En muchos casos, esta respuesta forma parte de la estrategia comercial declarada del distribuidor y todo su desarrollo y esfuerzo es puesto en ese tipo de negocios, focalizando toda su fuerza de ventas en esa dirección, lo cual está bien. Sin embargo, cuando un cliente no quiere o le da lo mismo ser atendido de manera consultiva y para él sólo importa el precio, este distribuidor, ¿está dispuesto a dar un paso al lado y ser consecuente con su estrategia de valor? Es difícil, porque como vendedor pienso: "Ya estoy acá, hablé con el cliente, llegué a él y ahora ¿cómo hago para decirle que no estoy para este tipo de ventas, que con toda la inversión de tiempo y recursos (no es gratis ir a visitar un cliente una o cinco veces quizás) me dice que le comprará al que le de mejor precio?

Lo anterior es complicado, por no decir imposible; que el vendedor deseche esta venta. Generalmente pasa lo contrario, y el ejecutivo se responde: "Bueno, ya estoy acá, daré la pelea".

En ese instante, el tipo de venta se transformó de una "consultiva" a una venta meramente transaccional en donde al cliente, sólo le importa el precio, por tanto la negociación ahora es competitiva (el cliente siempre lo tuvo claro).

¿La culpa es del cliente?

Siempre es bueno preguntarse esto. La respuesta en muchos casos es NO. El error lo comete el vendedor al no identificar a tiempo qué tipo de cliente era y así maximizar los recursos del canal y atender a cada cliente de la forma que con que operan.

Para esto es necesario conocer el cliente, sólo así podremos saber qué es lo que necesita y cómo lo necesita. Esta situación que es más frecuente de lo que nosotros creemos, hoy en día ha pasado a ser clave para el éxito de las ventas. Lo ideal es anticiparse e identificar la manera con la cual cada cliente quiere ser atendido.

Quizás hay muchos que sólo esperan el envío de un catálogo, y a lo más con una visita explicativa, ¡ya está! Con esto se sienten en condiciones de tomar la decisión de compra, incluso por teléfono, e-mail, web, etc.

Por otro lado, están las empresas para las cuales es importante la visita de un ejecutivo, que arme la solución, sugiera alternativas, oriente, entregue los servicios y los visite dos, tres y hasta diez veces si es necesario, para tomar una decisión correcta. Claro está, que a partir del momento en el que el cliente se decidió y evaluó las alternativas, entrará en una negociación competitiva, pero ya no sólo mirando el factor precio. Ahora, para ese cliente es importante quién le está vendiendo la solución y, en un porcentaje alto, lo más seguro es que le adjudique al ejecutivo que estuvo ahí más tiempo, ayudándolo a resolver sus inquietudes, presentando, detallando la oferta y configurándola.

Por las situaciones antes descritas, sobre todo en estos tiempos, es importante tener muy claro qué estrategia comercial tengo y ser consecuente con ella para luego preguntarse, de qué forma quiero y puedo atender a mis clientes. No es de extrañar que los distribuidores que ya han definido una clara estrategia o quizás un mix de éstas, y son consecuentes con ellas, sean los que más cosechen ventas y, por ende, cuenten con vendedores o ejecutivos más exitosos.

Pareciera ser básico, sin embargo, es fundamental a la hora de focalizar los recursos y esfuerzos, tener claro el camino y saber de antemano a qué tipo de clientes quiero llegar y también a qué tipo de clientes puedo y debo atender.