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Gabriel Borges, Avnet TS

AVNET TS y ORACLE
Una innovadora propuesta para el canal

Desde el mes de marzo de este año, se sumó oficialmente a la línea de negocios de Avnet Technology Solutions (TS) una de las mayores compañías de software del mundo: Oracle. Según Gabriel Borges, Solutions Design Specialist Oracle Business Unit de Avnet TS, nuestro país representa un mercado atractivo para este gigante global y el objetivo es entrar a competir de lleno dentro del canal, aspirando a lograr cerca de un 40% de participación en un mediano plazo.

¿Cuál es el objetivo estratégico de esta alianza a nivel local?
Avnet es el principal comprador de productos Oracle a nivel mundial, lo que se traduce en una presencia global en 39 países. Desde esa perspectiva, Chile nos interesa porque es un referente desde el punto de vista de tecnología Oracle, que se suma a los mercados de Brasil y México donde ya tiene presencia. Dentro del modelo de negocios que propone este fabricante internacional, nuestro objetivo es agregar valor a cada uno de los canales de la red de partners de la compañía norteamericana presentes en Chile. Esto se traduce concretamente en aportar valor en materia de capacitación y entrenamiento, además de realizar orientación al mercado a través del canal de manera de poder acompañarlo en cada una de las oportunidades que se van desarrollando.

¿En qué se traduce esta estrategia comercial para el mercado chileno?
Permite constituir un brazo poderoso y armado que específicamente nos permitirá salir del sistema de mayoreo tradicional, dejando de lado las soluciones de transacciones, y sumar valor agregado, detectando oportunidades de mercado junto a los partners. A partir del nuevo año fiscal de Oracle, incorporamos a Fernando Palma, quien se hará cargo de todos los componentes de hardware Sun Oracle. La idea es desarrollar la marca y abarcar una mayor cantidad de clientes y fidelización de socios a fin de cubrir sus crecientes necesidades. Sólo entre marzo y mayo, cierre fiscal Oracle, logramos ventas superiores a los US$2,2 millones. Pretendemos lograr ventas anuales por US$10 millones y una participación que suba desde el 20% al 40% del mercado.

¿Qué valor concreto tiene para el canal la llegada de Oracle?
Significa una apuesta muy atractiva y un desafío mayor para entregar todo nuestro conocimiento de la industria y de los productos a cada uno de los miembros del canal de distribución. Y no sólo en la generación de demanda, sino también en el acompañamiento durante la maduración y cierre del negocio. Vamos a ofrecer mayor cantidad de eventos y patrocinios y cualquier tipo de actividad que ellos requieran. La acogida que hemos tenido por parte del canal ha sido muy buena, la cual se inserta dentro de una postura muy agresiva que estamos haciendo como empresa.

¿Qué ventajas competitivas será capaz de ofrecer Avnet al canal?
Nuestra empresa cuenta con una red de canales muy grande que pertenece a una serie de marcas de envergadura, que nos permite llegar a diferentes tipos de mercados. Por otro lado, el hecho de ser uno de los principales compradores de Oracle a nivel mundial nos entrega un peso específico único dentro de esta compañía. Es así como, por ejemplo, tenemos una línea de crédito abultada, cercana a US$ 400 millones a nivel global, que nos permite abordar cualquier tipo de proyecto sin importar su envergadura. El canal se siente confiado en nosotros y los apoyamos de forma directa e indirecta en el financiamiento de proyectos a través de una serie de alianzas.

Septiembre 2012
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