¿Cuál es la idea de esta reestructuración?
C. Cuadros: A raíz de que nuestra misión es ir acorde con los objetivos de cada marca, reestructuramos este team para darle mayor cobertura y profundidad a los canales de software que tiene IBM. Si bien el equipo está actualmente conformado por seis profesionales, se espera integrar a dos personas más, para dividirlo en dos grupos: uno que atienda a los canales integradores, mientras que el segundo para que se enfoque en los canales especialistas. Adicionalmente, el equipo cuenta con una persona que se dedica a administrar todo lo relacionado con las capacitaciones para los resellers. Cabe mencionar que uno de los factores que nos diferencia de la competencia con este team, es que hace poco inauguramos un laboratorio, cerca del metro Manquehue, donde se pueden hacer demos, eventos a clientes finales y capacitación al canal. En definitiva, queremos brindarles el servicio y el soporte de cierre de negocios que nuestros canales se merecen.

¿Cuáles son las principales funciones de este team?
C. Cuadros: En primer lugar, como somos una organización dedicada a la venta, la primera función es apoyar a nuestros resellers en todo el ciclo de negocio con sus clientes. En este sentido, debemos acompañarlos en la identificación de oportunidades de negocio, pasando por la preventa, hasta el trabajo en conjunto con todo el equipo extendido (área técnica y comercial de canales, más IBM). La segunda función, en tanto, apunta a la habilitación técnica y comercial para que los nuevos resellers logren efectuar una buena preventa, así como también un óptimo delivery con sus clientes. Por último, el equipo tiene la misión de realizar actividades de generación de demanda con clientes finales. Y en esa línea, estamos trabajando muy de la mano con IBM en atacar a los clientes que no son base instalada. Esto quiere decir que estamos ayudando a la marca a llegar a clientes que antes no abarcaban.

¿Qué lugar ocupa IBM dentro de su negocio?
C. Zapata: Hay que tener en cuenta que en los nueve años de vida de la división de valor, IBM software se ha mantenido como el caso de éxito más importante que tenemos en la empresa. Por lo mismo es que todo lo que conlleva al concepto de valor, hoy se ejecuta bastante bien en esa área. Esto debido a que los profesionales que trabajan allí son principalmente ejecutivos que hacen una venta muy consultiva y no transaccional. Y la verdad es que no sólo la preventa es bien apreciada por nuestros partners, sino que también el apoyo con las certificaciones. En esta materia, nos encargamos de avisarles con bastante anticipación cuándo se va a generar un proyecto, cuáles son los requisitos para participar, qué habilidades y certificaciones se están exigiendo para vender alguno de los productos en las licitaciones, entre otros aspectos. Esto debido a que no sólo nos preocupamos de apoyarlos con ideas y ejecución, sino que más allá de eso, tenemos toda la disposición para ayudarlos en temas financieros y sobre todo en la realización de actividades de generación de demanda con nuestra área de marketing que tiene mucha experiencia en este tema.

¿Cuáles son los desafíos del team?
C. Zapata: Dado el incremento en el equipo, esperamos crecer un 40% año contra año. Además, queremos profundizar la venta en los actuales canales reclutados y aumentar el número de resellers que comercializan las soluciones de este reconocido fabricante con nosotros.