Como hemos documentado en publicaciones anteriores, la secuencia lógica de una Técnica Profesional de Ventas trata de:

1.- Presentación Inicial de Alto Impacto
2.- Indagación Inteligente
3.- Propuesta de Venta a la Medida
4.- Manejo Estratégico de las Objeciones
5.- Cierre Efectivo de la Venta

Es al finalizar el paso número 2, de Indagación Inteligente, cuando aparece la instancia de Resumir y me pregunto cuántos son los que conocen los motivos por los cuales se utiliza este importante elemento.

Para quienes aún no han descubierto las virtudes mágicas de esta acción, paso a detallar algunos datos que harán que valoremos tremendamente sus aportes al Cierre de la Venta.

Cuando realizamos la Indagación, estamos intentando descubrir las Necesidades particulares que tiene el potencial cliente que está frente a nosotros. Sin embargo, las entrevistas suelen ser tan extensas que muchas veces se convierten en una charla de café, donde generalmente todo finaliza con un: “bien, lo veo y cualquier cosa yo lo llamo…”

Para evitar esto es que utilizamos el preciado Resumen. En él podemos repetir esas Necesidades que serán ni más ni menos que el motivo por el que ese Cliente aceptará nuestra propuesta. Y sólo se trata de parafrasear esas Necesidades. Sin ningún tipo de fórmula especial, sólo diciendo: “entonces, Don Eduardo, si entendí bien lo que hablamos hasta aquí, lo ideal sería que yo le ofrezca un ordenador que le permita realizar los diseños que usted necesita para su trabajo, que cuente con la memoria necesaria para que pueda guardar en él las imágenes y proyectos que tiene en etapa de desarrollo y que su valor no sea de más de tal cantidad de pesos?”.

No sólo muchas veces no se utiliza esta acción, sino que tampoco se explica mucho a quienes la aplican sobre los motivos que llevan a realizarla. Y la respuesta a esto último es la siguiente: cuando uno utiliza el Resumen está realizando una síntesis de lo que se habló hasta aquí, detallando exclusivamente los motivos por los cuales la persona compraría. Esto lleva a dos respuestas posibles: la primera es “SI”, y la segunda “NO”. No hay más opciones.

Ahora bien, si la respuesta al resumen es SI, tenga en cuenta que va por buen camino, ya que logrado interpretar el pensamiento del Cliente y ahora sólo le queda efectuar una buena Propuesta de Venta con las Características y los Beneficios que cubran las necesidades de lo que usted acaba de nombrar.

Si la respuesta a su consulta es NO, entonces debería volver unos pasos para atrás, ya que hay algo que no fue bien interpretado de su parte. O sea que la efectividad de su Propuesta de Venta estará relacionada con la exactitud de su Indagación y la justeza de su Comunicación puntual.

Recuerde que lo importante no es venderle, sino que vuelva a comprar.

Ese es el objetivo de todo comercial que se precie de ser un Profesional en su tarea.
Y esto se asegura entregando al Cliente lo que él considera oportuno, y no lo que uno cree que es mejor para el otro.