Uno de los indicadores que quitan el sueño a los responsables comerciales es el “Cierre de la Venta”. Y cuando analizamos las causas de sus bajos niveles de efectividad, notamos que con frecuencia no encuentran una solución concreta porque no son bien analizados.

La secuencia lógica de una Técnica Profesional de Ventas:
1. Presentación Inicial de Alto Impacto
2. Indagación Inteligente
3. Propuesta de Venta a la medida
4. Manejo Estratégico de las Objeciones
5. Cierre Efectivo de la Venta

Como podrá apreciar, lo que mas preocupa es el paso número 5 de la Técnica. Precisamente el último paso.

Déjeme explicarlo con un ejemplo simple:

--“Tengo un problema, mi hijo tiene temperatura”.

Ante esta afirmación, uno puede pensar que el problema fue bien interpretado. Sin embargo, rápidamente uno descubre que jamás podremos encontrar la solución correcta para un problema que fue mal planteado. Pues si mi hijo tiene temperatura, es como resultado de una infección y esto es lo que debemos atacar. Por lo tanto, si no administro antibióticos seguramente no sólo nunca encontraré un alivio, sino que hasta podría empeorar la situación y no terminaría con el problema.

El “Cierre de Ventas” es exactamente igual.

Vea lo siguiente:

Problema: Bajo índice de efectividad en el cierre de ventas.

¿Por qué no se cierran ventas?: Porque el Cliente puso Objeciones.
¿Por qué puso Objeciones?: Porque le ofrecimos algo que no era a su medida.
¿Por qué nuestra oferta no fue a su medida?: Porque no se ajustaba a sus necesidades concretas.

¿Por qué oferté algo así?: Porque no tengo claro todas las necesidades del Cliente.
Porqué me falta esta información?: A esto surgen dos respuestas:

1) Porque no Indagué correctamente.

2) Porque el Cliente no me quiso dar esta información.

En el caso 1, no trabajamos de buena manera las herramientas de indagación o no hicimos Escucha Activa por lo que no logramos detectar las Necesidades reales del Cliente.

En el caso 2, no desarrollamos una buena Presentación Inicial por lo que el cliente nunca confió en nosotros y por eso no nos entregó la información precisa.

Por lo tanto, si a usted le preocupa su bajo índice de Cierre de Ventas y decide solucionarlo, deberá poner principal atención en los primeros dos pasos.

Primero revise su Presentación Inicial y vea si con ella usted está logrando los tres objetivos claves:

a) Ganar Imagen
b) Captar la Atención
c) Despertar su Interés

Segundo, refuerce sus herramientas de Indagación y sus Niveles de Escucha.

Recuerde que el 82% de la venta se define en estos dos primeros pasos. Y estadísticamente no se los prioriza y se los menosprecia. Y este comportamiento se paga muy caro.

Ajuste su PRESENTACION INICIAL y su INDAGACION y verá rápidamente resultados positivos en el tan preciado CIERRE DE VENTAS.