A juicio de los expertos, sin ser explosivos, los primeros seis meses de este año fueron un semestre de buenos resultados para el canal de distribución en general. A juicio de Daniel Acosta, Gerente de Productos y Distribución de Lenovo Chile, a pesar de que algunos mercados se mostraron un tanto contraídos -como Gobierno- hubo un crecimiento importante a nivel total.

Dentro de los mercados que mostraron mayor expansión, Alejandro Ortega, Gerente de Ventas de Tech Data, señala que está el negocio del retail, SMB y pequeños canales. "Y para el segundo semestre de este año esperamos que vengan los grandes negocios, como Gobierno, donde el área corporativa de los mayoristas seguramente tendrá que buscar cómo ganar con cada una de las marcas con las que trabaja", afirma.

A juicio de Susana González, Gerente de Canales de Lexmark Chile, en tendencias no hay mucho que innovar. "Las tecnologías son bastante similares y las marcas más importantes trabajan en pos de la cadena de valor, por lo tanto, más que en el desarrollo de la tecnología, el desafío está en cómo mejorar la cadena de valor", asegura.

Según Javier Kupfer, Gerente Comercial de Artec, las asociaciones marcarán la pauta del segundo semestre, porque dado que no todos los canales pueden ser expertos en todas las tecnologías que se demandan, la clave para ganar mercado estará en hacer alianzas donde se sumen distintos tipos de expertise que permitan generar valor en la propuesta al cliente final.

Mayoristas: Una nueva estructura para atender al canal

La diferenciación entre los negocios de valor y volumen es una estrategia que los grandes mayoristas están aplicando intensivamente. Y es uno de los grandes cambios que operarán durante el segundo semestre de este año.

Es el caso de Tech Data, a partir del mes de junio recién pasado reorganizó la compañía en el área de productos y ventas para redefinir el negocio de valor y el de volumen. "De esta manera, algunas áreas -como infraestructura, networking y servidores- estarán dentro de una unidad de negocios de valor y otras -que aglutinarán PCs, notebooks y monitores- conformarán una unidad de volumen. Esto se explica porque nos dimos cuenta de que se trata de negocios que requieren de esfuerzos distintos; porque mientras el valor requiere arquitectura, especificaciones e integración y, el volumen necesita básicamente de un muy buen inventario", explica el Gerente de Ventas de Tech Data.

Agregar valor es una preocupación constante para los mayoristas y es un objetivo que persiguen a través de nuevas segmentaciones en distintas áreas de negocios. Según Alejandro Ortega, en la actualidad el canal de distribución exige más y eso hace necesario poner en marcha reorganizaciones internas que permitan entregar un mejor servicio a los distribuidores de los distintos mercados.

Cuidar este nexo entre mayoristas y distribuidores es fundamental para establecer negocios de largo plazo. La relación de confianza entre ambos, donde el mayorista es para el reseller su banco, su logística y su principal partner de negocios, es también uno de los activos que es necesario proteger y que, en el caso de Tech Data, hoy implica nuevos desafíos. Entre ellos, como señala su gerente de ventas, "consiste en ir a los resellers, directamente, para saber qué están haciendo y poder ayudarlos, de manera dirigida y muy directa. El objetivo es recuperar su confianza y seguir creciendo juntos".

Marcas: El complemento de un buen negocio

Es difícil incorporar valor a los proyectos en un escenario en el que la competitividad es tan extrema como en Chile. Así lo indica la ejecutiva de Lexmark, quien asegura que el primer semestre de este año fue especialmente duro. "El desafío es muy grande, porque implica mantenerse en la posición en la que se está, ajustando la cobertura y conservando el foco -que es el SMB de valor y no el mercado transaccional más bajo- para cerrar una mayor cantidad de negocios", declara.

