Las historias de éxito son testimonios de sus actuales clientes satisfechos que generan poderosas razones para adquirir sus productos o servicios, sin embargo, para que realmente apoyen su estrategia de ventas se deben tener presente ciertas consideraciones. Las historias de éxito deben ser: De un cliente actual y vigente La historia de éxito debe ser de una compañía vigente, prestigiosa e idealmente representativa o modelo de su industria, teniendo especial cuidado en que los hechos no sean de más de 10 a 12 meses. Si es una carta, debería estar firmada por el gerente o un ejecutivo de alta responsabilidad. Los ejecutivos de negocio saben que los productos, servicios y necesidades de una empresa suelen cambiar mucho en un año, por lo tanto el tiempo cuenta en esto. Por otra parte, las historias añosas o repetidas no entusiasman a nadie. Veraces y creíbles Es muy probable que los prospectos decidan visitar, tomar contacto o, incluso, hasta conocer al ejecutivo que entrega la recomendación, por lo tanto toda la información entregada en las historias de éxito o testimoniales debe ser exacta y coherente con la realidad. Construya cartas testimoniales o historias de éxito que reafirmen los beneficios tangibles de sus productos o servicios en compromiso, confiabilidad, eficiencia, ahorro, productividad y calidad de servicio. Replicables Es importante tener en cuenta que los testimoniales de un cliente que resulta ser único, muy específico y con condiciones excepcionales, tienen poco que aportar a futuros prospectos respecto de beneficios obtenidos. En cambio, si son logros fácilmente replicables en otras empresas se está en presencia de una buena historia de éxito; de lo contrario habría que evaluar con más cuidado cuál sería el aporte y si vale la pena el esfuerzo. Cortas y concretas Para conseguir un mayor impacto -y mayores ventas- con las historias de éxito de sus clientes, los hechos deben ser presentados en forma clara, breve y muy concreta. Por ejemplo: "La firma XYZ que utiliza nuestro sistema de administración IM7 ha bajado sus costos de administración en un 32% y aumentó el uptime casi al 99,99% en el año". Es corto y da información precisa de beneficios medibles y comparables. La tarea de conseguir recomendaciones de su empresa o de sus productos y servicios es una cuestión bastante sencilla, casi tan fácil como utilizarlos. Cuando escuche a un cliente satisfecho comentarios que apuntan especialmente a la más popular de las objeciones "es muy costoso" diciendo "esa es la razón por la cual nos decidimos por sus productos, fueron algo más costosos pero el resultado ha sido óptimo
", pregunte de inmediato...¿me autorizaría a poner por escrito este testimonio?. Luego se lo envía para que lo corrija y el resto...es historia conocida. Idealmente, las diferentes historias de éxito deberían apuntar a responder las dos o tres objeciones más comunes de sus productos y de diferentes puntos de vista, de forma tal que brinden un espectro de beneficios más amplios y bajo diferentes realidades. Para sus prospectos o futuros clientes conocer sus historias de éxito o testimoniales hacen una gran diferencia, porque ellas representan opiniones objetivas de personas que están en la misma posición y que ya se enfrentaron a las mismas decisiones y compromisos. Y para usted y su compañía, que están insertos en un mercado competitivo y globalizado donde la diferenciación es una necesidad de sobrevivencia, contar con estas armas letales para sus competidores puede significar mucho más que contar una simple historia. |