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Marco Tessa,
Ingram Micro Chile:
“En 2012 queremos reencantar a los clientes”

En 2011 Ingram Micro definió una estrategia de tres pilares: volumen, retail y negocios de valor, la cual está dando sus primeros frutos. El presente año, el mayorista profundizará en estas áreas y reconquistará a sus clientes aumentando su fuerza de ventas, mejorando su calidad de atención y desarrollando aún más su infraestructura y líneas de productos. Respecto de los lineamientos de la firma para 2012, conversamos con Marco Tessa, Director General de Ingram Micro Chile.

¿2011 fue un buen año para Ingram Micro?
Fue muy positivo en términos de ventas, pues crecieron varias áreas de negocio: retail, Xbox, negocios y sistemas comerciales. Sin embargo, también fue un año lleno de cambios y movimiento de personas, lo cual generó reacomodar los equipos, alinear las estrategias y otros aspectos internos.

En relación a la competencia con los demás mayoristas, ésta fue muy fuerte, pero independientemente de ello logramos cerrar proyectos emblemáticos, como es el caso de uno de Gobierno.

ingram2.gif (1733 bytes)¿Qué pilares estratégicos se pusieron en marcha?
Cuando asumí este importante cargo propuse implementar tres pilares estratégicos: volumen (negocio tradicional del mayorista); retail, que es hoy un negocio que ha tomado importancia a nivel mundial; y negocios de valor. En relación al primero, el objetivo era retomar el acceso o llegar a los clientes más pequeños y hoy estamos concentrados en pocos clientes que representan un volumen importante. Además, las marcas están buscando desarrollar el mercado de las Pymes, que es un segmento que da sustento a largo plazo. En este contexto, estamos agregando gente al equipo de ventas para crecer en volumen. Queremos sumar, al menos a seis personas, para que atiendan a los clientes pequeños.

Sin duda que lo que yo me propuse se está ejecutando a cabalidad, por lo que estoy muy conforme con los resultados.

¿Cuáles serán los énfasis del presente año?
El 2012 queremos seguir creciendo en ventas y volver a desarrollar nuestro negocio de mayoreo tradicional, en donde Ingram siempre fue muy fuerte. Queremos reencantar a esos clientes. Por otro lado, también hay marcas estratégicas que desarrollaremos y una muy importante que complementará fuertemente lo que hoy tenemos con el canal. El lanzamiento lo haremos próximamente, pero ahora estamos terminando las negociaciones. En definitiva, profundizaremos en lo que venimos haciendo hasta el momento, pondremos más gente en venta, nos preocuparemos de atender mejor a los clientes, desarrollaremos una mayor infraestructura de producto e incrementaremos nuestra línea de productos. Por lo mismo, ya estamos en conversaciones con algunos fabricantes, puesto que existen varias líneas de negocio que debemos desarrollar.

¿Cuál será la gran tendencia de 2012?
Sin duda que las tendencias que se vienen apunta netamente hacia los servicios. En este sentido, pasa por un tema más de pago por lo que el usuario utiliza que por la compra de activos fijos. Pero ese sigue siendo un nicho de negocio bien particular, ya que sigue siendo la elite de los distribuidores que tienen acceso a vender servicios, hosting de data center y todo el tema de la venta en la nube. Y eso es lo que están haciendo las grandes corporaciones: en vez de comprar esos centros de datos que eran propios, ahora están dejándolos en manos de expertos.

Esa es una realidad ya que las marcas están empujando fuertemente el tema, pero nuevamente esto se va a centrar en un grupo pequeño de distribuidores y de clientes finales. ¦

Enero 2012
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