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Area de Volumen de Ingram Micro
Un 2012 enfocado en el SMB

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Freddy Keutel, Ingram Micro

Como parte de la reestructuración interna que se contempló para este 2012, Ingram Micro decidió fortalecer su Area de Volumen dando especial enfoque a los canales del segmento Small and Medium Business y SOHO (Small Office / Home Office). De esta forma, el área quedó compuesta por tres grandes divisiones: Sistemas Comerciales, Visuales e Impresión y Suministros. Hasta el momento los resultados han sido muy positivos y la respuesta de los clientes, excelente.Para conocer más detalles al respecto, conversamos con Freddy Keutel, Gerente del Area de Volumen del mayorista.

ingram-logo.gif (1736 bytes)¿En qué consistió esta reestructuración en el Area de Volumen?
Esta iniciativa se tomó en el segundo semestre del año pasado, para brindar una mayor atención a los canales del segmento Small and Medium Business and SOHO (Small Office / Home Office).De esta forma, se diseñó un nuevo equipo liderado por mí que comenzó a operar formalmente a partir de enero de este año y que cuenta con dos brand manager que trabajan, a su vez, con un grupo de product manager en el área de productos. En el Area de Ventas, en tanto, hay un Gerente de Ventas que me reporta sobre los temas comerciales, generando un circuito más transparente y expedito.

¿Cómo quedó conformada?
El Area de Volumen quedó conformada por tres grandes divisiones: Sistemas Comerciales, que abarca computadores, notebooks y thin client de las marcas HP, Lenovo, Samsung y Toshiba; Visuales, que agrupa todo lo que se refiere a monitores LG y Samsung, y la División de Impresión y Suministros que contempla impresoras marca Brother, Canon, HP y Xerox. También y muy importante, es que generamos una nueva Area de Telemarketing dirigida por María Angélica Coll con un grupo de ejecutivos de ventas para dar un mejor servicio de atención telefónica a los distribuidores de los segmentos de Pyme y SOHO. Con este equipo de ventas, vamos a estar focalizando promociones especiales para ellos y reforzardo la venta a través de nuestra página de comercio electrónico. Vamos a contar con un número telefónico especialmente dedicado para este equipo de trabajo con el fin de mejorar nuestro servicio telefónico y así estar más cerca de nuestros distribuidores.

¿Qué objetivos se plantearon al momento de la reestructuración?
Sin duda que nuestro principal objetivo fue focalizarnos en los mercados más pequeños para fidelizarlos, recuperarlos en algunos casos o mantenerlos en otros. Para lograrlo nos propusimos contar con un equipo de trabajo muy afiatado, una cobertura más amplia, mejor presencia en el mercado, un extenso stock de productos y un servicio de primer nivel. A pocos meses de comenzar a operar oficialmente, los resultados han sido los mejores: en primer lugar, existe un team mucho más ordenado y estructurado, así como también una excelente respuesta por parte de los clientes. En este sentido, el feedback generalizado por parte de las marcas y de los canales es que existe una presencia bastante importante, así como también una óptima atención.

¿Cuál es el principal valor agregado que brinda esta área?
Creo que el principal valor agregado del Area de Volumen se traduce en una mayor especialización, ya que todos nuestros product managers están ciento por ciento capacitados para atender a nuestros clientes. También y muy importante, es poder ampliar nuestra oferta de productos y disponibilidad. En este sentido, están preparados para orientarlos y aconsejarlos frente a cualquier producto que requieran. Entonces, en la medida en que tengamos una orientación y un foco hacia esa necesidad, vamos a tener una mejor respuesta, tanto para los ejecutivos de venta como también para los product managers, ya que ellos son los que finalmente se relacionan en forma directa con los clientes.

Marzo 2012
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