Al visitar una maternidad, nunca encuentro carteles que digan: ¡hoy aquí nació un Vendedor Corporativo, dos Abogados, un Ingeniero Comercial, un Vendedor de Retail!, por lo que no creo que la diferencia esté allí.
Tengo la total convicción de que un Vendedor Profesional se distingue del resto. No sólo posee determinados conocimientos. También se automotiva, sabe cómo utilizar determinadas herramientas, desarrolla habilidades y tiene una Actitud particular en su día a día. Todo esto me dice que lo que más los acerca al éxito tiene que ver con lo que adquirió durante su vida y no con lo que traemos de nacimiento.
Si usted es uno de esos genios que nació para esto, si por sus venas sólo corren las ventas, come y duerme operaciones exitosas: disfrútelo.
Pero, si pertenece al 98 % de los ejecutivos comerciales que deben entrenar, actualizarse, estar a la vanguardia de los tiempos para lograr los objetivos propuestos por su empresa, debe seguir un método de formación exitoso.
A continuación, le entregamos algunos tips que pueden serle de mucha utilidad en este camino.
1.- Detalle los Objetivos Comerciales que debe cumplir.
a) Retener a los actuales clientes importantes y venderles más
b) Captar nuevas cuentas
2.- Liste las Competencias que debería dominar para alcanzar esos Objetivos.
a) Conocer profundamente los Productos y Servicios que ofrece su empresa
b) Reconocer el perfil de negociador y utilizar las herramientas correctas
c) Planificar priorizando correctamente las acciones diarias
d) Dominar concretas Técnicas Profesionales de Venta
e) Aplicar los métodos de Comunicación de alto impacto
3.- Ahora, revise ese listado y defina:
a) Qué competencias ya tiene y domina b) Cuáles debe mejorar o actualizar c) Cuáles debe adquirir totalmente
Por ejemplo, un vendedor puede sentir que domina la oferta de Productos y Servicios que ofrece su compañía, y que su manejo de las herramientas de Comunicación es sobresaliente. Sin embargo, este personaje también debe mirar sus competencias profesionales en las que necesita trabajar o que simplemente no tiene. En este sentido, es fundamental que reconozca que debe capacitarse para aprender nuevas herramientas y conceptos de Negociación, así como técnicas para conseguir entrevistas, presentar productos, manejar positivamente las objeciones, aplicar cierres, etc. Asimismo, necesita actualizar sus conceptos de Urgencias e Importancias.
Todas las acciones de nuestro día a día tienen nombre. Fueron estudiadas y para todas hay diferentes métodos de realización.
Ajústese a modelos concretos de acción. No dependa de la Intuición o el Estilo.
Todo esto es medible y observable y el gran secreto está en realizar el SEGUIMIENTO correcto de las acciones.
"…el hombre es bueno por naturaleza, pero si se le hace buen seguimiento es mejor…"
