Llevar a cabo proyectos de virtualización requiere de dos modalidades: la primera se orienta a las empresas que ya cuentan con esta tecnología implementada, por lo que en este caso el canal debe desarrollar las habilidades para ayudar a su cliente a encontrar dentro de esos procesos, nuevos negocios, tales como el Gobierno TI, la asesoría para que el concepto de nube sea una realidad en las empresas o bien en adopción de nuevas soluciones a nivel de aplicativo, como lo es la solución de colaboración Sharepoint o la actualización de nuevas versiones de base de datos. Esto último se conoce como virtualización de aplicaciones críticas.

Por otro lado, existen muchas entidades que optan por la virtualización, pero sin tener idea de cómo se debe administrar. De este modo comienzan virtualizando 15 equipos y terminan con 300 máquinas virtuales, suma que posteriormente se hace muy difícil de gobernar. Es aquí donde el canal tiene la oportunidad de entregar valor agregado con nuevas soluciones de monitoreo, administración y automatización, a través de la modalidad de “pago por uso”, que es la tendencia que se está dando hoy en el mercado mundial. Se trata de una opción bastante accesible para las organizaciones, mediante la cual se puede desarrollar e implementar una solución de CRM, mediante la automatización de los procesos aprovisionamiento TI, en cosa de minutos, y con todo lo que involucra: Web services, base de datos, entre otros.

Un ejemplo de este tipo de automatización son los servicios que proporcionan Google y Amazon, ya que si un usuario necesita, por ejemplo, una página web, ingresa al portal, solicita los servidores,paga el valor y posteriormente tiene una plataforma instalada para poder publicar en un nuevo servicio web, o su base de datos en donde, en el caso de una demanda de más poder de cómputo, esta plataforma es escalable y elástica para aprovisionar los recursos demandados.

La segunda modalidad, en tanto, está dirigida a empresas que aún no implementan esta tecnología, por lo que el canal puede encontrar una entidad que necesite trasladarse a la nube y ésta, a su vez, detectar oportunidades de evaluación para luego presentar un proyecto de consolidación y virtualización de los servicios TI, tanto de servidores como de otros servicios.


No todo es “virtualizable”

Hay que mencionar que no todo es virtualizable, ya que existen plataformas con arquitecturas distintas, como por ejemplo una base de datos Oracle que corre en un servidor SPARC, cuyo fabricante tiene sus propias tecnologías de virtualización, a las cuales no puede optar cualquier tipo de empresa, ya que son inaccesibles a un recortado presupuesto. En este sentido, la virtualización se puede conseguir utilizando hardware de servidores que son estándar de industria como lo es la plataforma x86, que es la más integrada en el mercado.

Debido a lo anterior, es necesario que el canal de ventas ponga en conocimiento a la empresa que quiere ejecutar un proyecto de consolidación y virtualización, que no es llegar y virtualizar, puesto que se requiere de un exhaustivo estudio previo.


Pero… ¿qué virtualizar?

Por lo general, como lo decía una publicidad “El negocio depende de TI”, toda empresa tiene servicios de infraestructura básicos que deben ser migrados a la actual generación de sistemas operativos (ejemplo, ya se viene Windows 8), nuevos motores de base de datos, etcétera.

Como se mencionó anteriormente, la virtualización no apunta solamente a virtualizar un servicio Windows o Linux, sino que la tendencia es virtualizar base de datos, servicios de mensajería (Exchange), Citrix, SAP e incluso un Router o Firewall en la modalidad de “virtual appliance”. Estos servicios bien ajustados funcionan correctamente bajo el esquema de virtualización, pero es fundamental que el canal obtenga las acreditaciones y especializaciones de estos servicios. Además, la explosiva entrada de smartphones y tablets está exigiendo a las empresas estar preparados para recibir la virtualización de escritorios y/o aplicaciones no como una moda, sino como una respuesta a las necesidades de sus usuarios y clientes.


Capex y Opex

La virtualización es fácil de vender en la medida en que el canal no la presente como un gasto que sea Capex (capital expenditures) para la adquisición de un nuevo producto de software y hardware, porque implica un alto costo asociado que, muchas veces, las empresas deben presupuestar para un próximo año. La idea es mostrar al cliente que la virtualización es un servicio que ayudará a su negocio a ser más eficiente, ya que los costos de adquisición pueden ser presentados como un Opex (operational expenditure) con enfoque en el pago por uso, puesto que se transforma en un gasto operacional y todos los meses tienen un costo fijo que pagar, como sucede con la luz, el agua o cualquier servicio básico.

Por lo mismo, si se presenta desde el punto de vista de Opex las entidades pueden encontrar fondos o presupuesto para poder comprar esta tecnología mensualmente, a crédito, haciéndose mucho más cómoda la contratación.


Recomendaciones para el canal

Es importante señalar que no cualquier canal está preparado para ofrecer un servicio o proyecto de virtualización, pues hay que tener ciertas habilidades para ello.

La clave es que el canal esté entrenado para responder las siguientes preguntas: Qué, cómo y cuándo virtualizar, puesto que no es un trabajo fácil, y en la actualidad existen muchas empresas que virtualizan todos sus componentes, perdiendo después la capacidad de administración.

En base a esto el canal debe, primero, ejecutar una correcta evaluación inicial de lo que quiere efectuar su cliente, segundo, la virtualización no es el foco sino que un servicio TI, por lo que tiene que orientar los servicios a aportar valor a la empresa, como por ejemplo monitoreo, automatización, pago por uso y con una visión permanentemente orientada hacia la nube. Esto porque se debe tener en cuenta que el servicio que va a virtualizar debe ser flexible, a prueba de cualquier tipo de contingencia y de alta disponibilidad.