Esta capacidad cognitiva que nos permite sentir lo que siente nuestro cliente, saber captar y entender lo que está necesitando en ese determinado momento, para luego nosotros poder realmente ofrecer lo que él está buscando. En pocas palabras: "ponernos en sus zapatos".

Un cliente comprendido es un cliente que sabe que usted le ofrecerá una solución a su medida y con el trato de una buena relación confiará en su recomendación. Que la clave del éxito es comprender al cliente no es ninguna novedad, el problema en mi opinión es cómo lo hacemos. En otras palabras, para satisfacer al cliente hay que conocer sus expectativas y retroalimentarnos de sus percepciones; ésta es la primera etapa para ganar una venta.

Empatizar no es tarea sencilla y mucho menos cuando uno está focalizado con un objetivo propio, pero créanme que vale la pena intentarlo. Aquí les comparto algunos tips para que lo intenten en su próximo encuentro comercial:

• ¿Cómo está nuestro cliente hoy? Intente percibir cómo está el estado anímico de su cliente, su nivel de humor, no todos los días uno está igual y muchas veces diversos factores hacen que uno vea las cosas de otra forma y afecte las decisiones.

• Utilice frases de conexión como por ejemplo "Lo entiendo, lo comprendo", "yo en su lugar haría lo mismo", "estoy claro con su requerimiento".

• Hable con su cuerpo, el lenguaje corporal acompaña lo que usted diga verbalmente, siempre manténgase en posición de un buen receptor, sonría sólo en las situaciones que ameriten ese gesto y no se cruce de brazos a la hora de escuchar propuestas.

El objetivo primordial y último es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra propuesta de valor a sus aspiraciones, frustraciones y necesidades reales. Se trata de comprender qué es lo clave para el cliente como persona, como actor dentro de un ecosistema que se ve afectado por los que le rodean, por su entorno cultural y, en general, por su contexto… y no como un elemento aislado, lo que nos permitirá construir relaciones a largo plazo y sostenibles.

Como generalmente sucede con todas las herramientas, debemos entender que no se trata de un oráculo que nos ofrecerá respuestas precisas, sino de algo que únicamente nos ayudará a conocer mucho mejor a nuestro cliente… así que cuidado, las herramientas son el medio, no el fin.

A modo de resumen, comience a empatizar con sus clientes y vea los beneficios en sus números de ventas.