Pero, ¿qué estoy diciendo? Que si mi equipo pierde, haber jugado bien no me consuela. O que si mis ejecutivos no venden, que estén gestionando bien, no será suficiente.

Como estos resultados impactan hasta el mismo ADN de su empresa, voy a transmitirle una mirada diferente con respecto a la solución.

Generalmente, nos convocan para que colaboremos en la mejora del Cierre de Venta y se sorprenden cuando nos remontamos al inicio de la Entrevista y a la Indagación. Bueno, es allí donde se encuentra el inconveniente a solucionar.

Es lógico que las empresas busquen una fórmula mágica, que solucione todo instantáneamente. Sin embargo, se debe saber que para cerrar el final de un contacto, primero, se debe abrir correctamente la entrevista. De otro modo, sucede que el ejecutivo se presenta, “rompe el hielo” y luego comienza a hablar sin detenerse hasta que su interlocutor cae dormido sobre el escritorio, luego de haber escuchado largo rato algo que probablemente nunca le interesó. Por supuesto esto concluye con un: “Gracias. Muy bueno. Déjemelo. Lo veré con mi jefatura y cualquier cosa lo contactamos”.

Esto es más frecuente de lo que uno cree y un método altamente efectivo para solucionarlo es el siguiente:

1. Si quiero resolver un problema, primero debo reconocer que lo tengo.

2. Quien mejor resuelve un problema, es aquel que lo evita.

3. Anticiparse es la clave para trabajar, de modo que si hago una buena presentación inicial mi interlocutor estará dispuesto a escuchar y también a contar sobre él.

4. En lugar de hablar para convencer, enfóquese en indagar. Sólo pregunte y aclare todo lo que necesite de la otra parte. Si le dio la entrevista, tiene algo que hablar con usted. Nadie se reúne con quien no tiene nada que compartir.

5. Pregunte hasta que detecte la necesidad concreta de la otra parte y repítasela para que la persona acepte que eso es importante para él.

6. Desarrolle su propuesta de venta puntualmente a lo que haya escuchado. No sobrevenda, es tan malo como no vender.

7. Intente ahora el cierre preguntando qué le parece lo que le ofreció y qué hará al respecto.

Puedo asegurar, sin ser vidente, que hay sólo dos alternativas:
a) Le compran, o b ) Le interpondrán una o más objeciones

En el primer caso, descorche el champagne y brinde, porque la entrevista fue un éxito.

En el segundo, si es una objeción: trabájela con un manejo estratégico. Si son dos: prepare su artillería y paciencia, porque deberá trabajar mucho para lograr un cierre positivo. Si son tres o más: corra por su casco, colóqueselo, sobreviva como pueda y retírese con dignidad, ya que su propuesta de negocio no está en nada dirigida a las necesidades de la otra parte, lo que podría mostrar que no le importó mucho lo que detallamos aquí.