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Marco Tessa, Ingram Micro CHile.

Marco Tessa, Director
de Ingram Micro Chile
“Tenemos mucho que ofrecer al canal”

Tras liderar por cinco años la filial mexicana de Ingram Micro, Marco Tessa retornó a Chile para asumir, a partir de agosto, la dirección general de la sede chilena del mayorista. Su ingreso coincide con el planteamiento de cuatro pilares estratégicos a nivel mundial a través de los cuales el mayorista ampliará áreas de negocio tales como punto de venta y captura de datos, cloud computing, logística y negocios de valor, entre otros. Marco Tessa, Director de Ingram Micro Chile, comenta a continuación, los nuevos planes de la firma.

Luego de su experiencia en México, ¿qué aspectos aplicará en su gestión en Chile?
Llegué hace muy poco, por lo que recién estoy interiorizándome de las actividades en Chile. No obstante, la experiencia en México fue similar a la de acá. En general, es un mercado abierto, con pocas regulaciones desde el punto de vista arancelario y con una gran cantidad de marcas y mayoristas. Quizás en términos de cultura de negocios el canal mexicano es distinto al chileno, en el sentido de que allá importa mucho el relacionamiento cara a cara.

En el caso específico de Ingram Micro, México representa el 40% de la facturación de la región de Latinoamérica, por lo que es una filial importante y trabajar en dicho país fue un grato desafío.

¿Cuál es su plan de trabajo en nuestro país?
En 2011 Ingram Micro se planteó a nivel mundial ciertos pilares estratégicos: Captura de datos/Punto de venta, Movilidad, Servicios Logísticos y Cloud Computing (servicios en nube), de los cuales estoy a cargo de liderar.

El propósito es abrir estos campos para el canal generando nuevos negocios, aspecto que ya venimos trabajando desde hace un tiempo, pero a partir de ahora lo potenciaremos mucho más.

¿Qué tipos de servicios logísticos ofrecen?
Ingram Micro vende alrededor de US$200 millones y somos uno de los importadores más importantes del país, por lo que tenemos una gran capacidad logística, con una tasa de falla inferior al 1%. Somos muy eficientes en este aspecto y nuestros servicios están a la altura de empresas especializadas como DHL; de hecho, pocos saben que somos distribuidores de Xbox en Chile. En este sentido, estamos capacitados para brindar al canal de distribución nuestros servicios logísticos y con esto facilitarles la adjudicación de negocios de envergadura.

Adicionalmente, Ingram Micro Chile desarrolló sus servicios de marketing que el año pasado vendió casi US$3 millones en actividades, convirtiéndonos de esta manera, en un gran punto de conexión entre el distribuidor y la marca, ya que brindamos tanto servicios de marketing a las marcas con sus canales como a los resellers con clientes finales.

El otro negocio que nos interesa potenciar es el de valor de soluciones. Ingram ya cuenta desde hace un par de años con un centro de soluciones para software y queremos hacerlo crecer sumando, además, nuevas marcas y aumentar el número de actividades. Tenemos mucho que ofrecer al canal.

¿Cómo visualiza el futuro del canal de distribución en los próximos años?
Esa es una interrogante que constantemente el sector se plantea y desde hace una década se viene pregonando el fin del canal movedor de cajas en pos del que vende valor agregado. Personalmente no me gusta ponerle apellidos al canal y creo perfectamente posible la coexistencia de estos dos tipos de distribuidores.

Hay algunos resellers que son excelentes vendedores de caja, de hecho, cerca de 1.000 de este tipo de clientes nos compran mensualmente y no veo por qué tengan que desaparecer o abandonar su negocio. Ahora bien, es cierto que de parte de algunos fabricantes y desarrolladores existe el interés de contar con socios especialistas y como mayorista nos interesa ayudar a los resellers que venden valor o quieren adentrarse en esta área.

Septiembre 2011
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