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Marco Tessa, Director General de Ingram Micro.

iMacs,
iPods y iPads de Apple
llegan a Ingram Micro

Apple se acaba de convertir en la nueva marca del mayorista y sus productos estarán disponibles para el canal chileno a partir de mediados de este mes. Ingram Micro ya está trabajando en sus estrategias comerciales y está listo para apoyar a sus resellers a vender esta codiciada marca. Para conocer más fondo, la relación que tiene con Apple, sus planes y expectativas, conversamos con Marco Tessa, Director General de la compañía.

ingram-logo.gif (1733 bytes)¿Cómo se nació esta relación con Apple?
Ingram Micro a nivel mundial tiene una alianza comercial de larga data con Apple y actualmente es el proveedor logístico más grande que tiene la marca en Estados Unidos. Hasta hace un tiempo, la compañía de la manzana, tenía un canal más cerrado lo que hacía complicado para el canal tener dentro de su portafolio este tipo de productos. Apple desde hace un par de años ha estado impulsando una nueva estrategia de abrir la distribución de sus productos a un mayor número de canales debido al gran interés que ha logrado su oferta. La alianza comercial entre Apple e Ingram Micro en otros países de Latinoamérica ha sido muy exitosa para poner a disposición de todo el canal de distribución que ha querido invertir en la marca y estamos seguros que repetiremos los casos de éxito acá en Chile también.

Desde mi regreso a Chile en agosto del año pasado, comenzamos las conversaciones con los ejecutivos de Apple en Chile y hemos estado trabajando conjuntamente en el plan de negocios y finalmente a mediados de marzo colocamos nuestra primera orden de compra por productos que acaban de ingresar a fines de marzo a nuestras bodegas. Quisimos informar al canal de esta importante alianza una vez que tuviéramos los productos y también formalizada la contratación de nuestra product manager, Andrea Abukhalil, quien tiene una experiencia de más de 10 años trabajando con las soluciones de la marca. Andrea se acaba de incorporar a nuestra compañía.

¿Cómo están trabajando en Ingram Micro para la comercialización de Apple?
El proyecto comercial que hemos trabajado con Apple tiene tres pilares: Desarrollo del canal retail que no tiene una relación directa con la marca; el canal de los VARs (Value Added Resellers) que actualmente tiene Apple (Dr Mac, Fullmac, Globalmac, SyD Ingeniería y Net Computación) y desarrollar el canal que hoy está registrado así como el canal que tenga interés en invertir en vender las soluciones de la marca tanto en Santiago como en regiones. Este canal debe registrarse como canal autorizado de Apple y contar con el "Apple ID" necesario para comercializar estos productos. En todo este proceso los apoyaremos para que se capaciten y puedan concretar este registro que por lo demás es bastante simple.

¿Específicamente qué acciones están llevando a cabo?
Estamos gestionando programas orientads a los diferentes segmentos de clientes. Nuestra propuesta consiste en una estrategia definida para cada nicho, mediante la cual podamos entregarles una solución integral a sus demandas de productos y servicios. Para eso, estamos trabajando fuertemente en capacitar a nuestra Area de Ventas y también ofrecer charlas técnicas y capacitaciones para los canales en nuestro Solution Center ubicado en nuestra nueva oficina en Apoquindo a unos pasos de la estación del Metro Manquehue. Este centro de soluciones estaba ubicado en nuestras oficinas de Huechuraba y en el mes de febrero invertimos en estas nuevas oficinas con el fin de estar más central para facilidad de todos nuestros distribuidores. Este centro cuenta con salas de capacitación y una sala de reuniones y está 100% disponible para el uso de nuestros distribuidores.

¿Qué oportunidades hay para el canal de distribución con esta nueva oferta?
En Chile existen aproximadamente 150 resellers autorizados de Apple para un canal de 1.200 distribuidores, lo que significa que sólo el 10% del canal tiene una relación con la marca, por lo que hay un mundo de oportunidades para hacer más negocios. Sin duda que los productos Apple han tenido un gran crecimiento en los últimos años y su participación en el mundo corporativo ha crecido enormemente y esto representa una muy buena oportunidad de rentabilidad para nuestros canales y por supuesto para nosotros.

¿Cuáles son sus expectativas a futuro?
Sabemos que la oferta de Apple es muy requerida por el canal de distribución y la alineamos a nuestra estrategia general de mayorista para complementar nuestro mix de opciones. Iremos trabajando por partes, para ir definiendo nuevas acciones a futuro que realmente apoyen la comercialización de los productos. En general, tenemos muy buenas expectativas y proyecciones, tanto para nosotros, como para nuestros distribuidores, por lo que los invitamos a acercarse a nosotros para conocer las condiciones y requerimientos para vender Apple.

Abril 2012
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