La venta y la relación con el cliente eran de carácter más técnico. Si bien exigía mucho conocimiento del producto, no implicaba conocer el negocio ni las necesidades de fondo que hacían requerir de un soporte tecnológico.

Hoy, prácticamente ninguna empresa invierte en tecnología si no hay una necesidad de negocio detrás. Además, las turbulencias que afectaron a la economía los años recientes, han hecho que las decisiones de inversión sean cada vez mas acotadas a lo estrictamente necesario. Acá nos topamos con nuevos actores en la toma de decisiones de tecnología: los CFO’s o jefes de finanzas.

A ello se suma que la complejidad ha aumentado… y lo seguirá haciendo. La tecnología ha ido creciendo dentro de las organizaciones y ya no sólo se trata de una ‘cajita mágica’ que sólo enchufándola nos resolverá un problema. El área de tecnología dentro de las empresas es clave para soportar el negocio y debe tener la habilidad y flexibilidad para apoyar sus objetivos, ya sea facilitando procesos, entregando herramientas o siendo ágil para responder a los cambios del mercado.

Este nuevo escenario crea un nuevo desafío para los canales de distribución: conocer al cliente, su negocio, industria y adentrarse en sus necesidades, hablar en su mismo idioma.

Imaginemos una empresa de servicios financieros. Su negocio es manejar carteras de crédito, inversiones, portafolios… no tecnología. Cuando tienen una necesidad de negocio, debemos tener la capacidad de explorar cómo la podemos apoyar desde el punto de vista de la tecnología, entender cuales son los beneficios que el cliente está buscando y construir junto a él la solución que se ajuste a sus expectativas. El éxito de la venta consultiva se logra cuando, a través de su propia participación en el proceso, el cliente siente que nuestra solución le brindará los beneficios que él estaba buscando. Además, siempre debemos tener presente que el negocio de nuestros clientes no es la tecnología. Debemos ser sus asesores y guiarlos en lo que es más adecuado según sus objetivos y estrategia.

Eso es lo que puedo comentar en cuanto al fondo de la venta consultiva. Pero hay aspectos tradicionales de la venta que siempre debemos tener presentes en una relación comercial:

1º Cumplir nuestros compromisos y tiempos de respuesta: Si le dices a un cliente "mañana te llamo" efectivamente cumplir y devolver ese llamado. Responder sus mails y consultas a tiempo; y algo muy importante, si prometemos algo para una fecha, como puede ser la entrega de un producto, cumplirla. Con ello nos ganamos su confianza.

2º Ser puntuales: Siempre debemos respetar el tiempo de los demás y si un cliente nos dedica unos minutos en su agenda, debemos adecuarnos a ellos. Eso quiere decir, llegar a la hora y terminar la reunión a la hora acordada.

3º Hacer que cada encuentro sea valioso: Si nos juntamos con el cliente, ir con una propuesta o idea que lo haga sentir que el tiempo que nos dedicó fue valioso, que quedó con algo.

4º Dejar todos los compromisos por escrito: Esto es algo que he aprendido con los años. Muchas veces las palabras se las lleva el viento, por lo que hay que buscar la forma de dejar todos los acuerdos en papel.