La capacitación constante, la especialización y la oferta de soluciones son tres de los consejos que se suelen dar al canal. Sin embargo estas directrices no siempre son fáciles de conjugar con un mercado competitivo que muchas veces cae en una guerra de precios y donde las horas destinadas al entrenamiento pueden correr peligro.
No obstante las dificultades, existe consenso en el valor que la capacitación tiene y eso el canal de distribución actual lo entiende y lo asume como un paso necesario.

“La creciente utilización de la tecnología para la productividad, seguridad y control de procesos de las empresas, así como la cantidad de proveedores que hoy pueden suministrar al mercado chileno diversas soluciones de tecnología, hace que el mercado exija cada vez más proveedores serios que certifiquen su especialización y demuestren su experiencia para garantizar que las inversiones en las herramientas tecnológicas sean traducidas en alta productividad y control del negocio”, sostiene Lucila Barrios, Gerente de Estrategia y Programas de Socios Microsoft Chile.

Similar opinión tiene Daniel Acosta, Gerente Productos y Distribución Transactional Team de Lenovo Chile, quien afirma que “un vendedor de tecnología, que se precie de tal, debe tener el mejor conocimiento de su área. Sobre todo en estos días, que capacitarse es tan fácil. Hoy todo lo conseguimos en la web”.

La especialización da la posibilidad a los canales no sólo de asesorar correctamente a sus clientes, sino, por sobre todo, de impactar positivamente sobre su rentabilidad, ya que contar con recursos altamente calificados los habilita para dar servicios muy rentables y posicionarse como referentes de tecnología frente a sus clientes, dice Cecilia Rodas, Gerente de Canales Regional de Licencias Online, quien agrega que “la evolución en la educación es constante, los fabricantes más importantes han desarrollado mucho contenido en variadas formas, programas enteros de información por soluciones, que permiten profundizar conocimientos de manera fácil, rápida y económica. Se encuentran disponibles tanto cursos online gratuitos como oficiales pagados, dictados en vivo o grabados, además de los presenciales de siempre”.


Capacitaciones más demandadas

Lucila Barrios, Microsoft

Daniel Acosta, Lenovo

Cecilia Rodas, Liciencias OnLine

En materia de certificaciones o entrenamientos existen dos modalidades. Por una parte están las que entregan las marcas sobre sus últimos lanzamientos y campañas, y por otra, las que brindan organismos independientes y que forman parte de los estándares mundiales, como la certificación Information Technology Infrastructure Library (ITIL), que enseña las mejores prácticas en la administración de servicios de TI; Project Management Professional (PMP) del Project Management Institute, que abarca conocimientos y habilidades en el manejo de proyectos; y CompTIA, que integra diferentes certificaciones TI, como técnico en computadores, redes, servidores y seguridad informática.

En el caso de Microsoft, Lucila Barrios comenta que las certificaciones más requeridas son técnicas por el rol que tiene el ingeniero en la puesta en marcha del proyecto. “Aunque cada día se vuelve más importante el papel del asesor comercial, ya que de éste depende el comprender las necesidades de nuestros clientes. Las certificaciones que son más solicitadas son las relacionadas con Business Inteligence, Communications, Messaging y Data Plat-form. Esto porque el cliente no compra un producto, sino que adquiere una solución integral para hacer crecer su negocio”, añade la ejecutiva.

Al respecto, Cecilia Rodas agrega que los canales tienden a interesarse por aquellos cursos que el fabricante requiera para acceder a las membrecías más importantes, para lo cual deben lograr las certificaciones o bien, para especializarse en competencias que complementan su negocio y así estar preparados para dar servicios. “Virtualización y seguridad suelen ser los más requeridos o, en otras ocasiones, el canal incluye los cursos oficiales dentro de su propuesta de valor agregado a sus clientes finales. Como parte del ‘readiness’ de canales, las webinars tanto técnicas como comerciales tienen un alto nivel de concurrencia y efectividad en el aprendizaje”, sostiene la profesional del mayorista.

En cuanto a los perfiles de profesionales más proclives a las certificaciones y entrenamientos, Daniel Acosta destaca que obviamente un ingeniero de preventa debe ser un experto y la venta consultiva sigue siendo una herramienta muy valiosa, pese a que se consideren a los PCs como un comodity más. “Hay muchas sorpresas cuando se comienza a investigar las facilidades y ventajas que se agregan con cada anuncio. La capacitación es importante en toda la empresa. Hay partes del IT que requieren de mucho conocimiento, no sólo en el ámbito de los servidores y almacenamiento”, resalta el ejecutivo de Lenovo.


Nuevas tendencias, nuevos desafíos

En una industria tan dinámica como la de las TIC la constante capacitación es un “must”. Tendencias como el cloud y la movilidad, entre muchas otras, están implicando nuevas exigencias de especialización. En palabras de Lucila Barrios: “Es parte de la evolución y de estar siempre ‘online’ y ‘up date’, ya que gracias a la virtualización y el cloud computing, por ejemplo, se abre una nueva era tecnológica”.

