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IBM - TECH DATA
Innovadora propuesta de valor
en servidores y almacenamiento
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Patricio Roizen, Gerente IBM System X; Marcelo Ponce, Director General; Roxana Toro, Product Manager IBM; Adolfo Barrios, Gerente Productos y Marketing, todos de Tech Data; Andrés Uribe, Gerente de Canales y Nicolás Holzapfel, Representante Asociados Comerciales, ambos de IBM.

En agosto de este año, IBM y Tech Data consolidaron una alianza estratégica con la finalidad de potenciar en el canal de distribución la comercialización de las líneas System X y Storage de la marca. Andrés Uribe, Gerente de Canales; Patricio Roizen, Gerente System X, ambos de IBM y Marcelo Ponce, Director General; Roxana Toro, Product Manager IBM, ambos de Tech Data, conversaron con Channel News sobre el significado de esta nueva relación, tanto para el mayorista y la marca, como para los resellers.

¿Cómo nació este acuerdo comercial?
M. Ponce: Tech Data cambió su posicionamiento estratégico hace aproximadamente seis meses con el objetivo de recuperar mercado. En ese sentido, nos dimos cuenta de que no contábamos dentro de nuestro portafolio de productos, con soluciones de valor, muy demandadas por el cliente final, por lo que decidimos establecer una alianza con IBM para la comercialización de sus líneas de productos System X y Storage, las cuales son reconocidas internacionalmente por su calidad, performance y precios muy competitivos.

¿Qué significa para IBM esta alianza?
A. Uribe: Para nosotros ésta es una nueva oportunidad comercial de llegar al mercado nacional SMB y regional con nuestras soluciones, combinadas con una innovadora propuesta de valor, que proporcionará a nuestros resellers grandes ventajas y expectativas de concretar nuevos negocios. Queremos acercarnos a los canales no tradicionales de IBM y mostrarles que somos una marca accesible, capaz de satisfacer sus necesidades y generar proyectos de diferentes magnitudes para todo tipo de clientes finales.

¿Cuáles son las ventajas de las soluciones que IBM ofrece a través de Tech Data?
P. Roizen: En IBM contamos con una propuesta ganadora de soluciones de servidores y almacenamiento, con la mejor oferta producto-precio-rendimiento del mercado. Nuestros equipos cuentan con la mejor infraestructura para soluciones de la nube, seguridad, y procesos de virtualización. Entre otras ventajas, se caracterizan por tener alta disponibilidad, ser abiertos a trabajar con cualquier estándar disponible en el mercado, escalables, y poseer herramientas de administración incorporadas, como IBM Director que brinda un juego de herramientas integrado que simplifica las tareas críticas de TI y ayuda a identificar y corregir problemas antes de que sucedan.

¿Qué planes tienen para el canal en el corto a mediano plazo?
R. Toro: Muchos distribuidores no conocen la propuesta de IBM en este ámbito, por lo que trabajaremos en conjunto para dar a conocer las virtudes de sus productos y sus potencialidades, tanto tecnológicas, como comerciales. Para ello, como Tech Data, tenemos una estrategia definida, que comenzó a implementarse en agosto y que incluye soporte comercial y técnico, plan de visitas, financiamiento, apoyo en configuraciones y en marketing, todo esto con el respaldo de la marca.

M. Ponce: Asimismo, para dar a conocer esta nueva propuesta a los resellers, haremos un lanzamiento oficial de la alianza y lo que ésta significa, por lo que realizaremos un evento masivo el 11 de octubre en algún centro de eventos por definir. Por lo mismo, invito a todo el canal de distribución, especialmente a los canales no tradicionales de IBM, a conocer esta oferta de valor, que esperamos se consolide rápidamente y permita el desarrollo de nuestros distribuidores.

Septiembre 2011
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