La primera de las claves es la confianza, la que significa comprender que los distribuidores no son un medio para hacer llevar los productos a los clientes, sino verdaderos socios de negocio. Esto implica un crecimiento conjunto y un entendimiento de que el éxito de nuestra marca depende en gran parte de ellos.

Otra clave es la retroalimentación. Consideramos imprescindible generar instancias que permitan aprovechar la experiencia de los colaboradores y, a la vez, entregarles, sin reservas, los conocimientos propios de la marca. Esto requiere, de una comunicación constante y, en lo posible, cara a cara.

Esta retroalimentación supone que la red de canales debe ser nutrida permanentemente con capacitación, la que consideramos otro elemento imprescindible a la hora de potenciar la oferta a través de ellos.

Hace pocos meses realizamos nuestro Partner Conference 2011. Es una instancia muy significativa para Xerox porque, más allá del evento en sí, en esa experiencia se resume gran parte de lo que significan los canales para nuestra empresa. Durante dos días, compartimos información sobre la aplicación de nuevos productos y tecnologías. Como compañía, estamos permanentemente preocupados de instruir a la fuerza de venta del canal, por medio de distintos cursos a lo largo de Chile.

Consideramos fundamental que se dé un buen relacionamiento, el que se logra, entre otras cosas, a través de instancias de esparcimiento, tanto para canales como nuestros colaboradores en general. Aquí otro aspecto clave es celebrar y premiar los buenos resultados de nuestros socios con programas de incentivo, como "La Ruta del Color" que ha llevado a nuestros distribuidores a viajar por diversas partes de Chile y el mundo.

Todas las claves anteriores están respaldadas por una oferta de primer nivel y contar con una red de servicio tercerizada e independiente, con cobertura a nivel nacional. Finalmente, éstos son los pilares fundamentales de la propuesta de valor la que, en el caso de Xerox, consta de herramientas de gestión de servicios de impresión; software de monitoreo, conteo y captura; y por supuesto, el portafolio de equipos más grande de la industria. Contamos con tecnología sustentable y de bajos costos de operación, como nuestros equipos de tinta sólida de la línea ColorQube, elementos que se ajustan a los actuales requerimientos del mercado.

Por todo esto, durante el 2011 se han sumado a trabajar con nosotros nuevos e importantes distribuidores, gracias a acciones específicas en cada uno de estos ámbitos, hoy somos líderes en ingresos a través de canales.

Para que los canales sean capaces de sumar valor, es necesario entregarles todas las herramientas necesarias para facilitarles sus tareas diarias, aportar a su desarrollo dentro de esta industria y trabajar para brindar en conjunto un servicio de excelencia.