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Rubén Burgos  y Jorge Cafferata, ambos de Xerox.
XEROX
Desarrollando nuevas
competencias para
el canal

Las nuevas capacidades de impresoras y multifuncionales están llevando a los resellers a asumir nuevos desafíos. En ese contexto, Xerox está llevando a cabo un proceso de formación que permita sumar capacidades e ir a la par de los avances de esta industria. Jorge Cafferata, Vicepresidente y Gerente General Regional para Xerox Latinoamérica; y Rubén Burgos, Gerente General de Xerox de Chile, nos cuentan sobre el nuevo papel del canal.

¿Cuánto ha cambiado el mercado de la impresión en los últimos años?
R. Burgos: Ha cambiado tanto en su oferta como en su forma de comercialización. Por ejemplo, en 2002 el 100% de la venta de Xerox se hacía en forma directa, mientras que en 2011 aproximadamente el 60% correspondió a transacciones vía canales, lo que refleja la importancia que los resellers tienen para nuestra compañía y las oportunidades para ellos.

J. Cafferata: Por otro lado, hoy los equipos de impresión tienen mayores capacidades, por lo cual se han diversificado los productos y soluciones. Desde el 2000 se habla de la oficina sin documentos y han surgido muchas iniciativas en ese sentido. Estas iniciativas no han disminuido los volúmenes de impresión: han sumado oportunidades al negocio, como los servicios de gestión documental.

¿El canal ha evolucionado junto con estos cambios?
J. Cafferata: El canal sabe vender muy bien la oferta tradicional, pero no todos han pasado al siguiente nivel. La tecnología avanza rápidamente y las impresoras se convierten en un commodity. Si el canal no genera valor sobre la plataforma de impresoras terminará teniendo problemas. De ahí el foco de Xerox este año: se necesita un canal competitivo. Y estamos en esa senda para lograrlo.

R. Burgos: En Chile hemos empujado el giro de los canales hacia la oferta de valor desde hace tres años a la fecha. Aquí la mayoría de los canales es multimarca y eso hace que la competencia sea muy fuerte. Muy pocas marcas están dentro de esta nueva tendencia y, como hemos dicho, queremos llevar al canal aceleradamente hacia esta dimensión de valor.
 
¿Qué acciones están llevando a cabo en esta materia?

R. Burgos: Hasta ahora, cerca de un 25% de nuestro canal ofrece soluciones de valor. Ese porcentaje corresponde a aquellos canales que pasaron de forma natural a otorgar valor porque ya contaban con capacidad instalada e infraestructura, tanto tecnológica como humana. Sin embargo, de la mano de Xerox un 50% de resellers adicionales ingresará a este segmento para lo cual preparamos un completo plan de entrenamiento y acreditación, que considera una etapa de capacitación e-Learning y otra presencial, todo durante el mes de mayo y a cargo de expertos de Xerox.

¿Hacia dónde se orientará el mercado de impresión?
R. Burgos: Hace 10 años se masificó el concepto de “paperless office”, que en la práctica no se materializó, y hoy se habla de “less paper office”. Pareciera un juego sutil de palabras, pero no lo es: el mercado seguirá migrando al mundo digital, con menos papeles, hacia la gestión documental digital y todas las soluciones que faciliten la captura, almacenamiento y procesamiento de datos y/o imágenes, orientándose a procesos que aumenten la productividad, generen satisfacción de clientes y/o proveedores, reduzcan costos y faciliten el acceso a la información, los negocios y la vida en general.

Mayo 2012
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