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Claudio Valenzuela, Gerente de Canales Mayoristas ESSN; Tatiana Saldaña, ESSN Inside Channel & VAD Sales Specialist; ambos de HP.
HP ENTERPRISE BUSINESS
Nuevo modelo de mayoristas de valor VAD

Con el propósito de brindar mayor soporte de venta consultiva, soluciones y/o en productos de valor, HP Chile acaba de lanzar en el país su nuevo modelo de valor VAD (Value Added Distributor) que viene a complementar el ya tan exitoso modelo de mayoristas de volumen (VOD) y que consiste en un trabajo comprometido entre el mayorista y el canal. La idea es que el mayorista preste toda la ayuda necesaria respecto a las competencias técnicas al canal para la implementación de soluciones tanto en las áreas de servidores, almacenamiento, networking y servicios de HP. Más detalles al respecto, los entregaron Tatiana Saldaña, ESSN Inside Channel & VAD Sales Specialist, de visita en Chile para conocer cada equipo de trabajo de cada mayorista VAD, y Claudio Valenzuela, Gerente de canales Mayoristas ESSN; ambos de HP.

¿Cuál es el objetivo de este nuevo modelo de valor y el motivo de su visita a Chile?
T. Saldaña: Cabe mencionar que este nuevo modelo de valor lo lanzamos el 1 de noviembre pasado y tiene por objetivo brindar un mayor soporte de venta consultiva al mercado, al cliente y al canal. A su vez, tiene la misión de que los mayoristas de valor involucrados sean los brazos fuertes e inteligentes que diseñen la solución compleja para la venta final.

El motivo de mi visita a Chile se basa en conocer a todo el equipo de trabajo que conforman los mayoristas que están bajo este modelo. La idea es incentivarlos a llevar a cabo un plan de negocios, en donde se estructure el trabajo que vamos a efectuar durante el primer semestre de este año.

¿Cuál es la principal tarea de los canales y mayoristas que componen este modelo de valor?
T. Saldaña: Efectuar una cobertura más amplia de negocios, más fuerte y con conocimientos técnicos que puedan otorgar un mayor impulso a los proyectos del cliente. Esto, debido a que son proyectos que necesitan diseño y consultoría, lo cual es muy diferente de la venta de volumen en donde se quiere cubrir una necesidad específica que ya está definida. Se trata de una solución que integra todo un tema de aplicaciones en donde se necesita una fuerza de ventas más preparada y estructurada. En este punto es donde aparece el modelo VAD y los mayoristas de valor que le dan formalidad a este tipo de proyectos.

hpv2.jpg (10430 bytes)¿Cómo se ha desarrollado este modelo?
C. Valenzuela: Si bien este modelo es nuevo y se lanzó formalmente hace muy poco tiempo, lo veníamos armando desde el año pasado. Una de las misiones más importantes que nos propusimos en un principio, fue ver el tema de las certificaciones y el estudio de nuestros productos "Enterprise Class" por parte de los mayoristas VAD. Hoy contamos con tres mayoristas tradicionales que tendrán la categoría de VOD/VAD y a este nuevo modelo hemos sumado dos exclusivos VAD, que están enfocados netamente en el modelo de valor. El proceso de las certificaciones se cumplió exitosamente y también se firmaron todos los acuerdos comerciales con HP Chile. Así fue como comenzamos el 1 de noviembre con un plan de trabajo más específico y en el cual será clave la ayuda de Tatiana. En este sentido, ella ha comenzado a concretar reuniones formales para ir monitoreando y hacer seguimiento del desarrollo del negocio.

¿Qué etapa sigue ahora?
C. Valenzuela: La siguiente etapa implica que los mayoristas recluten a los canales con los cuales desarrollarán este modelo de negocios en el tiempo. Este paso es de suma importancia para nuestros canales, ya que, con esto el mayorista se compromete justamente al apoyo y desarrollo de las oportunidades que estén bajo la categoría de soluciones complejas o soluciones de valor que muevan productos de la categoría "Enterprise Class", por ejemplo, 3PAR, EVA y XP por mencionar algunos del área de almacenamiento.

Por otra parte, el canal también se compromete con dicho mayorista a llevar a cabo de principio a fin dicho proyecto. De este modo, evitamos que el esfuerzo que va a hacer el mayorista en la entrega de "know how" no sea en vano y que el canal finalmente canalice la compra con el mayorista que le brinda apoyo en estas soluciones. Cabe señalar en este punto que la firma de este acuerdo está avalada por HP Chile y que no implica ningún cambio en el actual modelo de volumen, pudiendo los canales seguir comprando tal cual y de la forma que vienen trabajando actualmente. Este acuerdo tiene alcances sólo para las líneas de productos de valor que deben estar especificadas en el acuerdo.

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¿Cuáles son los beneficios que genera este mutuo acuerdo?
C. Valenzuela: El principal beneficio para el canal es que va a contar con gente técnica y con las competencias necesarias para ser capaces de armar soluciones con respaldo, tanto del mayorista como de nuestra marca. Para el mayorista, en tanto, el beneficio más importante es que el trabajo que va a realizar y que implicará un esfuerzo en H/H va a ser con un canal específico hasta que se termine y cierre el proyecto.

T. Saldaña: Por otro lado, los mayoristas que tengan la categoría de VAD van a tener una cuota asignada de acuerdo a sus competencias y la idea es tratar de completar esa cuota. Ya pasamos la etapa de marcha blanca, el punto de partida, por lo que ellos están en condiciones de comenzar a desarrollar y posteriormente cerrar el negocio. Ese es el objetivo principal: apoyarlos en la generación de demanda, planes de negocio y marketing.

¿Qué funciones cumplirá cada uno de ustedes en este modelo de valor?
T. Saldaña: Yo estaré basada en Bogotá, Colombia, y mi función principal será apoyar directamente a los mayoristas VAD. La idea es ayudarlos con las distintas oportunidades, desarrollo y planes de marketing que se vayan generando. También tendré que monitorear y darle seguimiento puntual a todos los objetivos que nos propongamos en el plan de negocio. Por último, estaré viajando constantemente para acompañar a los canales personalmente.

hpv3.jpg (6716 bytes)La cara visible de Chile y gerente de estos canales seguirá siendo Claudio Valenzuela ubicado localmente y con responsabilidades sobre los VOD y VAD del país.

¿Qué otras funciones tendrán los VAD en Chile?
C. Valenzuela: En primer lugar serán mayoristas orientados a proyectos, con un fuerte desarrollo en preventa, inventario local muy limitado, apoyo directo en entrenamientos y certificaciones a sus canales, focalizados en productos high end o soluciones de valor y soluciones y marketing o programas de generación de demanda a clientes finales de la mano de sus respectivos canales.

En Chile ¿quiénes tendrán esta categoría?
C. Valenzuela: Hoy día tenemos una mezcla de mayoristas que cuentan con la categoría VAD. En primer lugar, tenemos a los puramente VAD: Adistec Chile, y Network1 y los híbridos que hoy día cuentan con el modelo VOD (Volumen) y que bajo sus áreas de valor se ha incorporado como VAD: Ingram Micro Chile, Tech Data Chile y Avnet Chile.

Diciembre 2011
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