Además de esto, las recientes tendencias en la industria de distribución están forzando a las compañías a reevaluar continuamente sus procesos y propuestas de valor.

Lograr cualquiera de estos propósitos pondrá a su empresa distribuidora en una mejor condición, pero esforzarse por cumplir los tres, seguramente diferenciará a su negocio de los competidores y le abrirá nuevas vías hacia la rentabilidad.

Propósito #1 No ver al inventario como su principal ventaja competitiva: Perder peso no es solamente un buen propósito para quienes buscan una vida más saludable; es también la meta de muchos distribuidores en cuanto a su excesivo inventario ¿La razón? Muchos de los distribuidores ven su inventario como la principal ventaja competitiva.

Los distribuidores siempre querrán asegurar que sus clientes obtengan el producto que necesitan, pero esto no necesariamente tiene que ser a través de un inventario amplio. Aún en el caso del Inventario Administrado por el Vendedor (VMI), el distribuidor tiene la opción de dejar que el propio cliente lleve su inventario, mientras el distribuidor mejora el manejo de los procesos con la ayuda de la tecnología y análisis.

Propósito #2 Dejar de decir siempre "SI" a todos los clientes: Para decir "NO" confiadamente a las solicitudes de ciertos clientes, los distribuidores deben tener las herramientas que les permitan estratificar a su base de clientes y medir la verdadera rentabilidad basada en el precio de cada cliente.

En otras palabras, existe el tiempo y lugar para decir "NO" al cliente. La clave de esto se encuentra en hacer entender al cliente la razón por la cual se le está diciendo "NO" y en trabajar con ellos para crear una relación con un beneficio mutuo… en lugar de continuar permitiendo que se erosionen sus ganancias.

Propósito #3 Evitar que el equipo de ventas se dirija solo: Muchos distribuidores fracasan al maximizar la rentabilidad de las cuentas de clientes, porque dejan todas las decisiones a su equipo de ventas.

Tradicionalmente, los representantes de ventas eran quienes tenían todo el conocimiento acerca de cada cliente, y por lo tanto, se asumía que eran los mejores para tomar decisiones sobre el seguimiento de las cuentas. La tecnología ha cambiado esta suposición. El análisis predictivo y las aplicaciones de Inteligencia de Negocios (BI) proveen a la alta dirección de mayor visibilidad. Les brindan un mejor acceso a la información acerca del potencial de clientes, productos y mercado y les permite estar más calificados para la toma de decisiones para apoyar la rentabilidad de la compañía. Por lo tanto, las opiniones de los representantes del campo de ventas acerca de sus cuentas, ya no son la única referencia confiable hoy en día.