemplo, en “sistems integrators” la demanda es de software a nivel de infraestructura o sistemas “legacys”, generalmente procesos de ventas consultivas por proyectos. “En este entorno, hablamos de software de gestión o desarrollos a medida. Para los resellers tradicionales, los software más demandados son los de aplicaciones, seguridad y aplicaciones de servidor paquetizados con baja o media dificultad de integración o desarrollo”, apunta.

Además, acota Marcia Etulain, Country Manager de Licencias Online Chile, los sistemas operativos y aplicaciones en torno a Microsoft y los antivirus siguen siendo por volumen de negocios y cantidad de transacciones las más demandadas. Asimismo, añade, las soluciones más buscadas por el mercado de empresas y que también mueven grandes volúmenes están en torno a la seguridad, disponibilidad y continuidad operacional, seguidas de todo lo relacionado con productividad y colaboración.

Federico Meny, Country Sales Manager de Adistec Chile, sostiene, además, que la virtualización es también, hoy por hoy, una de las áreas más desarrolladas por el canal dedicado a la venta de software. “Es una tendencia a nivel mundial. La mayoría de las empresas se están yendo a infaestructuras virtuales por razones de costo, facilita la alta disponibilidad, la recuperación de desastres, entre otras ventajas. Esto, conlleva también una inversión por parte de las organizaciones en soluciones de seguridad, las cuales implican tanto software como hardware, porque son aplicaciones embedidas”, sostiene el ejecutivo.

En cuanto a la industria nacional, de acuerdo con el Noveno Diagnóstico de la Industria Nacional de Software y Servicios que la Asociación Gremial de las empresas chilenas desarrolladoras de software (Gechs) realizó recientemente junto al Centro de Estudios de Tecnologías de la Información (CETIUC), los productos o prestaciones más demandadas al sector son en primer lugar el “desarrollo e implementación de software” con un 12,5%, seguido de “soporte” y “desarrollo de software a medida”, ambos con un 11,7%. Posteriormente, analizando la primera prioridad de servicios que componen la facturación de las empresas TIC, se pudo detallar que el “desarrollo de software a medida” es el servicio más relevante para las organizaciones con un 25,0% de las preferencias totales.


Convergencia y la nube: un cambio de paradigmas

Actualmente es difícil distinguir a un canal de hardware y otro de software, pues lo que hoy prima es la convergencia entre ambos mundos, no obstante, a juicio de los mayoristas consultados, la mayoría se orienta más a los servicios que a las licencias en sí. “Un buen número de resellers vende tanto hardware como software, especialmente los integradores más grandes. Después vienen las empresas más de nicho, con 15 a 30 empleados con una alta especialización ingenieril. Los canales más pequeños, aquellos que se dedican a la venta de computadores o impresoras poseen un negocio más bien de carácter logístico y quedan muy pocos canales que tengan esta modalidad”, afirma Federico Meny.

Por otra parte, la tendencia del cloud está modificando la venta tradicional de hardware y software y poco a poco el canal de distribución se ha tenido que ajustar a un modelo orientado al servicio y al arrendamiento.

Este nuevo escenario ha agregado nuevos participantes y procesos al esquema de distribución, precisa Hernán Ravier. “Por ejemplo hoy los carriers telefónicos y los ISVS son un canal muy fuerte de ventas de licencias que hace cinco años no tenía gran incidencia en la participación de mercado. Hoy tienen un rol fundamental para una estrategia de cloud y es un competidor con gran poder económico y cobertura geográfica que muchos canales deben afrontar”, advierte.

El canal de software está descubriendo en esta nueva modalidad una alternativa inteligente a los inconvenientes que sus clientes le planteaban, como precios altos, implementaciones engorrosas, actualizaciones complejas, adquisición de hardware específico y niveles de tecnología a los que por lo general no tienen acceso, indica Marcia Etulain. Pero es un cambio muy profundo de pensamiento, acota la ejecutiva: “No es sencillo, el partner debe comprender este nuevo sistema de oferta y por ello es importante que haga un ‘reseteo’ interno de los conceptos que tenía sobre propuestas de software y servicios. Definitivamente no es lo mismo la venta tradicional que la propuesta de servicios mensuales”.

La competitividad, afirma la ejecutiva, es el mayor desafio con el cual hoy se enfrentan. Estas nuevas condiciones (fronteras libres, gran acceso a Internet, bajos costos, nuevos competidores, entre otros) que se instalan con el cloud, hacen que el mercado sea cada vez más competitivo.

Desde la perspectiva de IDC, puntualiza Marcelo Leiva, el canal tiene un rol clave en la venta de soluciones de software empaquetado, pues, si bien el ciclo de venta de estas soluciones es extenso, dependerá de cada integrador establecer una relación de largo plazo con sus clientes. “Todo el proceso requiere de servicios profesionales de alto valor agregado. Hoy existen dos tipos de modelo de negocio: la venta consultiva y la venta de proyecto. En ambos, la existencia de un especialista es clave”, acota.

Ahora bien, desde el punto de vista de los desarrolladores, dice Luis Stein, Presidente de Gechs, ya no necesitan dedicarse al mercado local. “Ya tenemos varios ejemplos de desarrollos cloud chilenos que se consumen en el mundo. Creo que hay para todos los sabores. Se va a consumir infraestructura en la nube, pero también hay aplicaciones que funcionan mejor on-site. Un distribuidor puede perfectamente revender infraestructura de Amazon, y es más simple que importar servidores e instalarlos donde los clientes. Hay que ser capaz de innovar en el modelo de negocio”, recomienda el representante de la entidad.

La especialización es, a juicio de Federico Meny, la clave para consolidarse en el contexto actual, un reto no menor, porque la mayoría de los canales debe saber conjugar la falta de tiempo y muchas veces de personal especializado, con las capacitaciones y certificaciones necesarias que el mercado demanda. “Aunque por el momento es una realidad sólo de las grandes empresas, cada vez más se van a vender servicios especializados, y especialmente los partners más pequeños son los que se pueden ver afectados. El desafío, entonces, es tener la capacidad de invertir y ser un semillero de profesionales, pero más que un problema del canal, es un desafío país frente al cual todos debiésemos colaborar”.