De acuerdo a su opinión, la determinación es muy clara y consiste en expandirse hacia nuevos canales, acogiéndolos y enseñándoles a vender valor. Esa es la clave, según explica, para ganar renovabilidad y nuevos negocios. El problema es -de acuerdo a su opinión- que diferenciarse a través de la capacitación es cada vez más difícil. "El conocimiento experto, a nivel técnico-profesional en los canales, hoy día es más complejo de encontrar. Como Lexmark, durante el año pasado detectamos que en el canal existe una escasez de especialistas en términos de verticalidad, y tomamos la batuta para hacer frente a este problema. Diseñamos una nueva política de especialización de canales, basada en una estructura de arquitecto de soluciones para la preventa y de ingenieros de aplicaciones para la postventa, para apoyar a los canales en términos de hacerlos más expertos, con el apoyo de un call center pronto a inaugurarse", comenta.

Pero a juicio de Eduardo Yon, Gerente División Computación el acento del ‘valor’ también aplica en las ventas de volumen. El ejecutivo asegura que incluso para vender volumen se requiere de la integración de valor. "En la venta de dispositivos como tablets -que están en plena explosión- se abren nuevas oportunidades para los canales que desarrollan o integran aplicaciones, y eso incluye a los distribuidores tradicionales y también a nuevos resellers, que hoy día se están dando cuenta de que tienen un negocio en las manos que hasta ayer no habían percibido".

Según Daniel Acosta, en todos los segmentos del mercado, Pyme, SMB y grandes empresas, se requieren aplicaciones móviles, de manera creciente, por lo que específicamente el mercado de aplicativos es un nicho importante para el canal, y uno de sus soportes -las tablets- está recién partiendo, por lo que constituirán un mercado importante para el canal durante el segundo semestre de este año.

Lo que las marcas buscan en el distribuidor, de acuerdo al ejecutivo de Samsung, es su capacidad para desarrollar proyectos focalizados en productos específicos. "Ese es, para nosotros, el principal objetivo: buscar a los canales especialistas y, a partir de ellos desarrollar nuevas oportunidades de negocios para ambos. Hoy debemos buscar, juntos, el negocio de los próximos cinco años, y ésa es la invitación que estamos haciendo", asegura Eduardo Yon.

Distribuidores: Soluciones más eficientes e integrales

Los clientes finales, sean instituciones de Gobierno o empresas particulares, cada vez están valorando más la asesoría en el proceso de adquisición, y ya no tan sólo el precio final de una máquina. Les importa, como señala Oscar Valdés, Gerente Comercial de SPC Chile, que la empresa que le vende sea oportuna en la entrega de los equipos y sistemas, que sea capaz de ofrecerle una buena implementación y que cumpla con la promesa de integrar las distintas tecnologías, para que la solución final sea óptima. "Es decir, los clientes cada vez valoran más la calidad de servicio, incluso por sobre la marca, y en ese sentido el valor que aporta cada canal es muy importante", indica.

Para Javier Kupfer, definitivamente las empresas buscan asesores capaces de entregar soluciones confiables. Y es ahí donde la marca es importante, en la medida en que entrega a sus distribuidores herramientas para construir una buena solución. "Respecto a los mayoristas, el requerimiento va en la línea de mayor eficiencia, poniendo a nuestra disposición los requerimientos específicos que implica cada negocio. Más que el precio, lo importante es que tanto marcas como mayoristas colaboren para que el canal pueda llegar al cliente final de manera óptima con una solución integral", declara el ejecutivo de Artec.

Tendencias como la virtualización, el cloud computing y las tecnologías verdes, específicamente centradas en el ahorro de energía y disminución de la huella de carbono, son fenómenos que han entrando con fuerza al mercado TI durante el último tiempo y que van guiando al canal por nuevos rumbos. Más allá aún, como asegura Susana González, conceptos como la sustentabilidad de los productos y tecnologías están comenzando a ser considerados en grandes proyectos y licitaciones, por lo tanto, es una preocupación que el canal también debe considerar.

A pesar de la comoditización de muchos productos y de la disminución de los márgenes, los representantes de marcas, mayoristas y distribuidores coinciden en que están dadas las condiciones para seguir creciendo. Como señala Sergio I. Misleh, Gerente de Nuevos Negocios de DEMCO, existe una muy buena oportunidad para expandir los negocios y lograr que el canal se robustezca, se especialice, tome nuevas fuerzas y siga siendo el eslabón más fuerte de esta cadena de distribución.