Resulta curioso ver cómo los seres humanos cometemos errores una y otra vez y nos quejamos permanentemente por los resultados, pero no accionamos concretamente para cambiarlos. Es lógico pensar que hacer más de lo mismo sólo traerá como resultado más de lo mismo. Y así como parece muy sencillo de comprender, también podría decirse que sería sencillo de solucionar. Sin embargo, los resultados muestran que no es tan fácil como parece.
Fíjese en este ejemplo: todos tenemos en la familia un primo que en la reunión del 31 de diciembre hace su brindis diciendo: "Al fin terminó este año. Espero que el próximo sea mejor. Brindo por eso, porque tengamos más suerte en el año nuevo".
Y si uno hace una simple revisión notará que todos los años dice exactamente lo mismo. Sería bueno poder preguntarle: ¿que hará este año que comienza para que al finalizar el mismo sea diferente? ¿Qué cambios realizará en su día a día para lograr un resultado más favorable que en los años anteriores? ¿Tendrá el mismo trabajo? ¿Trabajará la misma cantidad de horas? ¿Verá los mismos clientes? ¿A los mismos amigos?... Si la respuesta a estas interrogantes es afirmativa, es decir, si seguirá con la mayoría de sus actividades diarias, entonces ¿cómo piensa cambiar los resultados? ¿Qué milagro deberá ocurrir para que su año sea mejor que el anterior? ¿Realmente espera que lo ayude la suerte?
Por si la suerte no alcanza, le doy los tres parámetros que marcan la Productividad de un Ejecutivo Comercial:
1.- Analice la calidad de los contactos que está teniendo: No puede vender sombreros a personas que no tengan cabeza. El perfil o rol de las personas que usted ve puede requerir ajustes.
2.- Revea la cantidad de contactos que realiza diariamente: Las estadísticas dicen que de cada tantos contactos logramos tantas operaciones. Es posible que deba aumentar la actividad comercial.
3.- Mida la efectividad de sus entrevistas: No siempre cambiamos a la velocidad que el mundo comercial lo requiere. Es probable que debamos adquirir competencias nuevas. Negociación, Comunicación, Técnicas Profesionales de Venta, etc., son herramientas que no puede dejar de utilizar hoy si quiere ser competitivo.
"Si siempre haces lo que siempre hiciste, siempre obtendrás lo que siempre obtuviste"