Dichas tecnologías, acota la representante de Microsoft, son exigencias que buscan la expansión y la transformación del negocio, además del ahorro de recursos, para los cuales todos los profesionales deben conocer y profundizar en los cambios que implica y estar actualizados con los conocimientos para tomar las mejores decisiones tecnológicas que impactan directamente al negocio y las inversiones tecnológicas.

Sobre este punto, Daniel Acosta plantea una interrogante: “¿Cómo hago yo para ofrecer ese tipo de tecnologías si no tengo al menos un conocimiento superior al básico? ¿Cómo puedo hacer para comentar o explicar las ventajas y ahorros que pueden implicar esas arquitecturas? Al final del camino, la capacitación es la que te da la oportunidad de participar y de cotizar ese tipo de soluciones”, concluye el ejecutivo.

Los canales que hagan una firme apuesta por la especialización y/o profundización de sus conocimientos, sólo pueden ganar, de acuerdo con los especialistas consultados.

A más alto grado de calificación, mayor recompensa salarial y mayor posibilidad de más y mejores negocios, dice Cecilia Rodas, sin embargo, asegura, el conocimiento cobra valor cuando se lo pone en práctica y sólo así es cómo puede verse el retorno de la inversión en buenos negocios.

Los proveedores tecnológicos contratan personas certificadas y con experiencia en el área, ya que asegura el éxito de sus negocios, atrayendo nuevos clientes y manteniendo los actuales. Por lo que valoran al profesional con experiencia y certificaciones, lo que se traduce en beneficios económicos para los profesionales, precisa Lucila Barrios, añadiendo que: “lo barato sale caro. Como clientes, ¿cómo exigimos calidad ante una situación de ‘implementación gratis’? No estamos en momentos económicos, ni nos sobra el tiempo para arriesgar nuestras inversiones en manos de empresas que no nos garantizan entregar con certeza una implementación y soporte de calidad”.

Lo importante es profundizar en las ventajas que traen las certificaciones, no sólo en lo personal, sino, a nivel de la empresa donde uno trabaja y para la marca que está comercializando, acota Daniel Acosta.

El representante de Lenovo cree firmemente en que “ser un buen especialista no sólo implica ser capaz de recomendar la mejor solución a su cliente, sino también permite mejorar su venta y sus ganancias. La especialización da la capacidad de dirigir los resultados y la confianza para cerrar mejores negocios y tener clientes muy satisfechos”.

Andrés Reyes, MundoTec

Jenny Caso, PC Ofertas

Catalina Torm, Teknos

Aprovechar al máximo todas las oportunidades que se dan para hacer capacitaciones es la consigna de MundoTec -empresa especializada en la venta de equipos computacionales, repuestos para notebooks y servicio de garantía-. “Es primordial acercar el área de ventas con las marcas y mayoristas para estar actualizado, ya sea en las características de los productos, pero más allá, saber lo que viene en el mediano y corto plazo”, sostiene Andrés Reyes, Gerente General de la empresa.

En PC Ofertas, en tanto -empresa del retail que ofrece atención personalizada en la comercialización de una amplia gama de equipos computacionales y accesorios- cuentan con un profesional dedicado que entrena dos veces al mes al personal de ventas, especialmente en aquellas marcas que no cuentan con representación local. Además, tanto su personal técnico como comercial participa activamente de los entrenamientos que las marcas que comercializan los efectúan. “Tenemos bastante apoyo de los fabricantes, junto a ellos programamos los entrenamientos de tipo comercial cada un mes y medio aproximadamente”, consigna Jenny Caso, Gerente Comercial de la empresa.

En el caso de Teknos -grupo de empresas dedicadas al diseño e implementación de soluciones tecnológicas en comunicaciones, seguridad informática y electrónica-, Catalina Torm, Gerente de Marketing de la firma, cuenta que capacitan a su personal técnico y de ventas según los requerimientos exigidos por los socios de negocios de Teknos. “Cada uno de ellos tiene un plan específico de certificación para que sus canales estén preparados para atender de manera responsable a los clientes. Esto es un proceso vivo pues las tecnologías cambian año a año y la empresa debe ir adquiriendo nuevos conocimientos permanentemente”, comenta la ejecutiva.

Respecto del tiempo que un canal debe utilizar para capacitar a su personal, Reyes sostiene que si la capacitación es bien canalizada de ninguna forma es un desincentivo. “Nuestra gente valoriza y agradece los conocimientos entregados por las marcas, ya que es la única forma de marcar diferencias ante la competencia. En ese sentido mientras la capacitación sea manejada y amoldada según lo que necesitan aprender los ejecutivos siempre será un estímulo para realizarla”, dice el profesional.

Siempre se debe mantener un equilibrio para no desatender los negocios y a los clientes, asevera Catalina Torn, quien indica que hay que considerar que toda capacitación termina, en realidad, en terreno, en la práctica, implementando soluciones que beneficien a los clientes y sumando experiencia para perfeccionarse día a día.

En cuanto a formatos de capacitación, Jenny Caso opina que el preferido sigue siendo el presencial y no el online: “No nos convence porque necesitamos acercar el área comercial con la marca y para nosotros los entrenamientos son una instancia de encuentro con ellas. Además, estas actividades muchas veces las acompañamos con el lanzamiento de alguna campaña específica de ventas, por lo que estas instancias son consideradas como un estímulo para el vendedor”.