 | | Gerardo Gorodisher, Gerente General de Avnet Chile | |  | | Marcia Etulain, Gerente General de Licencias Online | |  | | Sergio Misleh, Gerente de Operaciones DEMCO | |  | | Marcelo Ponce, Gerente General de Tech Data | |  | | Marco Tessa, Director General de Ingram Micro | |  | | Rodrigo Hermosilla, Gerente Comercial de Tecnoglobal | | | El 2011 comenzó con buenas perspectivas, pero a medida de que corrían los meses, aumentó la volatilidad del dólar y, con ella, se dificultó el escenario. Sin embargo, para nuestros invitados el panorama sigue siendo bueno, ya que en el primer semestre la industria mayorista creció a un ritmo muy importante, sobre el 15%, y la tasa de crecimiento del 9% que se espera para fines de año, aunque menor, es mayor a la total de la industria TI en Chile. En este contexto, los vaivenes del mercado, que ya se vuelven una constante, hacen muy difícil proyectarse en el mediano y el largo plazo y han influido en la forma en cómo se hacen negocios: una fuerte presión por alcanzar las metas de ventas y modelos de negocio que hoy no sobrepasan los cinco años de vida. Definitivamente hoy, el rol del mayorista va mucho más allá del crédito y la logística. Por ello, lo importante en este escenario, señalan, es tener la capacidad para administrar el cambio. A lo anterior, también se suma la veloz evolución de la tecnología, la que ha determinado un cambio en la industria y ha exigido la actualización constante por parte del canal de distribución, al que pertenecen cerca de 1.000 empresas. El canal como lo concebimos hoy, no es el de mañana, acotan los presentes. El perfil actual del distribuidor, con personas entre 40 a 60 años, va a cambiar. En Estados Unidos, por ejemplo, los nuevos canales son empresas de tres a cuatro personas que desarrollan aplicaciones y las integran. La tendencia de las grandes marcas es el appliance, la nube. Y, en ese escenario, el rol del canal será desarrollar soluciones para resolver problemas puntuales del cliente. Especialización y educación: Las grandes tareas pendientes Hubo consenso general entre los participantes en cuanto a que el desarrollo del canal pasará necesariamente por un incremento en la cantidad de profesionales TI y por la capacitación constante. Año a año, explicaron los asistentes, nos sorprendemos como sector, de la baja inversión en tecnología versus el PIB (Producto Interno Bruto) del país, pero en gran parte, la responsabilidad recae en el canal de distribución (mayoristas y resellers) que no ha sido capaz de traspasar adecuadamente la tecnología, debido a la carencia de una fuerza de ventas especializada. Y es que el reto no es menor, ya que la tendencia de la industria apunta a los servicios, la virtualización, la movilidad y la seguridad en torno a estos dos últimos, por lo que el reseller que no esté preparado, tendrá un futuro poco auspicioso. En esta materia, los mayoristas interpelan a las marcas para que incrementen el número de capacitaciones y busquen soluciones creativas, como por ejemplo, hacer un college de ingeniería, establecer acuerdos con instituciones de educación superior, o destinar recursos, tradicionalmente orientados a spiffs, a instancias de capacitación. Si bien esta es una situación compleja, debe ser considerada como una gran oportunidad, especialmente porque hay áreas como el cloud computing, que requerirán de una mayor cantidad de personas especializadas. Al haber una mayor preponderancia de los intangibles, dicen los profesionales, existirá con mayor frecuencia la necesidad de agregar valor a la atención al cliente durante la preventa.
Todos estos desafíos son proyectos de largo plazo e incluso, hay que asumir que el beneficio no lo verán directamente. Por ejemplo, un joven recién egresado al que se capacite, probablemente termine trabajando para otra marca y gane tres veces más que en un comienzo. Por eso, se debe entender esta problemática como una perteneciente a todo el sector, que tarde o temprano terminará beneficiándolos a todos. |
• La inversión en TI representa alrededor de un 1,7% del PIB, mientras que el promedio mundial corresponde entre 2% a 2,5% del PIB (Fuente: Asociación de Empresas Chilenas de Tecnologías de la Información, ACTI).
•Se estima que la inversión en (TI) crecerá un 11% durante este año. Las inversiones llegarán a los $1,9 mil millones (casi US$400 millones), de las cuales un 61% se orientan a hardware, 10% a software y 29% en servicios del sector (Fuente: Asociación de Empresas Chilenas de Tecnologías de la Información, ACTI).
•El mercado local se ha preparado en el desarrollo de la infraestructura de hardware empresarial para soportar su crecimiento en los próximos tres a cinco años. En 2012, las inversiones en el sector llegarán a $2,4 mil millones -casi US$5.000 millones- |
