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Yehia A. Maaty, Vice President & General Manager de Xerox Latin America:
“Estamos orientados a continuar expandiendo nuestra capacidad de distribución”

Para Xerox Latinoamérica (Región que excluye los mercados de Brasil y México), el negocio está creciendo de manera saludable, alcanzando tasas de crecimiento de dos dígitos tanto en su área de Productos (impresoras, multifuncionales e insumos), como en la de Servicios. De igual modo, la empresa ha logrado una alta penetración en máquinas color y particularmente con su línea de equipos sustentables ColorQube, que ha obtenido una muy buena recepción por parte de partners y usuarios. Para conocer qué requerimientos está haciendo el mercado y los próximos pasos de la empresa, conversamos con Yehia A. Maaty, Vice President & General Manager de Xerox Latin America.

¿Qué rol juega el canal de distribución en la estrategia comercial de Xerox Latinoamérica?
Para nosotros es fundamental llegar oportunamente a cada uno de nuestros clientes en las distintas geografías, por lo que necesitamos una amplia y fuerte red de distribuidores para lograr este objetivo estratégico. En este sentido, hemos desarrollado una red de partners con diferentes niveles de especialización y segmentación que permite a nuestros consumidores obtener los productos Xerox a través de diversos canales. Nos hemos preocupado de tener el producto correcto, en el momento preciso y al precio adecuado, en los 37 países de nuestra Región.

De igual modo, hemos colocado nuestro foco en servicios que entreguen valor agregado para el cliente final, porque desde nuestra perspectiva necesitamos cubrir una enorme cantidad de segmentos de mercado, desde pequeñas empresas que usan nuestras impresoras, hasta grandes corporaciones que dependen de nuestros servicios, por ejemplo, de gestión documental, comunicación a clientes y manejo digital de documentos.

¿Qué requerimientos tienen las Pymes?
En este segmento de mercado, el principal requerimiento es imprimir de forma "costo-eficiente". Sin embargo, este nicho se ha ido sofisticando y a medida que entran a competir en mercados más grandes, requieren algunos servicios, como la administración de su plataforma de impresión.

Asimismo, hay un mayor requerimiento de impresión a color, y la participación de esta tecnología ha aumentado en un 35% . Xerox ha sido uno de sus principales impulsores, lanzando varios productos muy accesibles en este campo, tanto para los emprendedores que parten con su negocio, como para aquél que ha ido creciendo con su empresa.

¿Es la sustentabilidad un requerimiento de las empresas en la Región?
En la mayoría de los países que recientemente he visitado, hay un aumento en la conciencia sobre el cuidado del medioambiente y la sustentabilidad. Aunque aún no llega a los niveles de Norteamérica y Europa Occidental, la responsabilidad en este aspecto está creciendo muy rápido y podría alcanzarlos prontamente. En todo caso, esta preocupación la encontramos sobre todo en las grandes corporaciones multinacionales, las que exigen a sus proveedores ser empresas "amigables" con el medioambiente tanto en sus procesos productivos, como en sus productos y servicios. Así, ocurre que la conciencia se va expandiendo a todo tipo de empresas.

¿Hacia dónde se dirige Xerox en Latinoamérica?
Estamos orientados a continuar expandiendo nuestra capacidad de distribución, aumentando nuestra red de partners en diversos países. Seguiremos promoviendo aún más el color y liderando la transición del mercado hacia ese norte. En servicios, tenemos ahora un mayor énfasis hacia la configuración de ofertas "a la medida" de ciertas industrias, para atenderlas mejor.

En este sentido, Latinoamérica es una tierra llena de oportunidades, y en esta Región la mayoría de las economías están creciendo. Como compañía, buscamos capturar este potencial, especialmente considerando que hemos estado presentes (directa o indirectamente) por más de 40 años en cada uno de estos países. Es una marca que tiene una gran tradición y la estamos aprovechando para seguir creciendo.

Noviembre 2011
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