Hoy en día resulta casi imposible hablar del negocio sin la presencia de los canales. Esto se debe a que finalmente son ellos el principal apoyo en materias de distribución y comercialización de los productos de las grandes empresas de tecnología.

En la actualidad, existen dos grandes áreas donde el canal en una empresa es capaz de agregar valor y no sólo a éstas, sino también al cliente, al usuario final. Si hablamos de EMC, por ejemplo, observamos una empresa con productos que van desde un software o hardware hasta una solución específica, muy distinto a una empresa de dispositivos "plug&play".

Bajo este concepto, y considerando que al hablar de canales nos referimos a la gestión de un amplio conjunto de actividades para acercar el producto al usuario final, es en dos áreas donde podemos obtener un valor agregado.

La primera es la prestación de servicios que entregan a través de las plataformas propias que poseen para manejar el negocio. Muchas veces, las empresas por muy grandes que sean no poseen el tiempo ni el capital humano necesarios para entregar la solución completa a cada uno de nuestros clientes. De ahí que el canal sea clave para ofrecer todas las facilidades y así ayudar al usuario a encontrar e implementar la mejor solución tecnológica para su empresa.

La segunda es el rol fundamental que el canal cumple en la integración de soluciones. EMC, al igual que el resto de las marcas, ofrece soluciones de tecnología pero, muchas veces, por muchos elementos como costos, capital humano, ubicación geográfica y cobertura, entre otros, no somos capaces de llegar a todos los clientes. Los canales sí, y pueden no sólo llegar al usuario, sino también integrar nuestra tecnología con diversos tipos de soluciones, aptas para empresas pequeñas, medianas y grandes. Ese es el valor real que el canal aporta. No basta con tener un producto (software o hardware), sino también contar con un portafolio de diversos servicios para dar una asesoría completa al cliente .

Cuando grandes empresas utilizan los canales como una extensión de su mecánica de trabajo, obtienen grandes beneficios para ellas y los clientes. Esto permite que el fabricante tenga cercanía con el consumidor y satisfacer la necesidad del producto en un lugar específico y de fácil acceso para los clientes.

Generando contenido

No todo es logística y una adecuada atención. En la actualidad, el rol de las capacitaciones en el mercado, sin importar el tipo de negocio al cual pertenece una empresa, constituye un valor fundamental y una ventaja importante en una empresa frente al resto de las marcas.

En EMC trabajamos no sólo la estrategia de mercado con nuestros clientes sino también una completa integración de servicios. Resulta casi ilógico imaginar la venta de un producto si el propio vendedor no conoce lo que está ofreciendo. Es fundamental considerar siempre un nivel permanente de entrenamiento con nuestros canales. Después de todo, ellos, muchas veces, son la cara de EMC.

El mundo de la tecnología necesita ser visto no como un simple computador pc, sino más bien lograr comprenderlo desde su funcionamiento en un entorno de trabajo. De esta forma, y considerando nuestros productos storage como tecnologías avanzadas, resulta clave entender que necesitan un rango importante de conocimiento. Después de todo, el nivel de complejidad es proporcional al nivel de capacitación que se requiere.

Si bien hay soluciones más sencillas de implementar que otras, ya sea porque son de consumo masivo o no, lo cierto es que en segmentos empresariales, grandes y medianos, es clave entregar a los canales las herramientas necesarias para que sepan manejar las tecnologías de manera adecuada. Para ello, en EMC invertimos en forma permanente en el apoyo a los canales para que puedan contar con todas las herramientas de negocio necesarias.

¿Cómo son las soluciones? ¿Cómo funcionan los data centers con servidores y con los distintos tipos de tecnologías? Todo esto es posible de responder si se contemplan las tecnologías desde un entorno específico y en soluciones completas. Para ello, EMC se preocupa de poner a disposición de los clientes diversos cursos y capacitaciones como una forma de entregar información y conocimiento de manera constante. Este año, la compañía decidió invertir en cursos tecnológicos en inglés, presenciales y online.

Ese es el valor que los canales nos entregan. Desde el conocimiento específico de una solución hasta la inversión de su tiempo y capital humano. El conocimiento de EMC por parte de un canal permite enfocarnos en tecnologías específicas que a veces podemos cubrir. Entender eso resulta clave, considerando que las empresas no pueden proyectar un crecimiento en forma ilimitada.