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Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Chile
“El canal debe dar un paso adelante y abordar el midmarket”

A pesar de que los números del primer semestre de 2011 son positivos para gran parte del canal, el desafío para el segundo semestre va más allá de cumplir las metas de crecimiento cuantitativo. El objetivo está puesto en llegar al midmarket con una propuesta de servicios sólida y, para eso, la capacitación y especialización en soluciones es un requisito indispensable. Sobre el proceso de transformación y cambio que enfrenta el canal, conversamos con Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet Chile.

Durante este primer semestre, ¿cómo evalúa el desarrollo del negocio del canal?
La evolución es complicada, principalmente por la concentración de grandes cuentas, donde los chicos y medianos han reaccionado más lento al cambio y los grandes continúan creciendo y adaptándose más rápido a las necesidades del mercado; y un ejemplo de eso es que el ensamblaje local está disminuyendo. Sin embargo, hay un cambio importante en cuanto al desktop y el notebook, porque aunque se decía que el desktop iba a morir, hoy se está reinventando con los "all in one", que está entrando fuertemente en el mercado corporativo, no retail.

¿Cómo impacta esto a los distribuidores?
Los canales deben adaptarse. El mercado está cambiando, las necesidades son distintas. Las grandes marcas están yendo al midmarket -que el año pasado era el small medium business- y se encuentran con que no tienen cómo llegar; en cambio, los canales pequeños sí tienen cómo hacerlo, pero el problema es que no siempre están preparados para entregar una buena solución ni cumplir con los requerimientos que hoy tienen. Hoy el midmarket requiere virtualización, movilidad, storage, y el canal tradicional no siempre está preparado para abordar ese desafío adecuadamente.

En tecnología y negocios ¿qué tendencias están creciendo?
Servicio, software y storage, tres líneas que están muy relacionadas. Siempre va a existir un mercado de volumen y hardware, pero hoy necesariamente la función del distribuidor tiene que ir más allá de la simple transacción. Y eso obliga a estar preparado, para lo que falta muchísimo. Los pequeños reseller tienen dos opciones: o dan el paso siguiente o corren el riesgo de desaparecer.

El midmarket ¿es un mercado abierto al canal tradicional?
Hoy día sí, completamente. Es un mercado que necesita servicios y soluciones y el retail no se lo puede dar. La buena noticia para el canal es que demanda un tipo de requerimientos distintos al corporativo -que sabe qué quiere y cómo-, porque necesita que le propongan una solución "llave en mano" y el canal tradicional puede armar modelos de soluciones empaquetadas, sin importar la marca, y "a la medida" de sus necesidades.

Tendencias como cloud computing ¿cómo impactan al canal?
El impacto es definitivo. Va a cambiar el mundo de la distribución. Por ejemplo, a nivel mundial, en términos de renovación de licencias, el mercado ha caído, en especial en el segmento de pequeñas empresas, porque las Pymes están optando por migrar al cloud computing. En Chile éste aún no es un tema que golpee fuerte, pero el negocio y volumen del cloud están creciendo y tenemos que ver cómo insertarnos ahí. Lo importante es definir dónde situarse: prestando servicios a nivel público, entregando servicios a nivel interno o desarrollando una aplicación específica.

A su juicio, ¿cuál es la clave para que el canal se fortalezca?
Capacitarse, sin duda, porque estamos en un proceso interesante e intenso de cambios. Y no sólo a nivel de los distribuidores, porque como Avnet a nivel mundial estamos migrando hacia el modelo de distribución de soluciones, lo que significa trabajar junto a un partner para que él entregue una solución completa al cliente final. Estamos en un proceso de transformación, que como canal debemos reconocer y abordar para seguir vigentes.

Agosto 2011
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